《高效客戶經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)攻略》

《高效客戶經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)攻略》
主講：肖宇飛
【課程背景】
中國的銀行業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，經(jīng)營模式已經(jīng)日益完善。但時間進(jìn)入2023年，中國的社會層次已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，居民的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)模式和以往已經(jīng)大不一樣。但不管環(huán)境如何變化，產(chǎn)品營銷永遠(yuǎn)都是圍繞著客戶進(jìn)行，如何更加高效地儲備客戶、服務(wù)客戶、經(jīng)營客戶，是營銷人永遠(yuǎn)的話題。
此次課程將會帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、獲客、服客、營銷客戶的方式，同時會提供大量老師在日常經(jīng)營中有用的工具、案例，幫助學(xué)員更好掌握內(nèi)容，助力業(yè)務(wù)伙伴儲備足量的客戶，更加高效地營銷客戶。
【課程收益】
掌握線上&線下獲客、蓄客的方式，會用課程中提到的工具
在眾多獲客、蓄客方式中能選擇其中適合自己的進(jìn)行實(shí)操
掌握養(yǎng)老、家庭理財、子女教育、資產(chǎn)傳承等不同的客戶營銷方式
【課程對象】銀行客戶經(jīng)理
【課程時長】3-5天（6小時/天）
【課程大綱】
第一講：跳出保險看保險：3.0時代壽險的特性
【研討】
過往我們的營銷方式是什么？
產(chǎn)生的效果怎么樣？
為什么同樣的方法，同樣使用的人，現(xiàn)在不靈了？
【了解蓄客&獲客的重要性】
一、站在當(dāng)下，重新認(rèn)識保險產(chǎn)品
保險是典型的低頻高價的商品
低頻高價的商品營銷模式
營銷和推銷的區(qū)別
壽險營銷的特點(diǎn)
第二講：【獲客&服客篇】
線上蓄客獲客模式
【互動】最常用的微信群的特征
一、社群營銷
（一）什么是社群？
1. 什么是社群：社群結(jié)構(gòu)的三個核心關(guān)鍵詞
2. 為什么談社群：交流媒介的產(chǎn)物
（二）社群營銷的核心—價值輸出
1. 價值輸出的四個維度
2. 社群營銷的三個目標(biāo)
3. 傳統(tǒng)銷售VS社群營銷五個不同
4. 流量風(fēng)口：從門戶網(wǎng)站到社群經(jīng)濟(jì)
【情景討論】保險營銷伙伴做社群營銷，可以提供的價值是什么？
（三）社群的日?；樱憾嗟絻?yōu)—互動設(shè)計與價值輸出
社群互動與價值輸出核心要點(diǎn)
保持社群活躍度的“三把刀”
社群互動價值輸出三個要點(diǎn)
群紅包—活躍社群的簡易療法
師出有名—群紅包的六類發(fā)法
勿任性—群紅包五個注意事項(xiàng)
價值輸出—群分享的十步流程
1. 碎片化價值輸出：四類小貼士
2. 創(chuàng)造價值：群分享的十步流程
【情景討論】群價值輸出方案設(shè)計
二、自媒體營銷
（一）自媒體價值輸出內(nèi)容選擇
口播類：知識輸出
（二）自媒體平臺選擇
抖音、視頻號、小紅書、B站等
（三）如何搭建營銷矩陣、全網(wǎng)霸屏短視頻
自媒體搭建三種類型
全網(wǎng)霸屏、矩陣裂變
【案例】經(jīng)營抖音三個月，增加2萬粉絲
第三講：線下蓄客獲客模式
【拓客的趨勢】紅海&藍(lán)海互相轉(zhuǎn)化
一、個人玩法
（一）拓展關(guān)鍵社群
商會群
校友群
老鄉(xiāng)群
刻意屆時的高質(zhì)量群體
本地高質(zhì)量群
【案例】“創(chuàng)業(yè)酵母”助我達(dá)成百萬
【案例】玩轉(zhuǎn)大眾點(diǎn)評霸王餐，拓展探店群
（二）老客戶盤點(diǎn)
【互動】你知道你有多少老客戶嗎？
【互動】你如何做老客戶的盤點(diǎn)？
老客戶的有效盤點(diǎn)方式：
保單整理
權(quán)益告知
服務(wù)告知
活動告知
微信群單獨(dú)經(jīng)營
【工具】保單整理工具表
（三）轉(zhuǎn)介紹
直接開口提出要求資料收集務(wù)必詳細(xì)
轉(zhuǎn)介紹名單要分類
電話約訪一步到位
感謝回饋及時匯報
做好準(zhǔn)備訪前確認(rèn)
【工具】轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
二、團(tuán)隊玩法
【互動】銀行過往組織過什么類型的客戶活動？
——客戶活動必須要能滿足客戶的當(dāng)下需求并能提供價值
【案例】某銀行子女教育主題活動
（一）客戶當(dāng)下有什么類型的需求？
健康需求
子女教育需求
企業(yè)經(jīng)營需求
家庭財務(wù)大力需求
（二）圍繞客戶需求辦活動
尋找資源辦活動
【案例】舉辦短視頻培訓(xùn)班一個月獲客超過800+
沒有資源找資源：打造異業(yè)聯(lián)盟共同體
異業(yè)聯(lián)盟的三個作用
異業(yè)聯(lián)盟七種渠道選擇
異業(yè)聯(lián)盟選人四個維度
異業(yè)聯(lián)盟五種合作形式
【案例】某銀行異業(yè)聯(lián)盟成功案例介紹（美容院&瑜伽館）
【工具】可以進(jìn)行實(shí)操的活動主題大全
三、公司玩法
（一）線上模式
（二）線下模式
利用公司資源做好線下蓄客、獲客
人
財
物
第三講：【客戶營銷篇】
一、精準(zhǔn)把握客戶需求
360度全景客戶畫像模型
【案例】客戶畫像模型的使用精準(zhǔn)把握客戶需求，成功銷售68萬年金險。
現(xiàn)場會帶領(lǐng)學(xué)員按照客戶畫像的四個步驟以上面的案例做實(shí)際拆解
客戶畫像步驟一：客戶數(shù)據(jù)采集
客戶畫像的構(gòu)成（《家庭結(jié)構(gòu)與關(guān)系圖》&《客戶KYC信息表》）
客戶數(shù)據(jù)采集三路徑
客群畫像步驟二：客戶數(shù)據(jù)分析洞察
鎖定關(guān)鍵信息
客群畫像步驟三：客戶需求判斷
不同信息反映出客戶的不同需求
1.客戶家庭信息維度
2.客戶資產(chǎn)類型為度
3.保險配置維度
4.企業(yè)情況維度
客群畫像步驟四：針對性營銷
KYC九宮格：時間軸提問法
1. 談現(xiàn)在、聊過去、預(yù)未來
2. 看短期、問中期、配長期
3. 先個人、再子女、后家庭
【工具】360度全景客戶畫像模型
【工具】《家庭結(jié)構(gòu)與關(guān)系圖》&《客戶KYC信息表》
二、客戶營銷進(jìn)階邏輯：鎖定利率才是真智慧
（一）經(jīng)濟(jì)變化低息負(fù)利時代
1. 利率長期下行，低風(fēng)險高收益時代即將結(jié)束
對比：銀行一年期定期利率30年來的變化與保險的對比
（二）年金險如何做到鎖定利率（此處可結(jié)合貴公司具體產(chǎn)品）
數(shù)據(jù)案例分析：近年房產(chǎn)、存款保險等市場現(xiàn)狀
思考：普通老百姓獲取高收益的途徑
【案例】挪儲助我實(shí)現(xiàn)6單460萬保費(fèi)
【工具】完整版理財講解傻瓜工具
三、客戶營銷進(jìn)階邏輯：彌補(bǔ)養(yǎng)老缺口，過優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活
【案例】講養(yǎng)老要能講出邏輯，才能打動客戶
（一）了解養(yǎng)老的重要性
將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力
1. 中國人口結(jié)構(gòu)失衡，養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大
2. 中國歷年新出生人口持續(xù)下降
3. 2050年老年人口將突破5億
4. 百歲人生不是夢想
分析：延遲退休對老年人的影響
（二）個人養(yǎng)老的規(guī)劃方式
方式1：社會養(yǎng)老保險
方式2：社保養(yǎng)老保險
分析：當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平
工具：養(yǎng)老金替代率
練習(xí)：計算養(yǎng)老金缺口，設(shè)計養(yǎng)老溝通話術(shù)
（三）年金險實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程（話術(shù)訓(xùn)練）
第1步：養(yǎng)老理念溝通
【工具】生命周期時間線圖
第2步：導(dǎo)入年金險
【工具】沙漠行走圖
（四）年金險實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃的超級工具
【工具】適老裝修基金的準(zhǔn)備
四、客戶營銷進(jìn)階邏輯：子女教育路上的不可替代品
（一）子女教育規(guī)劃溝通的誤區(qū)
（二）如何溝通才能迅速拉近和客戶的關(guān)系
（三）父母都會為子女在哪方面花錢
（四）年金險可以解決子女教育方面的哪些需求
【案例】通過“正面管教”社群經(jīng)營，獲客68人，成交23單年金險
（五）子女教育規(guī)劃的年金險銷售邏輯
每一個孩子，都是我們的寶貝
做個有責(zé)任心的家長
用長期儲蓄產(chǎn)品為子女儲備成長基金，建立健康的財商教育
【工具】少兒財商教育工具解讀
五、客戶營銷進(jìn)階邏輯：家族財富傳承與資產(chǎn)管理
（一）為什么身邊有錢人不和我們購買高額保險
1. 沒有找到客戶痛點(diǎn)
2. 不了解保險對他的好處
（二）什么是財富傳承
（三）財富傳承的重要性
分析：財富傳承中所要面對不同風(fēng)險
方法：思維導(dǎo)圖快速記憶法
【案例】王寶強(qiáng)婚姻風(fēng)險案例
【案例】劉女士提前提前贈與而引發(fā)的故事
（四）財富傳承的銷售流程
第1步：了解情況
第2步：問客戶愿望
第3步：發(fā)現(xiàn)風(fēng)險
第4步：講案例故事傳遞感受
第5步：講金句引發(fā)客戶共鳴
第6步：給出合理建議
第7步：促成
【案例】如何通過不斷的傳承話題促成企業(yè)主夫人保單
【工具】高客版建議書
六、客戶營銷進(jìn)階邏輯：開門紅的殺器——保險金信托
（一）不同客群的保險金信托需求
家企資產(chǎn)防隔離
案例展示
客戶需求分析
保險金信托方案設(shè)計
婚姻財富要守住
案例展示
客戶需求分析
保險金信托方案設(shè)計
細(xì)水長流傳子女
案例展示
客戶需求分析
保險金信托方案設(shè)計
特殊成員需照顧
案例展示
客戶需求分析
保險金信托方案設(shè)計
【方式】每個客群會提供一套案例版本，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，帶著學(xué)員對案例一同進(jìn)行探討
（二）客戶需求挖掘
通用客戶需求挖掘方式
企業(yè)主客戶需求挖掘一般邏輯
高管客戶需求挖掘一般邏輯
家庭主婦需求挖掘一般邏輯
（三）客戶面談銷售流程
SPIN銷售法
高效客戶面談流程
讓客戶跟著你思考的的模式

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