個金銷售之《IPMT-保險精準(zhǔn)營銷》

IPMT－保險精準(zhǔn)營銷
－【Insurance Precision Marketing Training】－
－保險產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷－


【課程背景】

當(dāng)下的財富管理市場中，“銀、保、證、期、基”五大兄弟機(jī)構(gòu)正在不斷地影響與教育
我們的客戶，“資產(chǎn)配置+財富管理”已經(jīng)成為諸多中高客群在理財時的首要觀念，從銀行
的角度出發(fā)，任何時刻都在強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品覆蓋、提高中收”，努力營銷“兩金一?！保欢鴤€
人客戶經(jīng)理在服務(wù)與營銷客戶時，往往回避代銷保險產(chǎn)品的銷售，為什么會出現(xiàn)這樣的
情況呢？

請看以下問題，是否正在時刻困擾著您的團(tuán)隊：

? 觀念急需轉(zhuǎn)型：自己都不認(rèn)同保險，不了解各種產(chǎn)品能應(yīng)對的風(fēng)險類型

? 產(chǎn)品了解不清：對產(chǎn)品的認(rèn)知，僅處于“產(chǎn)品說明書”的階段

? 片面而不全面：只賣行里考核指標(biāo)要求的產(chǎn)品，其它的不會推薦

? 推銷不是營銷：根據(jù)產(chǎn)品話術(shù)推銷，而不是根據(jù)客戶需求進(jìn)行營銷

? 需求無法對標(biāo)：不知道不同的客戶到底有什么樣的需求

? 溝通能力欠缺：保險有那么多功能，可是不知道用哪一種利益來打動客戶

? 異議處理不足：客戶有太多的理由拒絕購買 ，不知道怎么進(jìn)行異議處理

? 銷售不夠?qū)I(yè)：不同的客戶，到底應(yīng)該如何影響并營銷他們

銀保產(chǎn)品的銷售工作，已經(jīng)成為銀行提升中收的重點的業(yè)務(wù)工作，除了上述來自于個
人客戶經(jīng)理自身的問題之外，在銀保銷售業(yè)績無法達(dá)成的原因分析中，還存在著以下問
題：

? 產(chǎn)品多：一個網(wǎng)點代銷著三家或更多的保險機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品

? 支撐少：合作的保險機(jī)構(gòu)的銀保經(jīng)理本身專業(yè)度不足，不允許駐場

? 培訓(xùn)泛：只是講講產(chǎn)品的特征、賣點及基礎(chǔ)話術(shù)，無法直接訓(xùn)練個人客戶經(jīng)理

? 工具少：除了產(chǎn)品說明折頁之外，沒有別的銷售工具支撐

? 資源少：除了向客戶說產(chǎn)品好之外，能拼的只有人品和專業(yè)度

面對如此多的問題，我們應(yīng)該怎么處理呢？
自2015年以來，培訓(xùn)師陳亮先生先后調(diào)研了400多位理財經(jīng)理，深感傳統(tǒng)的培訓(xùn)課程
已經(jīng)無法真正地解決他們所遇到的問題。于是本課程應(yīng)運(yùn)而生。在課程中，通過不同的
案例場景將理財經(jīng)理們置身于現(xiàn)實的營銷模擬中，通過場景模擬討論、演練，產(chǎn)生思維
碰撞，刺激他們做出正確的銷售行為選擇，更有效地幫助他們達(dá)成銷售目標(biāo)。
這些場景來源于實際，場景即問題，問題即尋找答案的入口，在現(xiàn)場進(jìn)行引導(dǎo)與示范
，最大化地幫助學(xué)員達(dá)成學(xué)習(xí)成果，通過場景建構(gòu)，與學(xué)員形成深度共鳴，促使學(xué)員在
流程化、工具化、模板化的學(xué)習(xí)下，產(chǎn)生共振式學(xué)習(xí)體驗，得到最好的教學(xué)與訓(xùn)練成果
。課程充分結(jié)合了為各大銀行理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理團(tuán)隊的工作輔導(dǎo)、課程講授的實
戰(zhàn)經(jīng)驗，它將更實戰(zhàn)、更具體、更落地、更貼切、更有針對性！

【課程目標(biāo)】
? 提升：從銷售心態(tài)、專業(yè)知識到銷售技巧等全方面得到系統(tǒng)地提升；
? 明確：通過場景對標(biāo)，明確自身存在的問題，并找到改進(jìn)的方法；
? 掌握：銷售循環(huán)與各環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)模型、工具與話術(shù)應(yīng)用；
? 解決：解決平時工作中所遇到的最具體的問題，帶著問題來，帶著答案走；
? 學(xué)會：各種場景下的銀保產(chǎn)品營銷思維、方法與技巧；
? 建構(gòu)：重構(gòu)銷售行為習(xí)慣，更深層次在場景中改善銀保產(chǎn)品銷售達(dá)成的能力。

【課程特色】
? 契入產(chǎn)品：可結(jié)合當(dāng)前所銷售的主力銀保產(chǎn)品進(jìn)行融合式教學(xué)；
? 獨一無二：這是市面上極少以場景化來直接模擬訓(xùn)練學(xué)員的課程；
? 務(wù)實專業(yè)：一學(xué)就會，一練就專，案例來自于工作，模型源自于多次提煉；
? 場景真實：多場景客群均來自于案例提取和場景還原，務(wù)實落地；
? 工具齊備：每個銷售環(huán)節(jié)均對應(yīng)相應(yīng)的配套模型、工具和話術(shù)應(yīng)用；
? 示范教練：講師是教練，學(xué)員是運(yùn)動員，全程互動，參與性極強(qiáng)。

【適應(yīng)對象】：個金客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理等個金條線營銷人員
【培訓(xùn)時長】：全面版4天，精講版2天，6小時/天。
【課程大綱】：

■ 引言：網(wǎng)點客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀

■ 引言：重點考核指標(biāo)的變化

■ 引言：營銷流程的轉(zhuǎn)化

■ 引言：專業(yè)化銷售流程

第一單元 獲客：定畫像

■ 客戶畫像
? 研討：銀保產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，有什么樣的特征？
? 快速識別目標(biāo)客戶的三個接觸點
? 網(wǎng)點高頻接觸場景中識別目標(biāo)客戶的特征
? 研討：當(dāng)前主力代銷銀保產(chǎn)品的精準(zhǔn)客戶畫像
? 工具模型：目標(biāo)客戶畫像表

■ 客戶開拓
? 研討：客戶開發(fā)方法有哪些？
? 工具模型：流量獲客－廳堂挖掘、團(tuán)隊聯(lián)動
? 工具模型：存量獲客－存量挖潛、活躍提升

■ 本章回顧，要點總結(jié)

第二單元 溝通：挖需求

■ 高效溝通
? 客戶接受我們的理由
? 客戶信任感建立的過程
? 場景演練：廳堂接觸的客戶，如何進(jìn)行銷售溝通？
? 溝通中常見的四個錯誤
? 解析4321營銷模式
? 高效溝通的5個核心要點
? 客戶溝通過程中的“聽&說”要點
? 工具模型：快速切入客戶溝通

■ 需求挖掘
? 場景演練：客戶咨詢業(yè)務(wù)，如何挖掘客戶的需求？
? 快速探詢客戶需求的注意要點
? 工具：KYC－需求挖掘時必須了解客戶的兩類關(guān)鍵問題
? 客戶需求把握的五個要點
? 工具模型：黃金十問
? 總結(jié)需求，進(jìn)行第一次嘗試引導(dǎo)促成

■ 本章回顧，要點總結(jié)

第三單元 銷售：講產(chǎn)品

■ 第一維度－從資產(chǎn)配置角度
? 風(fēng)險模型：家庭生命周期發(fā)展風(fēng)險圖
? 配置模型：理財黃金三角資產(chǎn)配置圖
? 規(guī)劃模型：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

■ 第二維度－從風(fēng)險分類角度
? 人身風(fēng)險及保單應(yīng)對模型：意外、存活、健康
? 財務(wù)風(fēng)險及保單應(yīng)對模型：保值、傳承、避損

■ 第三維度－從四類場景角度：根據(jù)代銷產(chǎn)品的不同，進(jìn)行針對性講解
? 養(yǎng)老角度：如何做銷售引導(dǎo)及產(chǎn)品精講
? 教育角度：如何做銷售引導(dǎo)及產(chǎn)品精講
? 保全角度：如何做銷售引導(dǎo)及產(chǎn)品精講
? 傳承角度：如何做銷售引導(dǎo)及產(chǎn)品精講

■ 產(chǎn)品介紹

? 推薦產(chǎn)品時可能會遇到的問題

? 介紹產(chǎn)品前必須回顧客戶的特征

? 工具模型：四步切入法進(jìn)行產(chǎn)品展示

? 工具模型：保險的功能及對應(yīng)話術(shù)練習(xí)

? 工具模型：用五大利益來精講產(chǎn)品

■ 本章回顧，要點總結(jié)

第四單元 成交：化異議

■ 異議化解

? 工具模型：LSCPA異議處理流程及話術(shù)

? 研討：在銷售過程中，客戶有哪些高頻異議？

? 高頻異議處理話術(shù)1：對保險產(chǎn)品不信任

? 高頻異議處理話術(shù)2：對保險公司有質(zhì)疑

? 高頻異議處理話術(shù)3：對產(chǎn)品時長有猶豫

? 高頻異議處理話術(shù)4：對家庭規(guī)劃不著急

? 高頻異議處理話術(shù)5：對產(chǎn)品利益不滿意

? 工具模型：客戶異議轉(zhuǎn)化的八個方法

? 進(jìn)一步總結(jié)需求，進(jìn)行二次促成

? 工具模型：促成保單的七個方法

■ 本章回顧，要點總結(jié)

■ 課程總結(jié)，問題解答

陳亮老師的其它課程