運(yùn)營商渠道管理與開拓

  培訓(xùn)講師：史浩

講師背景：
培訓(xùn)師：史浩一線成長起來的服務(wù)、營銷實(shí)戰(zhàn)型專家課程特色：引導(dǎo)：由問題開始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對論點(diǎn)進(jìn)行簡單闡述和印證，使學(xué)員知其然更知其所以然實(shí)戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說明，使學(xué) 詳細(xì)>>

史浩
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運(yùn)營商渠道管理與開拓詳細(xì)內(nèi)容

運(yùn)營商渠道管理與開拓

 

內(nèi)容簡介
第一篇、新時(shí)期市場特征與競爭策略
 行業(yè)的新變化——三國鼎立時(shí)代，全業(yè)務(wù)運(yùn)營，流量經(jīng)營
 行業(yè)的挑戰(zhàn)
 客戶的挑戰(zhàn)
 全業(yè)務(wù)時(shí)代運(yùn)營商的競爭格局
 2G與3G的差別
 3G時(shí)代消費(fèi)者如何選擇
 語音時(shí)代的結(jié)束
 什么是流量經(jīng)營
 運(yùn)營商的優(yōu)劣勢分析
 運(yùn)營商的優(yōu)勢
 案例：香港營業(yè)廳的啟示
 案例：運(yùn)營商體驗(yàn)營銷實(shí)例
 什么是體驗(yàn)營銷？
 渠道管理者角色的轉(zhuǎn)變
第二篇、流量經(jīng)營時(shí)代代理商的管理
一、新一代賣場管理要求
1、代理商渠道規(guī)劃與選址
 區(qū)域劃分
 商圈的定義與劃分
 重要的聚客點(diǎn)調(diào)查
 人流的統(tǒng)計(jì)與捕獲率
 肯德基的科學(xué)選址系統(tǒng)
2、如何幫代理商提升？
 認(rèn)識店面管理的三個(gè)方面（服務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理、人員管理）
 代理商店面的定位？
 新一代店面的轉(zhuǎn)變
 全業(yè)務(wù)時(shí)代店面的功能布局
 店面動(dòng)線的規(guī)劃
 如何適應(yīng)流量經(jīng)營時(shí)代
 店面管理管什么？
 以什么為中心？
 客戶的對營業(yè)廳的需求是什么?
 客戶的實(shí)際需求
 客戶的潛在需求
 客戶的情感需求
 賣場化營業(yè)廳管理的六個(gè)方面
3、代理商店面管理工具
 賣場化管理的四要素
 游戲：找核心
 標(biāo)準(zhǔn)化的建立
 案例分享：肯德基、麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化管理
 店面管理四步曲與系統(tǒng)化的思考
 ASKE分析法的應(yīng)用
 標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具—值班巡檢表
 渠道管理人員的任務(wù)
4、代理商溝通技巧
 如何追蹤代理商表現(xiàn)，提升績效？
 當(dāng)發(fā)現(xiàn)代理商出問題怎么辦？
 如何改善代理商表現(xiàn)？
 高效溝通的步驟
第三篇、賣場化營業(yè)廳營銷管理的重點(diǎn)與技巧
一、渠道管理的核心就是幫老板賺錢
 客戶細(xì)分——尋找目標(biāo)消費(fèi)者
二、賣場化營業(yè)廳營銷管理重點(diǎn)——體驗(yàn)銷售
1、主動(dòng)接近
 幾種高效接近方法
 案例
2、興趣引發(fā)
 體驗(yàn)的工具——需求三問
 確定目標(biāo)
 激發(fā)需求
 展示利益
 確定目標(biāo)示范
 激發(fā)需求示范
 展示利益示范
 各種終端及應(yīng)用的興趣激發(fā)示范
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)
 將產(chǎn)品語言轉(zhuǎn)化為客戶語言
 產(chǎn)品介紹演示的結(jié)構(gòu)
 什么是FABE
 例：各種終端及業(yè)務(wù)的FABE
4、輔導(dǎo)演示、試用體驗(yàn)
 重要環(huán)節(jié)——做好演示的準(zhǔn)備工作
 體驗(yàn)的FASTR原則
5、異議處理
 常用的三種異議處理方法
 常見異議處理練習(xí)
 示范
 比比算算
 加減乘除的運(yùn)用
5、促成

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客戶銷售拜訪   07.17

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