商務(wù)談判策略和技巧

商務(wù)談判策略與技巧
課程背景：
隨著電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶經(jīng)理在面對(duì)商務(wù)談判時(shí)需要更高的談判技巧和策略，以便達(dá)成更有利的交易。本課程旨在幫助電信運(yùn)營(yíng)商客戶經(jīng)理掌握實(shí)用的商務(wù)談判策略與技巧，提高談判水平，促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展。
課程梗概：
本課程將從談判的基本理論出發(fā)，深入講解價(jià)格類談判、交換類談判和價(jià)值類談判的策略與技巧。同時(shí)，課程還將涉及談判心態(tài)、心理戰(zhàn)術(shù)以及語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言管理等方面的內(nèi)容，全面提升電信運(yùn)營(yíng)商客戶經(jīng)理的談判能力。
課程目標(biāo)：
讓學(xué)員掌握談判的基本理論和核心要點(diǎn)
幫助學(xué)員熟練應(yīng)用價(jià)格類、交換類和價(jià)值類談判的策略與技巧
提升學(xué)員在商務(wù)談判中的心態(tài)調(diào)整與心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對(duì)能力
教授學(xué)員如何運(yùn)用語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言管理，提高談判效果
使學(xué)員能夠在實(shí)際工作中運(yùn)用所學(xué)談判技巧，達(dá)成更有利的業(yè)務(wù)交易
課程特色：
針對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商客戶經(jīng)理的實(shí)際需求，量身定制課程內(nèi)容
結(jié)合電信行業(yè)案例，讓學(xué)員更好地理解和應(yīng)用談判策略與技巧
采用互動(dòng)式教學(xué)，鼓勵(lì)學(xué)員參與討論，分享經(jīng)驗(yàn)，提高學(xué)習(xí)效果
課程結(jié)合理論與實(shí)踐，注重學(xué)員實(shí)際操作能力的培養(yǎng)
課程對(duì)象：
本課程適用于電信運(yùn)營(yíng)商的客戶經(jīng)理、銷售代表、商務(wù)拓展人員等，希望提高商務(wù)談判技巧，提升業(yè)務(wù)成交率的相關(guān)從業(yè)人員。
授課方式：
講授：講解談判的基本理論、策略與技巧，結(jié)合電信行業(yè)案例進(jìn)行分析
小組討論：分組討論相關(guān)話題，分享經(jīng)驗(yàn)與見解，共同成長(zhǎng)
角色扮演：模擬實(shí)際談判場(chǎng)景，學(xué)員親身實(shí)踐談判技巧，加深理解
4. 互動(dòng)問(wèn)答：鼓勵(lì)學(xué)員提問(wèn)，解答疑惑，針對(duì)實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題提供解決方案
5. 課堂總結(jié)：對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容進(jìn)行回顧與總結(jié)，鞏固學(xué)員的學(xué)習(xí)成果
作業(yè)與反饋：布置相關(guān)練習(xí)和案例分析，學(xué)員完成后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與反饋，提高學(xué)員的實(shí)際操作能力
通過(guò)以上多種授課方式的組合，旨在讓學(xué)員全面掌握商務(wù)談判策略與技巧，提升在電信行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
課程時(shí)長(zhǎng)：1.5天
課程提綱：
第一部分：談判基礎(chǔ)理論（1.5小時(shí)）
談判基本原則
互利共贏：共創(chuàng)價(jià)值
獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)：基于客觀事實(shí)和標(biāo)準(zhǔn)
在選擇時(shí)保持談判的最佳替代方案（BATNA）
建立有效的溝通
傾聽技巧：主動(dòng)傾聽與反饋
提問(wèn)技巧：開放式與封閉式問(wèn)題
表達(dá)技巧：清晰、具體和誠(chéng)實(shí)地表達(dá)需求
3.理解和處理立場(chǎng)與利益
區(qū)分立場(chǎng)與利益
尋找共同利益
創(chuàng)造價(jià)值：擴(kuò)大利益蛋糕
4.制定談判策略
確定談判目標(biāo)
準(zhǔn)備談判：收集信息、評(píng)估BATNA
確定談判策略：合作、競(jìng)爭(zhēng)或融合
5.應(yīng)對(duì)困難談判與談判技巧
應(yīng)對(duì)不誠(chéng)實(shí)、攻擊性或頑固的談判對(duì)手
如何應(yīng)對(duì)談判陷阱和技巧
控制情緒和沖突管理
招標(biāo)談判和招標(biāo)后談判
談判的三個(gè)核心要點(diǎn)
a. 以自己的目的為先
b. 利用人決策過(guò)程的理性和非理性
c. 和對(duì)方聯(lián)手找解決方案
8. 談判的三種基本模型
a. 價(jià)格談判
b. 條件談判
c. 價(jià)值談判
第二部分：價(jià)格類談判（1.5小時(shí)）
明確自己的底線與目標(biāo)
辨別“桌威脅”與做不情愿的讓步者
懂得在談判過(guò)程中適時(shí)讓步
第三部分：交換類談判（1.5小時(shí)）
盤點(diǎn)所有可談條件，分清主要目標(biāo)與次要目標(biāo)
收集并確認(rèn)對(duì)方的真實(shí)需求與主要需求
找到最佳可替代方案
條件談判的讓步技巧
第四部分：價(jià)值類談判（1.5小時(shí)）
閱讀價(jià)值鏈，找到價(jià)值創(chuàng)造方案
控制談判關(guān)注點(diǎn)，引導(dǎo)談判到有利軌道
把方案變成對(duì)方的方案，清晰地展示利益
精確發(fā)揮影響力，找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象
第五部分：談判心態(tài)與心理戰(zhàn)（1小時(shí)）
建立正確的談判心態(tài)
a. 沒(méi)有非成交不可的談判
b. 對(duì)事不對(duì)人
應(yīng)對(duì)心理戰(zhàn)術(shù)
a. 虛張聲勢(shì)
b. 制造負(fù)罪感
c. 面子換里子
d. 時(shí)間壓力與紅線策略
第六部分：談判中的語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言管理（1小時(shí)）
表現(xiàn)誠(chéng)懇態(tài)度的語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言
表達(dá)堅(jiān)定立場(chǎng)的語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言
保持柔軟身段的語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言
課程總結(jié)與回顧
通過(guò)這個(gè)課程，參與者將能夠掌握商務(wù)談判的策略和技巧，更有效地進(jìn)行電信行業(yè)相關(guān)的談判，實(shí)現(xiàn)利益最大化。

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