《行業(yè)解決方案大客戶銷售》
《行業(yè)解決方案大客戶銷售》詳細內(nèi)容
《行業(yè)解決方案大客戶銷售》
《行業(yè)解決方案大客戶銷售培訓》
（以智慧水務為例）
李鐵軍老師
數(shù)字化轉型實戰(zhàn)專家
【授課方式】
現(xiàn)場面授+案例分析+視頻演示+課堂互動。
【課程時間】
課程1天共6小時。
【課程大綱】
第1章 智慧水務發(fā)展的趨勢和機遇（約1小時）
智慧水務發(fā)展的政策需求
城鎮(zhèn)化發(fā)展對智慧水務的現(xiàn)實需求
智慧水務發(fā)展現(xiàn)狀
智慧水務的關鍵技術
智慧水務的產(chǎn)業(yè)布局
智慧水務發(fā)展的難點和痛點
福州供水管網(wǎng)的實時在線模型案例分析
第2章 大客戶銷售之客戶計劃的制定（約1小時）
定義大客戶銷售
大客戶銷售的特點和挑戰(zhàn)
大客戶銷售的常見錯誤
銷售是藝術還是科學
通常的大客戶采購流程
大客戶跟進計劃的制定
客戶微觀需求的分析
客戶宏觀需求的分析
第3章 大客戶銷售的進入路徑（約1小時）
如何有效進入客戶內(nèi)部
如何培訓支持者
見到?jīng)Q策者說什么銷售流程與采購流程的對應
明確需求和隱含需求
理解客戶的商業(yè)模式、戰(zhàn)略規(guī)劃和痛點
整合內(nèi)外資源，協(xié)同“攢局”
第4章 為客戶準備解決方案（約1小時）
如何判斷客戶已經(jīng)有技術標準
建立技術標準
改變技術標準
如何評價競爭對手
方案該包括哪些要素
方案如何呈現(xiàn)
第5章 簽訂合同、交付和回款（約1小時）
如何成功簽訂合同
實施階段的常見風險和銷售定位
開發(fā)客戶的新需求
管理客戶信用風險
明確回款政策和流程
靈活運用各種回款手段
第6章 如何選擇合適的CRM（約1小時）
CRM不止是一套商機管理系統(tǒng)
國產(chǎn)替代的CRM趨勢
國產(chǎn)CRM當下的主要特點和技術創(chuàng)新
CRM選型從“四化”開始：云化、平臺化、一體化、協(xié)同化
CRM選型指標及權重示例
沈鼓集團CRM選型案例分析
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