《跨賽客戶維護開發(fā)與保險營銷實戰(zhàn)策略》

  培訓(xùn)講師:潘釗

講師背景:
潘釗——銀行業(yè)績提升培訓(xùn)專家★研究生學(xué)歷★11年金融從業(yè)經(jīng)驗★銀行轉(zhuǎn)型資深專家★國際職業(yè)認證培訓(xùn)師★銀行產(chǎn)能提升策略專家、培訓(xùn)講師職業(yè)履歷潘老師,曾任某外資銀行客戶經(jīng)理,自2011年開始專注銀行培訓(xùn)工作,曾為工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、郵 詳細>>

潘釗
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《跨賽客戶維護開發(fā)與保險營銷實戰(zhàn)策略》詳細內(nèi)容

《跨賽客戶維護開發(fā)與保險營銷實戰(zhàn)策略》

跨賽客戶維護開發(fā)與保險營銷實戰(zhàn)策略
一.輔導(dǎo)收益
轉(zhuǎn)理念、建機制、立標準。
建立一套網(wǎng)點適合網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展/精細化管理的機制;
①網(wǎng)點點策產(chǎn)能分析報告,支行精細化管理標準;
②客戶管理機制;
③crm系統(tǒng)應(yīng)用標準;
④績效流程梳理(理財經(jīng)理崗位績效考核工具);
⑤崗位工作日行事歷
⑥客戶識別轉(zhuǎn)介流程及分潤機制
夯實基礎(chǔ)、強技能。
圍繞崗位職責(zé)開展體系化實戰(zhàn)賦能指導(dǎo)
①理財經(jīng)理崗位認知交流
②基于crm系統(tǒng)存量客戶維護與開發(fā)相關(guān)應(yīng)用技巧
③多場景、方式(電訪、面談、微信、外拓)營銷技能提升
④復(fù)雜產(chǎn)品營銷流程梳理
⑤復(fù)雜產(chǎn)品銷售邏輯梳理及常見異議處理
育人才、固傳承。
理念+機制+方法推動各項動作常態(tài)化實施
①常態(tài)化管控標準建設(shè)
②常態(tài)化營銷動作明確
③多崗位協(xié)作聯(lián)動機制建設(shè)
④理財經(jīng)理(客戶經(jīng)理)綜合營銷能力、資產(chǎn)配置能力提升;
⑤支行長精細化管理能力提升
拓思維、提產(chǎn)能。
產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變,綜合營銷意識、資產(chǎn)配置意識提升
①一點一策網(wǎng)點產(chǎn)能分析
②績效達成路徑規(guī)劃
③上下同欲團隊凝聚力建設(shè)
④圍繞crm存量管戶四大目標提升:(1.aum值提升(資產(chǎn)、達標貴賓客戶數(shù));2.產(chǎn)品疊加率提升(忠誠度指標);3.重點產(chǎn)品覆蓋率(客戶成熟度指標);4.交易結(jié)算主賬戶占比(活躍客戶占比;)
二.項目課程安排
2.1集中授課目錄
①三種視角看crm系統(tǒng)管戶
1. 正視—客戶管理是一種態(tài)度
2. 俯視—客戶管理是一種思維
3. 透視—客戶管理是結(jié)構(gòu)穿透
②CRM系統(tǒng)管戶目標及價值認識
1. 基于crm客戶關(guān)系管理的四大目標
管戶客戶aum提升
管戶客戶忠誠度提升
管戶客戶成熟度提升
管戶客戶結(jié)算主賬戶占比提升
2.管戶客戶價值重構(gòu)
80/20法則從資產(chǎn)規(guī)??磧r值
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看價值
crm客戶概覽與360模塊的客戶結(jié)構(gòu)分析
crm系統(tǒng)定期客戶多維價值分析
客戶關(guān)系分層管理看價值
客我關(guān)系三層次:了解—熟悉—掌握
③.crm系統(tǒng)管戶維護開發(fā)底層邏輯
1. 客戶分層分群模型
2. 客戶分層分群實踐
3. 不同分層、分群類型下客戶維護開發(fā)策略
保險客戶占比提升分層模型搭建與不同層級營銷策略
存量客戶保險需求層次:
已有保險客戶
意向保險客戶
潛力保險客戶
無需求(排斥)保險客戶
4.保險營銷底層邏輯
客戶為什么買保險?
保險的核心功能與派生功能開發(fā)應(yīng)用
保險營銷常見方式分析及能力輔導(dǎo)
→線上保險營銷的6個關(guān)鍵機會
微信客群保險沙龍全流程解析與實踐
①微信群焦點打造
②營銷氛圍建設(shè)
③價值信息輸出
④客戶線下引流與轉(zhuǎn)化
→保險客戶營銷面談之關(guān)鍵切入點分析
①開門見山
②二選一
③需求引導(dǎo)
6.常見保險營銷異議處理(互動教學(xué))
基金客戶占比提升分層模型搭建與不同層級營銷策略(反轉(zhuǎn)課堂)
復(fù)雜產(chǎn)品營銷全流程解析(售前、售中、售后)
④客戶維護開發(fā)流程與實踐方法
1. crm系統(tǒng)客戶價值開發(fā)四部曲(流程)
識別引導(dǎo)
接觸營銷
業(yè)務(wù)辦理
關(guān)系維護
2. 客戶維護常見方式及技巧
客戶面談流程梳理(kyc與spin在實踐中的應(yīng)用)
電話營銷邏輯梳理及多類型話術(shù)設(shè)計(反轉(zhuǎn)課堂)
客戶邀約流程及(不同類型客戶邀約技巧)技巧輔導(dǎo)通關(guān)
客戶畫像分析→話術(shù)設(shè)計與外呼→異議處理→邀約面談
常見不同類型客戶(大額活期、滿期客戶、臨界客戶、權(quán)益類、資訊類等)

 

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基于crm系統(tǒng)存量客戶維護與開發(fā)課時:12h一.三種視角看crm系統(tǒng)管戶正視--客戶管理是一種態(tài)度俯視--客戶管理是一種思維透視--客戶管理是結(jié)構(gòu)穿透二.CRM系統(tǒng)管戶目標及價值認識2.1基于crm客戶關(guān)系管理的四大目標①管戶客戶aum提升;②管戶客戶忠誠度提升;③管戶客戶成熟度提升;④管戶客戶結(jié)算主賬戶占比提升;2.2管戶客戶價值重構(gòu)①80/20法則從資產(chǎn)

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