2023高客陪訪技巧提升訓練

  培訓講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機構/支行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經理歷練：柜員5年，5年網點主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實戰(zhàn)經驗：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務部財富中心產品經理5年：負責 詳細>>

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2023高客陪訪技巧提升訓練詳細內容

2023高客陪訪技巧提升訓練


2023高客陪訪技巧提升訓練
授課對象： 私人銀行財富顧問
參考課時： 線下半天
課程大綱：
了解ABC陪訪原則所需要的前提條件；
熟悉陪訪過程中優(yōu)勢展現(xiàn)和合理要求；
掌握面談三階段準備要點和流程設置；
回顧陪訪面談實施過程中的注意事項；
陪訪的服務與角色定位
陪訪作用：給客戶重視、專業(yè)和共同參與感覺；
禮儀性陪訪：以分行人員的身份介入，給客戶重視感；
“1+N模式”：以專業(yè)人員的身份介入，定位與客戶探討市場與產品，給予更多投資啟發(fā)或共鳴；
角色定位：市場解讀、客戶資配建議、私行產品及服務甄選
新零售新營銷實施會銷形式，能更快速建立與客戶的鏈接；
新人員新環(huán)境迅速打開局面，需要借助第三方力量進行協(xié)作；
ABC陪訪法則聚焦借力資源、營銷主體、目標客群三者關系平衡；
案例展現(xiàn)：讓學員上來進行角色扮演，分析各個崗位的角色定位
陪訪的展業(yè)流程及戰(zhàn)術要點：
ABC陪訪法則需要事前做好準備工作
準確了解營銷對象基本信息、投資偏好、交流特性；
認真了解借力資源以往經歷、優(yōu)勢特點、溝通方式；
詳盡做好雙方資料溝通細節(jié)、溝通目的、產品備選；
游戲時間：通過看一幅圖畫，讓員工了解了解事物的表面和真實一面有多大有區(qū)別，讓員工明白溝通的重要性。
陪訪前期：管戶經理提前梳理客戶資產到期、投資偏好、配置經歷、收入來源等情況；
陪訪執(zhí)行：陪訪人員與管戶經理配合要點，
1、當下經濟政策個人看法
2、聽客戶闡述
3、提出建議
4、資產組合方案(固收+基金、保險+純債凈值型產品）
5、自由溝通
陪訪工具：
資產配置報告、
致客戶一封信（類似宣傳）
其它營銷墊板
陪訪營銷案例
說服企業(yè)客戶如何配置權益產品？
針對非主辦行高客如何實施陪訪服務，實現(xiàn)逆襲？  

陪訪的溝通技巧及促成時機
1、針對客群特點溝通技巧；
年富力強：基金定投
人到中年：追求平衡
退休階段：保守型投資
2、ABC陪訪法則會后跟蹤營銷
感恩配合，現(xiàn)場主動跟進營銷；
做好回訪，及時進行溝通總結；
調整心態(tài)，積極開展后續(xù)服務
課堂討論：讓學員回顧當天課程的知識點，并進行實際工作困惑帶入討論，以便當天課程學習更好的落地吸收。

 

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