個金三步曲《SMT-場景營銷》


SMT－場景營銷


－【Scene Marketing Training】－


——或稱《破解理財經(jīng)理營銷的10大難題》


——或稱《理財經(jīng)理場景式營銷訓(xùn)練營》


【課程背景】


我們先來看看，理財經(jīng)理們都遇到了什么樣的難題？

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雖然參加了很多次培訓(xùn)，但在實際應(yīng)用中還是不知道如何去做，培訓(xùn)效果難以體
現(xiàn)；
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網(wǎng)點存量客戶雖然很多，但熟悉的往往就是那幾個，很多客戶極少聯(lián)系，想聯(lián)系
也不知道如何開口；
? 客戶越來越專業(yè)，在營銷時很容易被客戶牽著走，不知道如何有效地引導(dǎo)；
?
指標性的產(chǎn)品太多了，不知道如何向客戶解釋哪個產(chǎn)品更合適他，有時候也不敢
向客戶推薦，怕承擔責任和風(fēng)險；
?
作為一名績優(yōu)理財經(jīng)理，從業(yè)8年了，發(fā)現(xiàn)高端客戶越來越少，不知道如何更好地
拓客；
? 客戶明明在行外有大量的存款，可就是不愿意存進我的網(wǎng)點，我該怎么辦；
? 大客戶經(jīng)常否定我提交的資產(chǎn)配置方案，我不知道如何有效地轉(zhuǎn)化；
?
存款和理財之間的營銷，上有考核，外有壓力，我不知道如何平衡存款指標；
? 有些優(yōu)質(zhì)客戶，就那樣悄悄地降級了，我真的很頭疼；
? 我推薦的基金虧損了，我現(xiàn)在根本不敢再聯(lián)系客戶了；
? 我一說“保險”，客戶馬上就否定了，我再也不敢向客戶提保險產(chǎn)品了；
? ……

這些問題常見嗎？是的，很常見。培訓(xùn)師陳亮先生和大量的理財經(jīng)理們在線上線下交
流后，深感傳統(tǒng)的培訓(xùn)無法真正地解決他們所遇到的問題。于是，自2015年以來，先后
調(diào)研了400多位理財經(jīng)理，通過調(diào)查分析后，特別開發(fā)了這一門市面上獨一無二的課程！



場景化營銷訓(xùn)練，就是把理財經(jīng)理們置身于現(xiàn)實的場景中，通過場景模擬討論、演練
，產(chǎn)生思維碰撞，刺激他們做出正確的銷售行為，更有效地幫助他們達成銷售目標。這
些場景來源于實際，場景即問題，問題即尋找答案的入口，培訓(xùn)師在現(xiàn)場進行引導(dǎo)與示
范，最大化地幫助學(xué)員達成學(xué)習(xí)成果，通過場景建構(gòu)，與學(xué)員形成深度共鳴，促使學(xué)員
在流程化、工具化、模板化的學(xué)習(xí)下，產(chǎn)生共振式學(xué)習(xí)體驗，得到最好的教學(xué)與訓(xùn)練成
果。進階版本的《SMT－場景營銷》課程，結(jié)合了為各大銀行理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理團隊
的工作輔導(dǎo)、課程講授的實戰(zhàn)經(jīng)驗，它將更實戰(zhàn)、更具體、更落地、更貼切、更有針對
性！


我們優(yōu)選了理財經(jīng)理營銷工作中最常見的10個難點，這10個問題也是“共性”問題，我
們將這些問題轉(zhuǎn)化成了訓(xùn)練場景，通過“講解－研討－演練－示范－固化”的五步教練法
，直接在現(xiàn)場解決問題，并將標準動作固化到營銷團隊中，真正意義上來化解理財經(jīng)理
工作中最急需解決的實際問題。


Scene Marketing
Training，SMT場景營銷訓(xùn)練課程，是您訓(xùn)練理財經(jīng)理團隊的首選！2天時間，10個不同
方面的客戶營銷過程場景訓(xùn)練，使理財經(jīng)理在場景中，不斷對標超越，掌握模型、工具
與話術(shù)應(yīng)用，通過教導(dǎo)、研討、訓(xùn)練、固化等一系列模擬式的教學(xué)方式，快速重構(gòu)理財
經(jīng)理的專業(yè)營銷能力，從而實際更好的培訓(xùn)效果！


2天時間，10個場景，10次訓(xùn)練，讓我們一起來玩轉(zhuǎn)一場高品質(zhì)的場景營銷訓(xùn)練！


【課程目標】


? 提升：從銷售心態(tài)、專業(yè)知識到銷售技巧等全方面得到系統(tǒng)的提升；


? 明確：通過對標，明確自身存在的問題，并找到改進的方法；


? 掌握：銷售循環(huán)與各環(huán)節(jié)的標準模型、工具與話術(shù)應(yīng)用；


? 解決：解決平時工作中所遇到的最具體的問題，帶著問題來，帶著答案走；


? 學(xué)會：各種場景下的營銷思維、方法與技巧；


? 建構(gòu)：重構(gòu)銷售行為習(xí)慣，更深層次在場景中改善銷售能力。


【課程特色】


? 獨一無二：這是市面上唯一以場景化來直接模擬訓(xùn)練學(xué)員的課程；


? 務(wù)實專業(yè)：一學(xué)就會，一練就專，案例來自于工作，模型源自于多次提煉；


? 場景真實：10個場景，均來自于數(shù)據(jù)提取和場景還原，務(wù)實落地；


? 工具齊備：每個場景均對應(yīng)相應(yīng)的配套模型、工具和話術(shù)應(yīng)用；


? 示范教練：講師是教練，學(xué)員是運動員，全程互動，參與性極強。


【適應(yīng)對象】：個金客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理等現(xiàn)場銷售與管理人員


【培訓(xùn)時長】：全面版：3天，精講版：2天。6小時/天。


【課程大綱】：





? 【有效拓客】場景1：我是一名績優(yōu)理財經(jīng)理，從業(yè)8年了，如何拓客呢？


? 研討：你是如何拓客的？


? 模型：理財經(jīng)理全面獲客模型


? 工具：流量獲客法：陣地營銷


? 工具：存量獲客法：存量挖潛


? 工具：增量獲客法：外拓營銷


? 練習(xí)、分享與成果形成：我應(yīng)該如何拓客？


? 【客戶聯(lián)絡(luò)】場景2：我發(fā)的信息，客戶總是不回復(fù)，怎么辦？


? 研討：你的信息樣本是什么？


? 模型：信息設(shè)計結(jié)構(gòu)


? 工具：CFD式主題設(shè)計


? 話術(shù)應(yīng)用：知識營銷信息腳本


? 話術(shù)應(yīng)用：情感營銷信息腳本


? 練習(xí)、分享與成果形成：尋找某一位客戶，進行相關(guān)的信息設(shè)計


? 【電話邀約】場景3：電話邀約時，我無法將高端客戶邀約到場，怎么辦？


? 研討：這樣的客戶概況，我們應(yīng)該如何與客戶電話邀約？


? 模擬：電話邀約現(xiàn)場演練


? 流程：電話邀約全流程


? 工具：開場結(jié)構(gòu)


? 工具：異議消除法


? 話術(shù)應(yīng)用：電話邀約場景話術(shù)


? 練習(xí)、分享與成果形成：重構(gòu)與客戶的電話邀約全過程


? 【有效溝通】場景4：見到高端客戶時，我不知道說什么，才能打動對方？


? 研討：高端客戶約見，我應(yīng)該如何說？


? 工具：開場白的八個切入點


? 工具：四種風(fēng)格的客戶談資準備


? 工具：不同職業(yè)的客戶溝通法寶


? 工具：解決客戶的三個問題


? 練習(xí)與講師示范：這樣的客戶，我應(yīng)該如何溝通？


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【需求挖掘】場景5：我總是把握不了客戶的需求，只會習(xí)慣性地推薦自己熟悉的
產(chǎn)品，怎么辦？


? 研討：不同職業(yè)的客戶有什么樣的金融需求？


? 工具：KYC－兩類問題


? 工具：SPIN需求四步探詢法


? 工具：黃金十問


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練習(xí)、講師示范與成果形成：這樣的客戶，他的需求有哪些？應(yīng)該如何溝通才
能讓他的需求被深度挖掘出來？


? 【產(chǎn)品配置】場景6：我的客戶資產(chǎn)很多，我應(yīng)該如何給他做產(chǎn)品配置？


? 研討：這樣的客戶，如何為他配置產(chǎn)品？


? 模型：理財金三角（四類四級產(chǎn)品配置法）


? 工具：不同職業(yè)的客戶需求－產(chǎn)品對應(yīng)表


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練習(xí)與成果形成：這樣的客戶應(yīng)該配置什么產(chǎn)品？（重復(fù)、交叉、向上三類產(chǎn)
品配置法


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【產(chǎn)品介紹】場景7：我總感覺在向客戶介紹產(chǎn)品時，有些蒼白無力，不知道怎樣
才能打動客戶？


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研討：基金、貴金屬、我行理財產(chǎn)品、代理保險等產(chǎn)品如何快速轉(zhuǎn)化利益導(dǎo)向
式的產(chǎn)品說明？


? 工具：四步切入法介紹產(chǎn)品


? 模型：FABE產(chǎn)品介紹法


? 練習(xí)與成果形成：根據(jù)結(jié)構(gòu)模型，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成銷售DM工具書


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【異議處理】場景8：客戶對我推薦的產(chǎn)品，有很多異議，我不知道如何才能應(yīng)對
？


? 研討異議問題1：他行理財收益比我行高，怎么應(yīng)對？


? 研討異議問題2：保險產(chǎn)品的異議，怎么應(yīng)對？


? 研討異議問題3：現(xiàn)場市場行情太差了，基金不需要，怎么應(yīng)對？


? 研討異議問題4：貴金屬的價格不如他行便宜，怎么應(yīng)對？


（此處的異議問題，可以由前期調(diào)研時替換成本行的理財經(jīng)理所提出的具體問題
）


? 模型：異議處理的LSCPA模型


? 工具：異議處理流程及話術(shù)


? 練習(xí)、講師示范與成果形成：客戶上述的異議，應(yīng)該如何應(yīng)對？


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【關(guān)系維護】場景9：面對大量的管戶客戶，我的精力有限，到底應(yīng)該怎么去管戶
呢？


? 研討：高端客戶降級了，我應(yīng)該怎么辦？


? 工具：客戶分層、分級法


? 工具：關(guān)系維護的四個方法


? 工具：不同等級客戶的維護頻度表與話術(shù)應(yīng)用


? 工具：差異化服務(wù)模型


? 練習(xí)與成果形成：你當下的管戶工作，應(yīng)該如何改變？


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【存量轉(zhuǎn)化】場景10：存量客戶太多了，有好多已經(jīng)很久不聯(lián)系了，我應(yīng)該如何激
活睡眠客戶？


? 研討問題1：客戶的基金深套了，我應(yīng)該怎么辦？


? 研討問題2：客戶的配置中，只有理財，到期就轉(zhuǎn)存了，我應(yīng)該怎么辦？


? 研討問題3：客戶的配置中，只有存款，到期就轉(zhuǎn)存，我應(yīng)該怎么辦？


? 研討問題4：客戶只有流水，沒有存留，我應(yīng)該怎么辦？


（此處的激活問題，可以由前期調(diào)研時替換成本行的理財經(jīng)理所提出的具體問題
）


? 工具：存量客戶轉(zhuǎn)化五步法


? 工具：篩客技巧


? 工具：感知策略


? 練習(xí)與成果形成：面對你的睡眠客戶，你應(yīng)該怎么辦？


? 課程總結(jié)，問題解答

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