《基于CRM系統(tǒng)存量客戶維護(hù)與開發(fā)》

  培訓(xùn)講師:潘釗

講師背景:
潘釗——銀行業(yè)績提升培訓(xùn)專家★研究生學(xué)歷★11年金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)★銀行轉(zhuǎn)型資深專家★國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師★銀行產(chǎn)能提升策略專家、培訓(xùn)講師職業(yè)履歷潘老師,曾任某外資銀行客戶經(jīng)理,自2011年開始專注銀行培訓(xùn)工作,曾為工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、郵 詳細(xì)>>

潘釗
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《基于CRM系統(tǒng)存量客戶維護(hù)與開發(fā)》詳細(xì)內(nèi)容

《基于CRM系統(tǒng)存量客戶維護(hù)與開發(fā)》

基于crm系統(tǒng)存量客戶維護(hù)與開發(fā)
課時(shí):12 h
一. 三種視角看crm系統(tǒng)管戶
正視--客戶管理是一種態(tài)度俯視--客戶管理是一種思維
透視--客戶管理是結(jié)構(gòu)穿透
二.CRM系統(tǒng)管戶目標(biāo)及價(jià)值認(rèn)識(shí)
2.1基于crm客戶關(guān)系管理的四大目標(biāo)
①管戶客戶aum提升;
②管戶客戶忠誠度提升;
③管戶客戶成熟度提升;
④管戶客戶結(jié)算主賬戶占比提升;
2.2管戶客戶價(jià)值重構(gòu)
①80/20法則從資產(chǎn)規(guī)模看價(jià)值;
②產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看價(jià)值;
crm客戶概覽與360模塊的客戶結(jié)構(gòu)分析
crm系統(tǒng)定期客戶三維價(jià)值分析
crm系統(tǒng)商戶價(jià)值分析
③客戶關(guān)系分層管理看價(jià)值;
客我關(guān)系三層次:了解--熟悉--掌握
crm系統(tǒng)管戶維護(hù)開發(fā)底層邏輯
3.1客戶分層分群模型
3.2客戶分層分群實(shí)踐
3.3不同分層、分群類型下客戶維護(hù)開發(fā)策略
①保險(xiǎn)客戶占比提升分層模型搭建與不同層級(jí)營銷策略
②基金客戶占比提升分層模型搭建與不同層級(jí)營銷策略(反轉(zhuǎn)課堂)
復(fù)雜產(chǎn)品營銷全流程解析
存量客戶維護(hù)開發(fā)流程與實(shí)踐方法
4.1 crm系統(tǒng)客戶價(jià)值開發(fā)四步曲(流程)
①識(shí)別引導(dǎo)
②接觸營銷
③業(yè)務(wù)辦理
④關(guān)系維護(hù)
4.2客戶維護(hù)常見方式及技巧
客戶面談流程梳理(kyc與spin在實(shí)踐中的應(yīng)用)
電話營銷邏輯梳理及多類型話術(shù)設(shè)計(jì)(反轉(zhuǎn)課堂)
①電話營銷心態(tài)建設(shè)
②電話營銷流程(客戶背調(diào)準(zhǔn)備,話術(shù)準(zhǔn)備、底層邏輯)
③促聽(信任感建立)--滿意度管理--主題告知--引導(dǎo)反饋--異議處理--添加微信--主動(dòng)結(jié)束通化--微信回顧增溫
④電訪全流程閉環(huán)管理(crm系統(tǒng)記錄之關(guān)鍵標(biāo)簽)
多類型外呼話術(shù)設(shè)計(jì)(反轉(zhuǎn)課堂)
微信營銷突破的4個(gè)必須
①人設(shè)定義
②線上引流
③標(biāo)簽管理
④互動(dòng)轉(zhuǎn)化
高效客戶沙龍活動(dòng)三性法則
①系統(tǒng)性--不謀全局不足以謀一域
②連貫性--不在乎一城一池的得失
③周密性--組織方的態(tài)度影響參與者的狀態(tài)
線上(微信群)客戶保險(xiǎn)沙龍?jiān)O(shè)計(jì)演示(反轉(zhuǎn)課堂)
廳堂微沙龍--輕沙龍5大實(shí)施要義(①明目的②守原則③提氛圍④講互動(dòng)⑤重獲客)
五.理財(cái)經(jīng)理崗位高效履職與crm系統(tǒng)應(yīng)用詳解
5.1網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理在系統(tǒng)中的應(yīng)用
案例:《郵儲(chǔ)銀行南京鼓樓支行crm系統(tǒng)與晨夕會(huì)、一日三巡等工作的結(jié)合》
客戶管理:(基于360模塊客戶精細(xì)化管理、外拓營銷、客群活動(dòng)創(chuàng)建等常見策略分析)
營銷管理:(客戶數(shù)據(jù)分析、客戶轉(zhuǎn)介全流程管控)
5.2被動(dòng)數(shù)據(jù)營銷應(yīng)用
我的任務(wù)模塊--事件提醒
我的任務(wù)模塊--營銷活動(dòng)
白名單模塊--客戶查詢(6類客群營銷策略)
客戶概覽--VIP客戶升降級(jí)情況明細(xì)
5.3主動(dòng)數(shù)據(jù)營銷應(yīng)用(部分)
我的任務(wù)模塊--交叉引薦
我的計(jì)劃模塊--工作計(jì)劃管理
客戶360模塊--基礎(chǔ)信息、標(biāo)簽信息、客戶其它信息等
案例:《烏海郵儲(chǔ)交叉滲透營銷基金保險(xiǎn)》
案例:《建設(shè)銀行南通市分行行外吸金項(xiàng)目(客戶行外資金判斷)》
營銷管理模塊--營銷活動(dòng)創(chuàng)建
意向客戶模塊--意向客戶登記(外拓社區(qū)、商戶客戶管理等)
運(yùn)營管理:(網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析與應(yīng)用)

 

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