《顧客購買心理突破黃金策略》（2天）

《顧客購買心理突破黃金策略》課程介紹（2天）
第一、透過現(xiàn)實(shí)背景看顧客心理
【視頻案例】她的生意為何不好？
一、行業(yè)背景狀況分析：
四“多”的現(xiàn)狀分析
二、行業(yè)產(chǎn)品采購現(xiàn)狀：
采購的六個(gè)現(xiàn)狀分析
三、行業(yè)門店現(xiàn)狀分析：
銷售的四個(gè)現(xiàn)狀分析
【總結(jié)】銷售必備三大意識(shí)
第二、讀懂顧客是研究他們的前提
【思考】顧客是我們的什么人？
【案例分享】某品牌的投訴處理
把握不同顧客的應(yīng)對技巧：
← 購買意向不同
← 購買角色不同
【案例分析】女婿岳父買東西誰做主？
← 性格特點(diǎn)不同
← 陪同人員不同（夫妻、參謀、小孩）
第三、清楚顧客購買心理決策過程
銷售每單生意的基本邏輯
銷售恒等式看顧客之心路
【案例分析】某終端的客流數(shù)據(jù)啟示
研究顧客購買的過程才能有的放矢
【工具分享】顧客信息表+來店顧客數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表
1. 如何讓顧客知道店？
銷售三大階段闡述顧客教育
顧客影響考慮因素
顧客教育常用策略：
← 線上推廣做教育
← 線下地推做廣告
【案例分享】王總的縣城宣導(dǎo)教育風(fēng)暴
二、如何讓顧客找到店？
建立“1+N”主動(dòng)營銷模式
【案例分享】江西寶爺?shù)纳饽Ｊ?br /> 1、賣場互動(dòng)帶客
s 人脈決定財(cái)源
s 商戶全面聯(lián)動(dòng)
s 帶客形成制度
s 平臺(tái)資源共享
【案例分享】異業(yè)互動(dòng)每年給羅總帶來60%業(yè)績
2、老客互動(dòng)轉(zhuǎn)介
← 認(rèn)識(shí)行業(yè)推廣趨勢
← 打造鐵粉四大策略
【案例分享】畢總的老客生意經(jīng)
3、師傅互動(dòng)拉客
s 從家裝流程看
s 從促銷活動(dòng)看
s 推廣互動(dòng)方法
【案例分享】湖南熊總的裝修工聯(lián)誼操作案例
4、小區(qū)推廣集客
← 普查信息
【工具分享】樓盤信息統(tǒng)計(jì)表+不同類別新樓盤推廣策略
← 物業(yè)公關(guān)
搞定物業(yè)兩個(gè)重要策略：
-直接搞定五類人群
-人脈搞定三個(gè)方向
【案例分享】吉林王總巧妙搞定小區(qū)物業(yè)
← 充分準(zhǔn)備
宣導(dǎo)告知+團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備+物料準(zhǔn)備
【工具分享】小區(qū)推廣常用物料匯總表
← 入戶拜訪
拜訪常見的四類人群
不同群體差異化應(yīng)對
【現(xiàn)場練習(xí)】拜訪不同的人群
【工具分享】業(yè)主信息表+裝修工信息表+業(yè)主邀約函
5、電微營銷邀約
電話營銷基本邏輯
微信營銷操作思路
三、如何讓顧客想進(jìn)店？
← 門店自身有底氣：
-良好終端形象
-店內(nèi)溫馨環(huán)境
-店內(nèi)忙碌景象
← 人員形象有溫度：
-著裝職業(yè)專業(yè)
-語言標(biāo)準(zhǔn)親切
-動(dòng)作姿態(tài)優(yōu)雅
第四、明白顧客購買心路歷程
一、如何讓顧客買產(chǎn)品？
顧客購買我們產(chǎn)品的三大重要因素：
← 挖掘顧客真實(shí)需求：
挖需求的三種思維
【案例分享】顧客未按計(jì)劃買東西卻更開心
從馬斯洛需求理論看顧客需求
提問題的兩個(gè)方式
【小組討論】提哪些問題可以挖掘到消費(fèi)者的需求？
← 專業(yè)介紹推介產(chǎn)品
產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理
FABE法則介紹
【現(xiàn)場練習(xí)】用FABE介紹產(chǎn)品
← 提供顧客滿意價(jià)值：
價(jià)格告訴顧客了什么
塑造產(chǎn)品價(jià)值七方法
處理顧客異議三步驟
← 提供顧客適中的成本：
五類當(dāng)天必買人群判斷
當(dāng)天不買五個(gè)逼單技巧
逼單不成留信息的方法
【案例分享】小胡的銷售故事
處理價(jià)格異議十大絕招
二、如何讓顧客買更多？
提高客單價(jià)的策略：
← 推薦新品及高端款
← 設(shè)計(jì)整體產(chǎn)品方案
← 促銷活動(dòng)坎級(jí)拉動(dòng)
【工具分享】門店銷貨清單
三、如何讓顧客再來購買？
顧客心理變化曲線分析
圓滿送客三句黃金臻言

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