理財經(jīng)理交叉營銷技能

  培訓講師：周捷

講師背景：
周捷老師★銀行營銷培訓師★美國培訓與發(fā)展協(xié)會（ASTD）認證培訓師★中國職業(yè)經(jīng)理★人認證中心高級講師★勞動社會保障部認證高級培訓師★發(fā)改委培訓中心特聘講師★人民銀行培訓學院特聘講師★北京大學、復旦大學、浙江大學等院校金融研修班合作專家簡介周 詳細>>

周捷
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理財經(jīng)理交叉營銷技能詳細內(nèi)容

理財經(jīng)理交叉營銷技能

理財經(jīng)理交叉營銷技能
培 訓 目 標 ：
提升營銷技能發(fā)掘客戶的痛點、激發(fā)意愿；
運用資產(chǎn)配置方法挖轉客戶在他行的資產(chǎn)
通過交叉營銷提高客戶轉移成本提高粘度。
培 訓 對 象 ：
理財經(jīng)理
培 訓 課 時 ：
6小時
課 程 概 要 ：
第一部分、理財經(jīng)理的營銷技能提升
1、個人優(yōu)質(zhì)客戶營銷的天龍八步
2、電話邀約客戶的技巧
實戰(zhàn)模擬演練：基金虧損戶如何邀約
3、客戶面談時如何快速破冰？
贊美客戶的技巧
4、洞悉客戶心理需求
中高端客戶的心理需求分析
購買心理活動過程：AIDAMS
5、發(fā)掘客戶需求的技巧
隱含需求 → 明確需求
SPIN顧問式銷售技巧的實戰(zhàn)應用
如何有效處理客戶異議？
化解異議的太極拳法：
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案
實戰(zhàn)模擬演練：理財產(chǎn)品收益率不高、保險都是騙人的……
讓客戶提不出異議的先聲奪人法
7、如何踢好臨門一腳？
締結成交的九種射門方法：
投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
8、維護客戶并爭取轉介紹
第二部分、運用資產(chǎn)配置開展交叉營銷（3H）
理財VS投資
中國投資市場的現(xiàn)狀分析
客戶的理財需求分析
客戶缺乏理財觀念怎么辦？
理財規(guī)劃的流程
客戶的生命周期與理財
個人客戶的資產(chǎn)負債與現(xiàn)金流分析
客戶的風險偏好識別
客戶的投資偏好識別
10、如何委婉的指出客戶的資產(chǎn)錯配？
11、不同生命周期客戶的資產(chǎn)配置方法
12、案例練習：若干客戶的資產(chǎn)配置優(yōu)化
13、資產(chǎn)配置方案的呈現(xiàn)技巧
14、資產(chǎn)配置的后續(xù)健診方法
15、實戰(zhàn)模擬演練

 

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