渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能

課程簡介
渠道銷售絕對不是被動的接單，積極拓展渠道商，主動推進(jìn)渠道商的銷售，以市場經(jīng)營的思想管理渠道，才是渠道銷售的本來之義。而做這些工作，必須具備專業(yè)技能。
【本課程有四大核心訴求】
    1、分析渠道商，把握渠道商的購買機(jī)制、明晰渠道商多種角色的利益點(diǎn)
2、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養(yǎng)深層次客戶關(guān)系
3、拓展渠道商：尋找切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會，更快更有效達(dá)成交易
4、管理渠道商：培養(yǎng)渠道商、推動渠道商、維護(hù)市場秩序、整合渠道資源
    【本課程解決銷售人員的六大難點(diǎn)】
    1、快速突破渠道商心防，激發(fā)渠道商的購買興趣
    2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，挖掘渠道商需求，鎖定合作的切入點(diǎn)
    3、多管齊下，持續(xù)推動渠道商，而不僅僅是被動承接訂單
4、協(xié)調(diào)渠道商關(guān)系，培養(yǎng)渠道商能力，倍增渠道資源
5、在商務(wù)談判中把握先機(jī)，爭取雙贏和利益最大化
6、運(yùn)用市場手段，擴(kuò)大銷售量和占有率，提高渠道銷售的技術(shù)含量
【本課程的四大收益】
    1、教授62項(xiàng)渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能
2、提高渠道銷售行動效率
3、提高渠道銷售人員的激情
4、真正提高市場份額和品牌效應(yīng)
課程背景
渠道銷售的七大“癥結(jié)”：
1）懂產(chǎn)品，不懂銷售。只會推產(chǎn)品，不了解渠道商運(yùn)營特征，更不能引導(dǎo)渠道商。
2）只會賣產(chǎn)品，不會做市場。渠道銷售不僅僅是賣產(chǎn)品，而是經(jīng)營一片區(qū)域市場。經(jīng)營市場需要專業(yè)知識和策略，明確重點(diǎn)，整合渠道資源，再漸次突破。
3）擅長“吃老本”，不擅長開拓新客戶。偶爾碰上一個新渠道，卻找不到切入點(diǎn)。所謂的渠道銷售，成天在等待老客戶下單，而不是去爭取訂單，工作性質(zhì)與商務(wù)沒啥兩樣。
4）只是“規(guī)規(guī)矩矩”銷售，不會利用市場手段創(chuàng)新銷售。例如促銷，消費(fèi)品行業(yè)都在玩老三樣，非消費(fèi)品的渠道銷售基本不用各種“市場杠桿”。
5）渠道商說啥就給啥，不懂如何博弈。渠道銷售，幾乎等同于競相壓價銷售。
6）總是盯著銷售量，卻不懂“時間”的價值。在開拓新渠道的過程中，問題一大堆：電話溝通不良、跟蹤不得法、拜訪時驚惶失措……導(dǎo)致大量時間浪費(fèi)，工作效率低下，有想法，卻沒有方法，更沒有結(jié)果。
7）只能和“夫妻店”打交道，搞不定有實(shí)力的主流渠道商。和小經(jīng)銷商合作，靠的是價格；和大經(jīng)銷商合作，靠是策略和系統(tǒng)。而策略和系統(tǒng)，恰恰是渠道銷售人員、企業(yè)都欠缺的東西。
渠道銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是打幾個電話，和渠道商喝幾杯那么簡單！
沒有經(jīng)過正規(guī)訓(xùn)練的銷售，好比一輛漏洞的汽車，大量的損耗你看不見：
客戶資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了……
銷售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷……
電話費(fèi)、差旅費(fèi)、管理費(fèi)用、工資，白白浪費(fèi)……
企業(yè)只能艱難生存，沒有品牌，沒有可持續(xù)的發(fā)展……
銷售是一場田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業(yè)化是關(guān)鍵：
打仗，正規(guī)軍和游擊隊(duì)都能干，但效果不一樣。
銷售，職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干，但做出來的業(yè)績完全兩碼事。
無論是消費(fèi)品，還是工業(yè)品、軟件、服務(wù)，渠道銷售是一種“復(fù)雜工藝”，從開始到結(jié)果，都需要“手法”精準(zhǔn)。
沒有嚴(yán)格的專業(yè)訓(xùn)練，銷售永遠(yuǎn)只能是“跑龍?zhí)?rdquo;，無法成為市場的主角。專業(yè)化的成果是，銷售動作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達(dá)成業(yè)績超水平增長。
課程特色
課程研發(fā)：9年的精心打造，350場次的沉淀。
師資水平：20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，縱橫江湖，業(yè)績驕人；多年研究銷售行為和企業(yè)管理，內(nèi)則著書立說，外則言傳身教。
教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡潔。
核心技術(shù)：演練、糾錯、提煉、復(fù)現(xiàn)、考試——五大工序，真正實(shí)現(xiàn)技能的移植。
訓(xùn)練目標(biāo)：技能的學(xué)習(xí)、鞏固和執(zhí)行。
課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
授課風(fēng)格
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈
案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
實(shí)用簡潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識廣博，更有對事理獨(dú)到的視角和見解
案例見證
案例1：當(dāng)年渠道銷售額提高65%
西班亞BT中國區(qū)，銷售高檔健身器材，三種銷售模式：渠道銷售、大客戶銷售和自營店面銷售?？偛课挥谏虾?。
2008年銷售額為5900萬，其中渠道銷售占大頭，為3867萬。
2009年年初，我們?yōu)樵摴厩冷N售人員進(jìn)行為期兩個月，共四場培訓(xùn)，課程名稱為：渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升--精益營銷訓(xùn)練系列，并輔導(dǎo)該公司建立新的渠道政策和區(qū)位營銷戰(zhàn)略，制定品牌推進(jìn)方針。
培訓(xùn)成果：當(dāng)年渠道銷售額增至6371萬，提高約65%。

案例2：大幅度提高電話成功率
北京朋樂公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人，其中銷售人員31人。公司的銷售模式是：電話銷售+會議營銷，銷售對象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關(guān)鍵，銷售人員通過電話邀請老年朋友參加產(chǎn)品推介會，如果缺乏相應(yīng)的話術(shù)和技巧，邀請的人數(shù)不多，就影響推介會的效果。
2008年7月，該公司全體銷售人員接受一個月、共三場“精益營銷訓(xùn)練”，電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓(xùn)練前后的比對數(shù)據(jù)：
訓(xùn)練前，每100個電話的成功率：1.2個
訓(xùn)練后，每100個電話的成功率：6.1個

案例3：提高銷售業(yè)績，降低銷售費(fèi)用
南京鼎力公司經(jīng)營電力器材，近兩年，公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴(kuò)大近4倍，銷售收入?yún)s只增長了1.5倍，同時，費(fèi)用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營銷訓(xùn)練”，并配套相關(guān)的管理工具，后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù)：
銷售收入：
2008年，5603萬
2009年，9199萬，增長幅度為64.2%
銷售費(fèi)用：
訓(xùn)練前，每100萬訂單的銷售費(fèi)用約為13000元
訓(xùn)練后，每100萬訂單的銷售費(fèi)用約為9000元

案例4：幫助企業(yè)迅速拓展市場
武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測溫防火系統(tǒng)，擁有一個國家級實(shí)驗(yàn)室，技術(shù)在國內(nèi)外處于領(lǐng)先地位，但是，產(chǎn)品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術(shù)，在人際交往、銷售拓展和商務(wù)談判方面是弱項(xiàng)。至2010年初，該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。
2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場“精益營銷訓(xùn)練”，同時，訓(xùn)練導(dǎo)師又輔導(dǎo)了一個月。至2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國家石油儲備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個大型項(xiàng)目，銷售額突破6000萬。
適宜的學(xué)習(xí)對象
行業(yè)：
    非消費(fèi)品：IT、工業(yè)品、儀器儀表、商用機(jī)器、農(nóng)業(yè)……
    消費(fèi)品：耐用消費(fèi)品、日用消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)……
職位：
總經(jīng)理、渠道銷售總監(jiān)、渠道銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、基層銷售人員
訓(xùn)練課程大綱
《渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能—非消費(fèi)品版》訓(xùn)練課程大綱
一、渠道分析
渠道銷售的基本概念
渠道模式
渠道商的分類
渠道商的運(yùn)營特征
渠道銷售的三大任務(wù)
定位目標(biāo)客戶群
渠道商的選擇
   
二、產(chǎn)品呈現(xiàn)
客戶是怎樣感知產(chǎn)品的
渠道商的多角色利益
如何有效地向客戶介紹產(chǎn)品
產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
如何將產(chǎn)品描述成盈利項(xiàng)目

三、招商策略
渠道招商如何“借東風(fēng)”
系統(tǒng)運(yùn)用招商工具
招商會議的策劃
接待來訪渠道商的技巧
   
四、渠道拓展
識別渠道商內(nèi)部角色
有效跟蹤渠道商
如何調(diào)研渠道商的需求
分析渠道商的利益點(diǎn)
產(chǎn)品-項(xiàng)目推介
推進(jìn)潛在的合作者

五、商務(wù)談判
談判前的七項(xiàng)準(zhǔn)備
商戰(zhàn)中八大談判陷阱
如何在談判中堅(jiān)守陣地
價格談判的九大要點(diǎn)
應(yīng)對渠道商的“花招”
   
六、渠道促銷
非消費(fèi)品的“市場杠桿”
渠道促銷的十大“杠桿”策略
如何借助培訓(xùn)激發(fā)渠道商
運(yùn)用樣板市場促銷
通過市場計劃推進(jìn)渠道商
區(qū)域市場的廣告投放
協(xié)助渠道商分銷
驅(qū)動終端市場
會議營銷的策劃與促銷
協(xié)助渠道商拓展大客戶
“挑起”渠道競爭
激勵渠道商超水平進(jìn)貨

七、渠道管理
為合同執(zhí)行“保駕護(hù)航”
提升渠道商的運(yùn)營管理水平
維護(hù)區(qū)域市場的健康
渠道審計
渠道的信用授權(quán)
對渠道商進(jìn)行分級管理
   
八、精益營銷
什么叫區(qū)位營銷
區(qū)域市場整合營銷策略
區(qū)域市場的深耕
區(qū)域市場的品牌建設(shè)

《渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能—消費(fèi)品版》訓(xùn)練課程大綱
一、渠道分析
渠道銷售的基本概念
渠道模式
渠道商的分類
渠道商的運(yùn)營特征
渠道銷售的三大任務(wù)
定位目標(biāo)客戶群
渠道商的選擇
   
二、產(chǎn)品呈現(xiàn)
客戶是怎樣感知產(chǎn)品的
渠道商的多角色利益
如何有效地向客戶介紹產(chǎn)品
產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
如何將產(chǎn)品描述成盈利項(xiàng)目
   
三、招商策略
樣板市場的建設(shè)和包裝
系統(tǒng)運(yùn)用招商工具
招商廣告的投放與響應(yīng)
招商會議的策劃
接待來訪渠道商的技巧

四、渠道拓展
識別渠道商內(nèi)部角色
有效跟蹤渠道商
如何調(diào)研渠道商的需求
分析渠道商的利益點(diǎn)
產(chǎn)品-項(xiàng)目推介
推進(jìn)潛在的合作者

五、商務(wù)談判
談判前的七項(xiàng)準(zhǔn)備
商戰(zhàn)中八大談判陷阱
如何在談判中堅(jiān)守陣地
價格談判的九大要點(diǎn)
應(yīng)對渠道商的“花招”
   
六、渠道促銷
渠道促銷的“物流”概念
渠道促銷的十大杠桿策略
高效的渠道銷售培訓(xùn)
運(yùn)用樣板市場促進(jìn)銷售
制定市場計劃推進(jìn)渠道商
區(qū)域市場的廣告策略
幫助渠道商分銷
終端市場促銷
會議營銷的策劃與執(zhí)行
協(xié)助渠道商拓展大客戶
“挑起”渠道競爭策略
“軟硬兼施”推動渠道商進(jìn)貨
   
七、渠道管理
為合同執(zhí)行“保駕護(hù)航”
提升渠道商的運(yùn)營管理水平
維護(hù)區(qū)域市場的健康
渠道審計
渠道的信用授權(quán)
對渠道商進(jìn)行分級管理
   
八、精益營銷
    什么叫區(qū)位營銷
區(qū)域市場整合營銷策略
區(qū)域市場的深耕
區(qū)域市場的品牌建設(shè)
危機(jī)事件處理

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