《客戶分層分級關系維護與拓展》
《客戶分層分級關系維護與拓展》詳細內(nèi)容
《客戶分層分級關系維護與拓展》
課程名稱：《客戶分層分級關系維護與拓展》
主講：史慧6-12課時
課程背景：
中國財富管理行業(yè)處于一個非常有利的發(fā)展機遇時期，根據(jù)發(fā)達國家過去200年的發(fā)展經(jīng)驗，工業(yè)化完成之后，產(chǎn)業(yè)資本的初步積累完成，財富管理行業(yè)就會呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，成為部分產(chǎn)業(yè)資本轉型金融資本時的重要中介。
但縱觀目前國內(nèi)的私人銀行與貴賓理財，高端客戶經(jīng)營困難重重，流失嚴重。如何才能更好地進行高端客戶的人脈拓展、經(jīng)營與維護？如何才能實現(xiàn)差異化的客戶服務？如何才能讓客戶忠誠地與我（客戶經(jīng)理）、與我們（銀行）在一起？如何才能讓客戶愿意為我們做轉介紹？本課程幫助學員了解富人的投資心理，掌握存量客戶梳理與高端客戶維護的方法；掌握高端客戶人脈開發(fā)與經(jīng)營的有效途徑，提升學員差異化發(fā)展與服務客戶的能力。
課程收益：
學會業(yè)務目標的選擇，制定營銷計劃與策略，開發(fā)屬于自己的營銷渠道
學會需求客戶分析方法，抓住客戶的需求和特定，使成交最大化
能夠進行客戶價值評估，并分層次進行客戶關系維護
能夠運用客戶關系維護進行二次開發(fā)、防止客戶流失技巧
課程對象：銀行理財/個人客戶經(jīng)理
授課方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰(zhàn)演練，將最佳實踐與學員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃+角色扮演+課后落實。
課程大綱/要點：
客戶關系管理
客戶關系管理的內(nèi)容?
客戶分層分級關系維護與開拓方法?
案例分析
客戶滿意度的重要性
有效客戶關系管理的策略與措施
客戶市場細分與客戶定位?
為客戶提供有價值的金融服務與非金融服務?
加強客戶關系與感情維系?
提高客戶替換壁壘的有效方法?
做好客戶抱怨異與議處理工作
案例分析與情景演練
銀行價值客戶的進階營銷策略
基于客戶生命周期的客戶進階經(jīng)營策略
客戶需求分析與KYC問句設計
潛在客戶向上提升策略：臨界客戶、行外高價值客戶、歷史價值客戶及關聯(lián)產(chǎn)品
通過產(chǎn)品服務的客戶上向轉化：鉤子產(chǎn)品、實物贈禮、服務介紹、活動邀約等
私行客戶轉介紹（MGM）實現(xiàn)拓展，案例分享
高端價值客戶防流失
高端客戶提供資產(chǎn)配置計劃、資產(chǎn)檢視等服務提高客戶粘度
如何通過產(chǎn)品到期維護、大額變動維護、尊享關懷服務等防止客戶流失
針對超高凈值客戶與戰(zhàn)略客戶營銷團隊開展定期拜訪、維護客戶關系
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