小微信貸業(yè)務(wù)外拓實(shí)戰(zhàn)能力提升

《小微信貸業(yè)務(wù)外拓實(shí)戰(zhàn)能力提升》
講師：儀老師
[課程背景] 普惠金融（為小微企業(yè)、個(gè)人經(jīng)營者、中低收入階層提供的金融服務(wù)）是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實(shí)踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻(xiàn)度偏低。創(chuàng)新是普惠金融的核心，直接關(guān)系到運(yùn)營成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險(xiǎn)是否可控、體驗(yàn)（客戶與客戶經(jīng)理）能否提高。
本課程系講師多年小微理論研究，具有多年產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在籌建且一直擔(dān)任某銀行總行小微部門負(fù)責(zé)人的崗位上對國內(nèi)各類銀行小微業(yè)務(wù)運(yùn)營長期跟蹤的成果。通過普惠金融實(shí)踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行普惠金融提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營銷困境與風(fēng)險(xiǎn)控制提供有價(jià)值的指導(dǎo)。
[課程目標(biāo)]
通過普惠金融發(fā)展策略的講授，明確商業(yè)銀行普惠金融的實(shí)現(xiàn)路徑。
通過標(biāo)準(zhǔn)化場景及產(chǎn)品設(shè)計(jì)的案例，為商業(yè)銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供有效參考；
為有效獲客及提高客戶綜合貢獻(xiàn)度，提供有價(jià)值的指導(dǎo)。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討
[授課對象]小微業(yè)務(wù)管理人員、條線有培養(yǎng)價(jià)值員工。
[課程目錄]
第一部分 小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營
一、設(shè)定怎樣的小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)
1.規(guī)模——做大
2.質(zhì)量——做優(yōu)
3.效益——做好
4.特色——做強(qiáng)
二、小微信貸業(yè)務(wù)規(guī)模提升的關(guān)鍵是什么
1.標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品體系
2.差異化的審批流程
3.過程化的團(tuán)隊(duì)管理
4.清晰的績效考核
三、如何有效控制小微信貸質(zhì)量
1.明確質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)
2.以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為主
3.適時(shí)調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品授信參照
4.專業(yè)化審批
5.（相對）大額、集中業(yè)務(wù)抽檢
6.嚴(yán)格且靈活的貸后管理
四、小微信貸業(yè)務(wù)營銷的法寶是什么
1.產(chǎn)品
2.禮品
3.服務(wù)
五、怎樣能成為一名業(yè)績優(yōu)秀的小微業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？
第二部分 小微信貸業(yè)務(wù)資源盤點(diǎn)及應(yīng)對策略
一、小微客群資源盤點(diǎn)
（一）典型的小微客群1.當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)而形成的產(chǎn)業(yè)群
2.各類品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商
3.各類專業(yè)交易市場
4.服務(wù)行業(yè)客群
5.種植、養(yǎng)殖及農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商客群
（二）小微客群的分析方法
1.活躍度
2.申貸意愿、申貸理由及本行針對客群貸款質(zhì)量情況
3.經(jīng)營規(guī)范度
4.選標(biāo)桿
5.老板或業(yè)主來源
6.協(xié)會(huì)或管理機(jī)關(guān)評價(jià)
（三）小微客群需求邏輯
1.備貨融資
2.應(yīng)收賬款占壓
3.大額采購或重大交易融資
二、存量客戶激活與挖潛
（一）存量無貸戶挖潛
1.定存客戶
2.結(jié)算客戶
3.睡眠客戶
（二）存量有貸戶挖潛
1.抵押、信用業(yè)務(wù)疊加
2.經(jīng)營、消費(fèi)業(yè)務(wù)疊加
（三）存量客戶維護(hù)挖潛
1.存量客戶回訪與交叉營銷
2.存量客戶回訪與轉(zhuǎn)介
3.流失客戶挽回
三、批量營銷資源盤點(diǎn)
（一）批量營銷的基礎(chǔ)
1.有一個(gè)相對穩(wěn)定的運(yùn)營主體，可觸達(dá)到的企業(yè)眾多
2.對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專業(yè)建議
3.對銀行持相對開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務(wù)
（二）批量獲客渠道拓客
1.平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
2.以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
四、客群營銷及存量客戶挖潛前準(zhǔn)備
（一）數(shù)據(jù)分析及需求判斷
1.客戶職業(yè)
2.客戶年齡、性別與客戶來源
3.客戶偏好
（二）產(chǎn)品分析及話術(shù)1.產(chǎn)品爆點(diǎn)
2.產(chǎn)品話術(shù)（一句話宣傳、一句話總結(jié)、一句話說到客戶心坎）
3.產(chǎn)品異議及解決話術(shù)
（三）營銷方式選擇
1.電話邀約
2.面訪
3.網(wǎng)格化營銷
4.會(huì)議（活動(dòng)）營銷
（四）營銷場景設(shè)計(jì)及話術(shù)1.邀約的理由是什么
2.地點(diǎn)的選擇
3.和誰一起去
4.帶什么禮品
5.開場白設(shè)計(jì)
6.怎樣取得客戶信任
7.顧問式需求探尋
8.產(chǎn)品的呈現(xiàn)
9.成交前的臨門一腳
10.擴(kuò)大戰(zhàn)果
五、存量客戶挖掘情景訓(xùn)練
案例：賈旺，津門名飲老板，經(jīng)營酒水生意20余年，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，收入與積累頗豐。2015-2019年在本行有個(gè)人房產(chǎn)抵押貸款100萬元，還款記錄良好，經(jīng)辦客戶經(jīng)理為李銘。2019年，李銘在本行調(diào)整崗位，管戶客戶經(jīng)理調(diào)整為王波，但2020年6月，該客戶業(yè)務(wù)到期后未在本行續(xù)貸。
第三部分 小微信貸業(yè)務(wù)平臺渠道搭建維護(hù)形式流程
一、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)的營銷渠道
1.存量信貸客戶的轉(zhuǎn)介
2.商會(huì)、協(xié)會(huì)等平臺組織
3.合格的助貸機(jī)構(gòu)
二、非標(biāo)化業(yè)務(wù)渠道的風(fēng)險(xiǎn)因素
1.是否存在交易以及真實(shí)性
2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險(xiǎn)
3.同一風(fēng)險(xiǎn)因素制約
三、渠道專屬方案的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風(fēng)險(xiǎn)源
3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求
四、非標(biāo)場景中專屬方案設(shè)計(jì)案例
1.基于商圈
2.基于商會(huì)
3.存量客戶
五、渠道營銷案例
1.案例一
某地有一家勞保用品生產(chǎn)企業(yè)，該企業(yè)生產(chǎn)的商品有歐盟質(zhì)量認(rèn)證，所以其產(chǎn)品主要銷往歐洲和中東。該企業(yè)融資需求并不強(qiáng)烈，故多家銀行對其營銷均存在一定難度。某銀行從企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人獲得信息，該企業(yè)擬購買較大數(shù)量的生產(chǎn)設(shè)備，可能存在營銷機(jī)會(huì)……
2.案例二
某地輕紡城，建筑面積達(dá)100多萬平方米，商行5000余家。場內(nèi)經(jīng)營人員2萬余人，經(jīng)營面料3萬余種，日客流量3萬人次，日成交額8000千萬元，市場區(qū)金融網(wǎng)點(diǎn)36個(gè)，日存款額近10億元。市場交易持續(xù)興旺，居華中區(qū)域?qū)I(yè)批發(fā)市場第一位，是華中地區(qū)規(guī)模最大，設(shè)施齊備，經(jīng)營品種最多的紡織品集散中心。
若銀行要在此市場開展批量營銷，請問批量營銷方案如何設(shè)計(jì)？
六、渠道營銷中的關(guān)鍵人特征
1.我行服務(wù)的體驗(yàn)者
2.具有較高威望
3.愿意為我們進(jìn)行某種形式的宣傳
七、關(guān)鍵人的核心訴求
1.不受損
2.得尊重
3.得利益

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