《銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升模擬訓(xùn)練》

《銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升模擬訓(xùn)練》
主講：孫琦
【課程背景】
項(xiàng)目銷售：通過(guò)系統(tǒng)的解決方案為客戶創(chuàng)造價(jià)值。從立項(xiàng)前的設(shè)計(jì)、技術(shù)參數(shù)的選定到最后的實(shí)施和回款，短則數(shù)月長(zhǎng)則數(shù)年，邊界之模糊、風(fēng)險(xiǎn)之不可控、利益方之多、口碑和樣板影響之廣......
?流程的梳理及每步關(guān)鍵動(dòng)作的界定，有利于管理者跟蹤銷售的進(jìn)程，提供及時(shí)的幫助和指導(dǎo)、提高銷售的績(jī)效、降低銷售成本；于銷售有有利于宏觀思維，體系把控，落地學(xué)習(xí)每一步工具，縮短銷售周期、提高效率和贏率
?兩天的課程將流程篇與實(shí)踐篇相結(jié)合，根據(jù)學(xué)員的背景和需求調(diào)整課程理論與案例比例、授課方式，全員參與，當(dāng)堂拿走正在做的項(xiàng)目解決方案
【課程收益】
?掌握項(xiàng)目銷售流程
?掌握每步流程的關(guān)鍵動(dòng)作
?學(xué)會(huì)運(yùn)用每步流程的落地工具
?完成正在做的項(xiàng)目梳理、實(shí)施計(jì)劃
?提高銷售成單率
【課程對(duì)象】一線銷售人員，銷售管理人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
開(kāi)場(chǎng)：項(xiàng)目銷售流程梳理
1、基于目前所做項(xiàng)目和掌握理論銷售分幾步？
2、梳理項(xiàng)目流程有何重要性？
3、現(xiàn)階段銷售成單過(guò)程中存在的挑戰(zhàn)和困惑？
第一步：收集信息
1、如何做項(xiàng)目信息收集？
2、收集信息于整個(gè)項(xiàng)目的意義？
3、過(guò)往項(xiàng)目成敗中收集信息的地位？
4、哪些信息必須收集到？
5、如何初步判斷是否繼續(xù)跟蹤此項(xiàng)目？
第二步：搞定線人
1、如何確定選擇誰(shuí)線人？
2、選擇線人的目的？
3、人際關(guān)系遞進(jìn)方法
三維分析法
五步口訣法
案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
第三步：制定策略
1、確定項(xiàng)目組合作團(tuán)隊(duì)
2、分工合作，制定各自職責(zé)
3、制定策略的意義
要點(diǎn)提煉、小組討論消化
情景演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操預(yù)約
第四步：你來(lái)我往
1、拜訪技巧
2、技術(shù)交流
3、工廠及樣本工程參觀
故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
第五步：解決方案
1、解決方案制作素材清單
2、方案呈現(xiàn)方法
故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷售案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
第六步：招投標(biāo)
基礎(chǔ)知識(shí)
設(shè)置障礙
故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
第七步：合同
談判原則與技巧
合同風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
第八步：實(shí)施與回款
1、實(shí)施進(jìn)程跟蹤
2、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)跟蹤
3、關(guān)系維護(hù)
故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
結(jié)尾：小組項(xiàng)目解決方案、總結(jié)、后續(xù)跟進(jìn)安排

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