《高效客戶拜訪-三維客戶分析法》

《高效客戶拜訪-三維客戶分析法》
主講：孫琦
【課程背景】
客戶分析，無論是售前、售中、售后都是銷售的必做工作和重要技能，掌握三維分析法實(shí)現(xiàn)降維打擊，讓銷售無往而不勝。
?突破傳統(tǒng)銷售主要聚焦在分析客戶需求、發(fā)現(xiàn)客戶需求、痛點(diǎn)、深挖客戶需求上，引入另外兩個(gè)維度，全面俯瞰客戶，實(shí)現(xiàn)降維打擊
?分析客戶貫穿銷售過程始終，有效的客戶分析能夠帶來成倍的訂單并同時(shí)減少大量的成單時(shí)間
?不會(huì)用提問技巧來獲取客戶三維信息
?不知如何改變客戶現(xiàn)有認(rèn)知
?對已有供應(yīng)商并合作尚可的客戶束手無策?未能從人性和進(jìn)化角度去深入分析客戶
?引導(dǎo)學(xué)員對過往最難搞的客戶畫像
【課程收益】
?理解并掌握三維模型
?學(xué)會(huì)獲取并重塑客戶三維
?形成三維思考習(xí)慣
?學(xué)會(huì)建立三維參照系
?掌握信任公式，解密建立信任過程
?提高銷售拜訪成功率，提高銷售成單率
【課程對象】一線銷售人員，銷售管理人員
【課程時(shí)長】1~2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
開場：如何實(shí)現(xiàn)客戶分析的降維打擊？
1、回顧過往客戶分析做哪些工作？
2、過往客戶分析的效果如何？
3、分析客戶對銷售過程的意義？
模塊一：三維分析法概念
最難搞的客戶畫像？
導(dǎo)入：曾國藩資料分析
三維分析法詳解、本質(zhì)及理論基礎(chǔ)
三維提煉練習(xí)
小組討論、分析
案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
模塊二：如何獲取客戶的三維信息？
1、三維獲取技能
2、三維例句及例問講解
3、提問陀螺
小組討論、練習(xí)
故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
模塊三：建立信任
信任兩個(gè)公式講解
人際關(guān)系五步口訣
游戲?qū)?br /> 故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
模塊四：重塑三維
重塑技能
認(rèn)知二路
每一維度話術(shù)
重塑資源
孔子的錦囊
切入點(diǎn)梳理
故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
模塊五：三維參照系
1、參照系樣本
2、各維度參數(shù)
繪制我的三維模型
小組討論、呈現(xiàn)
故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

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