《資產(chǎn)配置背景下的復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升》
《資產(chǎn)配置背景下的復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升》詳細(xì)內(nèi)容
《資產(chǎn)配置背景下的復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升》
課程名稱：《資產(chǎn)配置背景下的復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升》
主講：史慧6-12課時
課程背景：
從客戶整體資產(chǎn)和生命周期需求出發(fā)，提供資產(chǎn)配置流程下的基金、保險、黃金等復(fù)雜產(chǎn)品的組合銷售技巧，通過資產(chǎn)配置動態(tài)再平衡和財富檢視實現(xiàn)客戶的持續(xù)邀約和循環(huán)銷售，本課程針對資管新規(guī)后時代財富管理行業(yè)面臨的轉(zhuǎn)型入手，讓理財經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的原理和銷售流程，能夠獨立的為中高端客戶提供和講解個性化的資產(chǎn)配置理財規(guī)劃服務(wù)，能夠通過資產(chǎn)配置進(jìn)行全方位的保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、融資規(guī)劃，并同時掌握全盤客戶的客群分類和經(jīng)營方法、通過資產(chǎn)配置方法實現(xiàn)業(yè)績、客群和資產(chǎn)的螺旋提升。
課程收益：
掌握理財業(yè)務(wù)（財富管理）復(fù)雜型產(chǎn)品本質(zhì)、賣點分析、營銷邏輯。
學(xué)習(xí)客戶生命周期下的金融需求挖掘與金融工具。
掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實施方法。
學(xué)習(xí)財富管理顧問式營銷的產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案。
培訓(xùn)對象：金融機構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理/財富顧問/銷售主管
授課方式：互動式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)
課程大綱/要點：
行業(yè)現(xiàn)狀分析、挑戰(zhàn)與機遇、我們?nèi)绾巫觯?br /> 客戶需求導(dǎo)向的營銷技法——資產(chǎn)配置
如何建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心
樹立客戶長期理財觀念
資產(chǎn)配置重要性及主要內(nèi)容
利用人生曲線圖進(jìn)行需求挖掘
生命周期理論及其與客戶需求的關(guān)系
不同群類客戶的資產(chǎn)配置策略
獲得客戶信賴的秘訣
優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)與維護
公募基金產(chǎn)品專業(yè)提升
為什么——基金是普通投資者最適合的投資工具
是什么——基金的分類
怎么買
基于風(fēng)險承受力的大類資產(chǎn)投資比例測定
挑選優(yōu)質(zhì)基金的幾大維度
挑選基金經(jīng)理的幾大維度
通過基金組合，完成客戶的資產(chǎn)配置方案
怎么賣
如何通過資產(chǎn)配置再平衡實現(xiàn)“低買高賣”
客戶投資的基金出現(xiàn)虧損，應(yīng)該怎么辦
基金定投
為什么要做基金定投
選擇什么類型的基金做定投
如何量化客戶投資目標(biāo)，確定合適的定投金額
通過“基金+保險”，實現(xiàn)教育金/養(yǎng)老金的儲備
定投的投后管理怎么做
基金營銷工具介紹
收益率與回報率測算工具
基金業(yè)績追蹤管理工具
小組練習(xí)——基金組合推介方案設(shè)計與展示
銀保產(chǎn)品專業(yè)提升
為什么要配置保障性資產(chǎn)
從人生的“16字箴言”，分析保障需求
基礎(chǔ)風(fēng)險分類與需求量化
人身安全風(fēng)險——醫(yī)療、重疾、意外保險的保額測算
財產(chǎn)安全風(fēng)險
現(xiàn)金流風(fēng)險分類與需求量化
養(yǎng)老金
子女教育金
長期現(xiàn)金流儲備
高端風(fēng)險分類與需求量化
終身壽險規(guī)劃
大額年金在資產(chǎn)保全與傳承中的應(yīng)用
保單結(jié)構(gòu)設(shè)計落地——不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計的不同功效
投保人
被保險人
受益人
案例討論與話術(shù)練習(xí)
資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)與演練
寒暄、破冰——基本面談技巧
進(jìn)入主題——客戶的需求提問力
挖掘KYC——客戶需求挖掘工具及結(jié)構(gòu)化問題設(shè)計
說明我們的做法——資產(chǎn)配置圖譜
資產(chǎn)配置——短中長資金比例
產(chǎn)品配置與說明——財富金字塔、FABE
促成交易——促成并協(xié)助客戶決策
總結(jié)、結(jié)束面談——結(jié)束、約定
資產(chǎn)配置面談工具解析
角色扮演與點評指導(dǎo)
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課程名稱：《透過疫情看風(fēng)險--銀行價值客戶的進(jìn)階營銷策略》主講：史慧老師6課時疫情風(fēng)險重塑財富價值觀銀行價值客戶需求分析價值客戶進(jìn)階營銷策略觸手可及創(chuàng)新服務(wù)模式
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課程名稱：《高凈值人士財富管理必修課》主講：史慧6-12課時本課程適用銀行貴賓理財經(jīng)理、高端客戶沙龍會課程背景：隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營銷市場競爭的加大，銀行20主要貢獻(xiàn)客戶，成為各大銀行爭先營銷與服務(wù)的目標(biāo)，如何對客戶進(jìn)行分層管理，提供有差異化的服務(wù)，讓銀行客戶尤其銀行貴賓客戶，能夠感受到銀行對他們的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠度，幫助銀行提升業(yè)績
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