小微信貸業(yè)務(wù)營銷拓展沙盤

  培訓(xùn)講師：儀青濤

講師背景：
儀青濤銀行小微信貸專家持有AFP認(rèn)證資格、金融學(xué)專業(yè)碩士研究生；小微業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷策略、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理專家；現(xiàn)任：某城商行總行小企業(yè)部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理；現(xiàn)任：某股份制銀行中小企業(yè)部總經(jīng)理主持籌建 詳細(xì)>>

儀青濤
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小微信貸業(yè)務(wù)營銷拓展沙盤詳細(xì)內(nèi)容

小微信貸業(yè)務(wù)營銷拓展沙盤

《小微信貸業(yè)務(wù)營銷拓展沙盤》

 

講師：儀老師

[課程背景] 普惠金融是商業(yè)銀行的核心內(nèi)容，但就實(shí)踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻(xiàn)度偏低。創(chuàng)新是普惠金融的核心，直接關(guān)系到運(yùn)營成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險(xiǎn)是否可控、體驗(yàn)（客戶與客戶經(jīng)理）能否提高。

本課程系講師多年小微理論研究，具有多年產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在籌建且一直擔(dān)任某銀行總行小微部門負(fù)責(zé)人的崗位上對(duì)國內(nèi)各類銀行小微業(yè)務(wù)運(yùn)營長期跟蹤的成果。通過小微信貸實(shí)踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營銷困境與風(fēng)險(xiǎn)控制提供有價(jià)值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]

ü 透析小微信貸客戶標(biāo)準(zhǔn)化營銷方法，破冰營銷理念與方法；

ü 講授并場(chǎng)景演練交叉銷售技巧，為客戶綜合營銷提供方法指導(dǎo)。

ü 為有效獲客及提高客戶綜合貢獻(xiàn)度，提供有價(jià)值的指導(dǎo)。

[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討

[授課對(duì)象]普惠金融業(yè)務(wù)管理人員、條線有培養(yǎng)價(jià)值員工。

[課程目錄]

第一部分 小微金融的意義與實(shí)現(xiàn)路徑

一、小微金融實(shí)施的宏觀意義

1．政治站位—三大攻堅(jiān)戰(zhàn)

2.金融二元結(jié)構(gòu)

二、對(duì)商業(yè)銀行的意義

1.新金融競(jìng)爭(zhēng)格局

2.存量資源整合

三、通常認(rèn)為的普惠金融兩個(gè)難點(diǎn)解讀

1.獲客難

2.責(zé)任追究

四、如何提高業(yè)務(wù)規(guī)模（業(yè)務(wù)量）

1.實(shí)現(xiàn)路徑討論

2.我們?cè)撛趺醋?/p>

第二部分 小微客群的需求挖掘與渠道營銷

一、小微客群的標(biāo)準(zhǔn)化

1.客戶的標(biāo)準(zhǔn)化

2.產(chǎn)品應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)化

3.營銷行為的標(biāo)準(zhǔn)化

探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？

二、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營銷四要素

1.客戶

2.客戶經(jīng)理

3.產(chǎn)品

4.場(chǎng)景

三、精準(zhǔn)拓客——零售業(yè)務(wù)批量做

1.由點(diǎn)及面

2.全方位聯(lián)動(dòng)

3.同業(yè)資產(chǎn)流動(dòng)

四、產(chǎn)品管理

1.零售業(yè)務(wù)的核心即是產(chǎn)品

2.產(chǎn)品爆點(diǎn)打造

3.產(chǎn)品爆點(diǎn)營銷的預(yù)熱與實(shí)施

五、小微客群的需求挖掘

1.備貨融資

2.應(yīng)收賬款占?jí)?/p>

3.大額采購或重大交易融資

1.商業(yè)模式的可行性

2.要件的真實(shí)性

六、營銷機(jī)會(huì)

1.選對(duì)時(shí)間

2.話術(shù)有直接切入

3.客戶體驗(yàn)帶入

七、營銷渠道

1.存量客戶中的KEY

2.市場(chǎng)中的KEY

第三部分  小微客戶拓展演練

一、準(zhǔn)備一份網(wǎng)格化營銷名單

二、營銷準(zhǔn)備

1.企查查、預(yù)警通等APP了解客戶信息并分析

2.在本行業(yè)務(wù)情況或與存量客戶可能的業(yè)務(wù)關(guān)系

3.存量客戶是否與其鄰近

4.企業(yè)實(shí)控人偏好及營銷關(guān)鍵人

5.判斷資金需求特點(diǎn)

6.邀約時(shí)間判斷

7.打電話的營銷話術(shù)

三、

五、專業(yè)市場(chǎng)批量營銷方案設(shè)計(jì)

某地輕紡城，建筑面積達(dá)100多萬平方米，商行5000余家。場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營人員2萬余人，經(jīng)營面料3萬余種，日客流量3萬人次，日成交額8000千萬元，市場(chǎng)區(qū)金融網(wǎng)點(diǎn)36個(gè)，日存款額近10億元。市場(chǎng)交易持續(xù)興旺，居華中區(qū)域?qū)I(yè)批發(fā)市場(chǎng)第一位，是華中地區(qū)規(guī)模最大，設(shè)施齊備，經(jīng)營品種最多的紡織品集散中心。

若銀行要在此市場(chǎng)開展批量營銷，請(qǐng)問批量營銷方案如何設(shè)計(jì)？

第四部分  渠道中的關(guān)鍵人維護(hù)

一、關(guān)鍵人特征

1.我行服務(wù)的體驗(yàn)者

2.具有較高威望

3.愿意為我們進(jìn)行某種形式的宣傳

二、關(guān)鍵人的核心訴求

1.不受損

2.得尊重

3.得利益

三、關(guān)鍵人維護(hù)的情景演練

宋老板是某快消品市場(chǎng)業(yè)戶，威望很高，經(jīng)常組織市場(chǎng)業(yè)戶參加活動(dòng)，市場(chǎng)業(yè)戶對(duì)宋老板非常認(rèn)可。宋老板在本行有信貸業(yè)務(wù)，并且與我行關(guān)系良好，但市場(chǎng)業(yè)戶在本行信貸業(yè)務(wù)較少。

場(chǎng)景演練一：電話邀約宋老板

場(chǎng)景演練二：與宋老板共同設(shè)計(jì)活動(dòng)邀約市場(chǎng)業(yè)戶并實(shí)現(xiàn)營銷。


 

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