《金融理財師大賽——“銀行金融理財師大賽賽前培訓與輔導”》

課程名稱：《金融理財師大賽——“銀行金融理財師大賽賽前培訓與輔導”》
主講：史慧10天
課程背景：
隨著商業(yè)銀行客戶服務與營銷市場競爭的加大，銀行20%主要貢獻客戶，成為各大銀行爭先營銷與服務的目標，如何對客戶進行分層管理，提供有差異化的服務，讓銀行客戶尤其銀行貴賓客戶，能夠感受到銀行對他們的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠度，幫助銀行提升業(yè)績和產能，讓客戶更加信賴銀行。
課程收益：
適應銀行轉型發(fā)展需要，明晰個人客戶經理角色定位和業(yè)務核心價值。
培養(yǎng)主動營銷服務意識，強化銀行個人客戶經理營銷實戰(zhàn)技能。
學習并掌握銀行個人客戶經理顧問式營銷實戰(zhàn)技巧。
掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
課程對象：銷售人員
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評
課程大綱/要點：
第一天上午項目啟動(1小時)
主要內容：介紹本次培訓項目的重要性與意義、大賽賽制規(guī)則與流程、學習要求與注意事項等
目標要求：使學員明確學習目的，提高對本次培訓的重視度，激發(fā)主觀能動性，并有效提升學習效率
第一天上午：集中培訓(1)
主題：《客戶需求為導向的實戰(zhàn)營銷訓練》
目標要求：
使學員了解客戶分群經營的好處及方法
掌握核心客戶需求分析方法
能夠結合本行客戶特征、投資偏好、風險屬性等、做金融產品服務匹配
主要內容：
客戶精準經營策略
客戶分群經營的好處
高效客戶經營：客戶分析與分群
優(yōu)質客戶開發(fā)與維護
小組實操：給本行客戶特征分群分層，完成五大類核心客戶畫像
核心客戶需求分析
生命周期理論與客戶需求的關系
利用人生曲線圖深度挖掘客戶需求
五大類核心客群需求分析（顯性需求+隱形需求）
客戶需求與金融產品服務匹配
小組實操：完成五大類核心客戶金融產品服務匹配、客群營銷策略并揭示營銷風險點
第一天下午：集中培訓(2)
目標要求：
學會培育客戶樹立資產配置理念
掌握復雜型金融產品核心賣點分析，對客戶價值內涵
能夠結合客戶實際情況提供有價值的金融產品服務
通過資產配置營銷實戰(zhàn)學習了解標準流程步驟，掌握每個步驟的核心要領
掌握資產配置營銷面談邏輯
掌握面談問題設計，KYC深度挖掘客戶需求，搜集有用信息
利用SPIN方法提升客戶購買意愿和成交率
熟練靈活使用資產配置面談工具
解決客戶異議問題與有效處理方法
主要內容：
提供有價值的金融產品服務
如何建立客戶對市場和產品的信心
幫助客戶樹立長期的理財觀念
資產配置策略與長效價值
資管新規(guī)重點解讀：營銷端+客戶端
復雜型產品特點與價值分析：結構性存款、凈值型理財產品、公募基金與基金定投、長期期交保險產品、貴金屬產品等
提供非金融增值服務
小組案例實操：各小組抽取案例，根據案例背景資料，完成問題作答
大賽資產配置營銷實戰(zhàn)訓練
客戶電話邀約技巧
客戶面談準備工作
客戶面談技巧——寒暄、破冰
客戶需求提問能力——進入主題
客戶需求挖掘工具及結構化問題設計——了解你的客戶KYC
資產配置圖譜——說明我們的做法
短中長資金比例——資產配置
財富金字塔、FABE——產品配置與說明
促成并協(xié)助客戶決策——促成交易
結束、約定——總結、結束面談
資產配置面談工具應用解析
第二天上午：集中培訓(3)
目標要求：
理解對客戶傾聽的重要性，從客戶的話語中總結信息，尋找營銷機會，激發(fā)客戶需求
學會梳理資產配置所需客戶信息，掌握在與客戶溝通時，如何利用有效的問句設計引導與客戶談話，獲得有用信息并在適當的時候協(xié)助客戶做決策
主要內容：
客戶異議問題處理的方法
小組演練：資產配置面談
資產配置面談全流程演練
講師點評
運用案例進行討論與啟發(fā)
第二天下午：集中培訓(4)
主題：《客戶綜合理財規(guī)劃》
目標要求：
理解客戶理財規(guī)劃基本功能、意義和本質
理解客戶理財規(guī)劃工作是營銷方案化的體現
掌握理財規(guī)劃的基本流程、核心要點、工作內容
通過案例學習，掌握現金規(guī)劃、消費支出、保險保障、投資規(guī)劃、子女教育、退休養(yǎng)老、財富保護傳承等規(guī)劃方案制定
主要內容：
理財規(guī)劃核心內容、意義和實質
理財規(guī)劃是以理財目標做資產配資
與客戶深入溝通應討論的主要問題
理財目標確定的原則、達不到目標時怎么辦？
理財目標期限與金融產品選擇
理財規(guī)劃的基本流程
理財規(guī)劃的運用場景
收集客戶信息與宏觀經濟信息
發(fā)現客戶理財問題
為客戶制定理財規(guī)劃方案
執(zhí)行理財方案
檢視追蹤方案執(zhí)行
綜合理財規(guī)劃案例分析
第三天上午：集中培訓(5）
主題：《方案呈現技巧》
目標要求：
掌握規(guī)劃方案呈現技巧，現場應對異議問題處理方法，為完美呈現做好準備
廳堂客戶批量化營銷活動情景訓練
掌握成功舉辦廳堂微沙龍活動的關鍵要素和動作要領
演講、宣講技巧
主要內容：
展示形象（形象管理、出場禮儀、行為規(guī)范、著裝站姿等）
表達技巧（開場白破冰、方案演示、控場能力）
方案異議處理（避重就輕、原則與技巧）
主題：《廳堂微沙龍展示》
廳堂微沙活動策劃、組織與實施
廳堂微沙活動開展原則與整體流程
廳堂微沙活動主題選擇與內容設計
廳堂微沙活動的營銷工具應用
廳堂微沙活動宣講技巧與呈現要點
小組實操演練
第三天下午：案例規(guī)劃制作A輪
目標要求：制作客戶家庭綜合理財規(guī)劃
主要內容：
以小組為單位，進行客戶理財案例制作
以各小組為單位，抽選案例題目，根據客戶基本信息和家庭情況，綜合考慮客戶需求，設計家庭理財規(guī)劃方案
對于題目中沒有交代的信息，可根據實際情況進行合理假設
結合客戶畫像標簽特點，制定客戶理財規(guī)劃方案，可有效的營銷落地
第四天上午：案例規(guī)劃展示A輪
目標要求：客戶情況分析到位，充分利用案例中的信息
主要內容：
以小組為單位，進行綜合理財規(guī)劃案例展示
理財規(guī)劃方案和營銷落地方案通過PPT形式演示
演示總時間不超過8分鐘
點評與建議
第四天下午：案例規(guī)劃輔導
目標要求：
所設計的營銷方案合理、可行
營銷方案與本行相關業(yè)務產品進行緊密結合
語言表達流暢、具有較強感染力
面對提問的反應速度與作答質量
主要內容：
以小組為單位，進行理財規(guī)劃方案優(yōu)化輔導
第五天上午：營銷情景演練A輪
目標要求：營銷情景內容撰寫，流程話術設計
主要內容：
以小組為單位，進行營銷情景演練
根據給定的客戶資料，現場模擬呈現客戶開發(fā)與維護情景
情景圍繞潛在流失客戶挽留、客戶資產提升、高客資產配置、高端客戶維護、資金挖轉等理財經理日常工作
演練時間為5分
點評與建議
第五天下午：營銷情景輔導
目標要求
與客戶進行流暢的開場和聊天，會贊美
用開放式問題征詢客戶需求并引導客戶思考
挖掘客戶需求與客戶溝通財富管理資產配置理念
適時帶進與客戶需求匹配的產品，讓客戶知道購買后的好處
面對客戶異議問題，可給出有說服力的解答
主要內容：
以小組為單位，進行營銷情景強化輔導
第六天上午：廳堂微沙龍主題選擇與內容設計A輪
目標要求：廳堂微沙龍展現內容設計、PPT制作
主要內容：
以小組為單位，抽選類別題目，進行廳堂微沙龍內容設計
題目方向一：金融產品與服務推介（例如：存款、理財、保險、貴金屬、渠道類產品等）。不符合資管新規(guī)要求的理財產品不得作為展示主題
題目方向二：金融政策與理財常識（例如：資管新規(guī)、三類賬戶、金融小知識、理財投資小竅門等）
題目方向三：客戶安全教育或熱點話題（例如：用卡安全、防詐騙、養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、出國旅游等）
第六天下午：廳堂微沙龍展示A輪
目標要求：廳堂微沙龍現場展示
主要內容：
以小組為單位，進行廳堂微沙龍展示
根據抽選的題目，從面向客戶的角度出發(fā)，針對給定的我行自有或代銷金融產品與服務進行展示
時長不超過5分鐘
點評與建議
第七天上午：廳堂微沙龍輔導
目標要求：
能夠生動形象地完成產品、服務特點介紹
表現得體，語言流暢
能夠有效激發(fā)客戶購買需求
面對提問的反應速度與作答質量
主要內容：
以小組為單位，進行廳堂微沙龍內容優(yōu)化與展示能力提升輔導
第七天下午：案例制作B輪
目標要求：相關要求與A輪相同
主要內容：
A輪成績排名前1/3的選手
以個人為單位，進行客戶理財案例制作，相關要求與A輪相同
第八天上午：案例展示B輪
目標要求：相關要求與A輪相同
主要內容：
A輪成績排名前1/3的選手
以個人為單位，進行綜合理財規(guī)劃案例展示，相關要求與A輪相同
第八天下午：營銷情景演練B輪
目標要求：相關要求與A輪相同
主要內容：
A輪成績排名前1/3的選手
以個人為單位，進行綜合理財規(guī)劃案例展示，相關要求與A輪相同
第九天上午：廳堂微沙龍內容設計B輪
目標要求：相關要求與A輪相同
主要內容：
A輪成績排名前1/3的選手
以個人為單位，進行綜合理財規(guī)劃案例展示，相關要求與A輪相同
第九天下午：廳堂微沙龍展示B輪
目標要求：相關要求與A輪相同
主要內容：
A輪成績排名前1/3的選手
以個人為單位，進行綜合理財規(guī)劃案例展示，相關要求與A輪相同
第十天上午：固化輔導
目標要求：固化學習成果、提升知識能力轉化率
主要內容：
理財專業(yè)能力固化輔導
營銷綜合能力固化輔導
第十天下午：回顧總結
目標要求：學習總結、收獲感悟、成果分享
主要內容：
所學習的內容回顧
存在的問題改進提升
學習成果總結與分享

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