2023銀保渠道經(jīng)營及客群精準營銷

2023銀保渠道經(jīng)營及客群精準營銷
授課對象：銀保客戶經(jīng)理\區(qū)部經(jīng)理
課程背景：通過提升渠道溝通和網(wǎng)點經(jīng)營，做好高頻微沙及項目運作的實施，讓客戶在特定空間的專業(yè)化經(jīng)營帶來可見的結果，進而去彌補我們在產(chǎn)品同質(zhì)化及客戶需求差異化上的不足，并通過網(wǎng)沙會銷這種附加值服務贏得客戶的信任，進而提高銀保渠道銷售業(yè)績平臺。
【授課方式】 現(xiàn)場講授+案例研討+現(xiàn)場演練；
【課程時間】：2天
第一天課程：渠道溝通和客群觸達
【課程大綱】
一、當下銀保銷售趨勢分析及渠道溝通要點；
1，當下銀保銷售的難點：開口難、邀約難、促成難
2，后疫情時代帶來保險營銷思考
在“低利率+高通脹”狀態(tài)下居民個人財富管理提出新的挑戰(zhàn)，房住不炒、人口老齡化等趨勢性變化，以往簡單“粗暴”的財富創(chuàng)造通道，在未來可能面臨巨大的投資風險；
在利率下行的趨勢下，資管新規(guī)后銀行理財呈凈值化，在當前新形勢下，投資理財都有各自的優(yōu)勢和劣勢，需要搭配配置才最穩(wěn)妥，尤其是加大穩(wěn)健財富管理導向的保險產(chǎn)品銷售；
案例：郵儲銀行去年通過銀保提中收業(yè)績增長展現(xiàn)及分析；
案例：工商銀行今年通過銀保項目運作提升指標展現(xiàn)及分析；
二、銀保銷售目標管理與日常經(jīng)營；
1、銀保銷售人員應具備的三項核心競爭力：
準確職業(yè)定位：明確未來發(fā)展方向，確定奮斗目標；
綜合營銷能力：人脈資源、溝通能力、整合能力和行動能力；
超強的執(zhí)行力:  善于利用資源，高效完成指標；
2、銀保銷售目標管理關鍵技術點：
規(guī)劃團隊序時完成進度：短期（2周或1個月）、中期（1個季度或半年）和長期（1年或3年）；
銷售目標細致化：潛客轉(zhuǎn)化數(shù)量、老客帶新客、新客成交數(shù)量、老客帶新單、新單承保數(shù)量等等；
目標清晰表格化管理：團隊成員完成每日拜訪量及拓客數(shù)量并跟蹤復盤；
3、日常經(jīng)營應遵詢的原則；
做好理念導入工作，讓客戶發(fā)現(xiàn)需求進而引發(fā)購買；
以客戶需求為出發(fā)點，來考慮營銷問題；
提升自身專業(yè)，做好自我銷售，成功的開口是開展銷售的關鍵；
三、當下銀保渠道高客銷售4P法：
1 增額終身壽銷售要點解析：
2、增額壽險聚焦高客需求解析：
終身壽金銷售要三從四得:沒有完美的產(chǎn)品只有和客戶的需求相匹配，才能一語成讖達成共識；
結構化分析：情緒、事實和期待；
反向敘述：響應情緒、確認事實和明確行動；
傾聽工具：筆記本（事實在左邊、非事實在右邊、標注行動清單）、錄音（訊飛聽見）；
3、中年客群如何建立資產(chǎn)配置長期型觀念；
長期主義
法律屬性
財富迭代
二代傳承
跨代傳承；
子女婚姻：
4、企業(yè)主客群保險精準營銷：
經(jīng)營風險
品質(zhì)生活長久保障
婚前財產(chǎn)保護需求
精準傳承：指定受益人，防止財富旁落；
規(guī)劃養(yǎng)老：核保寬松，可以代替重疾險儲備醫(yī)療金；應對銀發(fā)人生，應對未來生活的一大趨勢；
財富增值：家庭資產(chǎn)配置中需要一筆安全保本的資產(chǎn)；
強制儲蓄 ：建立自我約束機制，應對未知黑天鵝事件；
債務/婚姻風險隔離，得力于保單具有隱秘性，也不容易與他人資產(chǎn)混同；
案例：客戶希望為女兒規(guī)劃終身，5年交200萬/年，每年領取30萬年金，中途用錢，如何設計營銷配置方案；
四、銀保促成要點：從溝通交流要點到保單促成四大模型：
1、高客保險大單溝通要點：
案例導入；
信息梳理；
風險分析；
方案規(guī)劃
2、大額保單促成四大模型：
財商運作；
稅商籌劃；
法商規(guī)劃：
政商應用：
3、工具配備：
客戶溝通信息表；
資產(chǎn)配置報告示范；
沙龍模擬+現(xiàn)場答疑；
五、案例解析：保險場景化營銷在前期溝通前面和后期追單和落地；
1、再婚人士保險大單成交案例；
案例復盤；
需求分析：再婚引發(fā)財富風險、繼承風險、突遇意外、企業(yè)風險等；
優(yōu)勢展現(xiàn)：方案設計—投被保設計—權益解讀—產(chǎn)品規(guī)劃
私營企業(yè)主保險大單成交案例；
3、中老年大家長保險大單成交案例；
第二天課程：高頻微沙和項目運作
高頻微沙優(yōu)勢展示及開展流程解析:
1，當下網(wǎng)點舉辦網(wǎng)沙面臨的問題和困擾；
2、什么樣的網(wǎng)沙才是高效并且持續(xù)的？
3、網(wǎng)沙功能組搭建及優(yōu)勢展現(xiàn)：
統(tǒng)一思想樹立信心提升士氣；
提升團隊配合營銷技能，培養(yǎng)良好工作習慣；
反復返代刻意練習，助力團隊新人成長；
激活休眠及流量客戶，轉(zhuǎn)化新客新資；
網(wǎng)沙全流程解析：
會前準備：定主題、做畫像、善邀約、爆款品、談分工、分流程；
會中執(zhí)行：產(chǎn)品講解、活動介紹、現(xiàn)場促成，
會后復盤：數(shù)據(jù)記錄、活動總結、后續(xù)跟進；
營銷心態(tài)調(diào)整：從客戶到用戶；
二、高頻微沙產(chǎn)品演示及營銷要點觸達；
1，如何吸引參與網(wǎng)沙客戶的注意力；
視覺對人的影響
更好的便用視覺元素
如何有效的傳遞產(chǎn)品相關信息；
簡單的信息傳遞直觀的資訊
具體的描述勝過千言萬語
讓信息更有針對性
如何打動客戶作出決策；
情緒決定購買決策
找出使人購買的痛點
提供減少焦慮的方案
三，高頻微沙操作關鍵點訓練及典范分享；
1、會前操作要點：
明確客戶活期存款金額，在有足額活期的情況下，優(yōu)先有其它資產(chǎn)配置需求的客戶；
做好邀約記錄（客戶邀約情況登記表），方便現(xiàn)場鎖定重點客主（多為40-55歲女性）
相信大數(shù)法則，海量電話邀約，才能有數(shù)位到場客戶。人數(shù)不夠把第一次未接的客戶再打一遍（200,20,16,12)。
2、會中操作要點：
準時開場
主持人快速找到好的互動對象，客戶不積極，避免和同一人過多互動。
發(fā)放禮品要快速。
“刺頭”客戶第一時間進行安撫，可承諾會后私下送份小禮品主講內(nèi)容不超過20分鐘，多講口頭用語，避免專業(yè)用詞。
會后操作要點：
網(wǎng)點負責人主持，并安排專人記錄
主持先點評本次活動好的地方和人；再讓大家輪流發(fā)言說好的和需完善的地方。主持最后補充說需完善的地方。
可以現(xiàn)場拿出方案的現(xiàn)場解決，不能解決的及時記錄匯總
四、項目運作實施快速提升網(wǎng)點產(chǎn)能：
1，詳解項目運作實施邏輯：
案例：**郵儲銀行通過項目運作聚焦客群，廳堂引流導客1個月成交保費36筆；
具體技術手段:
廳堂引流：“廳堂/柜面一句話引流”至理財室面談
客群邀約：“存量客戶邀約”、“到期客戶精準邀約”、“高凈值客戶KYC與邀約”。
高頻促成：圍繞主題多頻次高效促成。
資產(chǎn)提升沙龍。
2、詳解項目運作中各崗位日常精細化業(yè)務推動及管理：
制定各崗位營銷分工和促成配合
運用每日數(shù)據(jù)歸集和客戶分析做好客戶需求精準捕捉
用好舒壓管理，用榜樣的力量樹標桿，提升網(wǎng)點士氣及理財經(jīng)理工作積極性
3、項目運作活動會銷及后續(xù)異議處理事項：
1、通過家庭理財和資產(chǎn)配置需要象限圖解析，幫助客戶建立綜合金融理財資產(chǎn)“三層肉配置方式”，
2、邀請客戶參加活動為由獲得了解他行資金狀況，全面規(guī)劃方案觀念打動客戶；
工具及話術：
項目運作推動配套方案
邀約話術、邀請函、促成及異議處理話術
產(chǎn)品培訓課件、主題活動流程燈片
異議處理話術集
后期追蹤實施方案

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