《私行顧問陪訪成交技能與談資賦能實戰(zhàn)》

私行投顧陪訪成交技能與談資賦能實戰(zhàn)

課程背景：
在新零售時代背景下，傳統(tǒng)的銀行營銷與經營模式已經無法在市場競爭中脫穎而出；
以支行網點為依托的策略式營銷模式將成為未來決勝的關鍵。在利率市場化的大趨勢下
，理財銷售機構、信托公司財富端、證券公司資管機構不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀
行的高凈值客戶財富管理業(yè)務發(fā)展不斷遇到瓶頸，而17年底“一行三會”牽頭出臺的資管
新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產品發(fā)展帶來新的業(yè)務格局。各家金融機構都在“跑馬圈
地”，零售銀行業(yè)的資金成本在近幾年水漲船高。預計未來十年，這一局面將繼續(xù)困擾零
售銀行業(yè)務發(fā)展。
只有以客戶需求為主導的、具有差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代零售銀
行，才能成為下一個十年的真正贏家。作為零售支行網點的一線客戶經理及管理者，必
須深刻領悟到客戶的需求變化、轉變財富管理營銷思路，才能立于不敗之地。
針對目前全球經濟的變化，財富管理市場也發(fā)生巨大的變化，謝老師長達16年從事銀
行財富管理與私人銀行業(yè)務，結合自身對零售銀行業(yè)務發(fā)展趨勢的長期關注和研究，將
為您找到零售銀行支行財富管理、隊伍建設、客群提升、產能創(chuàng)收發(fā)展路徑與業(yè)務落地
方法。同時，結合目前市場行情重點講述高客精準營銷與談資賦能技能實戰(zhàn)。
經過實地調研，不難發(fā)現(xiàn)，客戶經理普遍存在以下不足：
◇ 不能有效識別高凈值客戶，KYC不到位；
◇ 不能有效滿足大客戶需求，KYP不到位；
◇ 營銷技巧缺乏，容易遭到客戶無情拒絕；
◇ 各個崗位交叉營銷缺失，沒有協(xié)同作戰(zhàn)；
  這些現(xiàn)狀嚴重影響銀行產品銷售。本課程目的在于解決高客營銷的痛點與難點，掌握
高客營銷日常工作基本技能，善于總結產品營銷話術，開展有效KYC，做好KYP資產配置
，最終著力打造一支高效、專業(yè)、專心的支行零售隊伍。


課程收益：
1、掌握一套有效的KYC技能，提升顧問陪談綜合能力；
2、根據客戶需求，做好KYP資產配置，有效成交產品；
3、掌握交叉營銷，提高協(xié)同效率，提供資產配置方案；
4、強化高端客戶營銷業(yè)務流程，挖掘高凈值客戶需求；
5、提高營銷效能與客戶滿意度，總結營銷策略與話術；
培訓天數(shù)：1天，6小時/天
授課對象：零售負責人、理財顧問、財富顧問、私行顧問
授課形式及特色：
1、室內授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2、互動式教學+體驗式教學
3、團隊學習+案例教學
4、模擬演練教學
投顧實用工具：








 課程大綱

第一講：全球宏觀經濟變化
一、宏觀經濟整體情況
1、全球經濟在波動中穩(wěn)步復蘇
2、主要經濟體國家復蘇情況
3、經濟復蘇中面臨的機遇與挑戰(zhàn)
二、金融市場變化
1、貨幣政策
2、外匯市場
3、資本市場
三、全球經濟變得對財富管理市場的影響
1、各地區(qū)財富增長情況
2、人民幣國際化程度提升
3、疫情下全球經濟變得對財富管理戰(zhàn)略選擇
第二講：財富管理發(fā)展趨勢
一、國內投資標的發(fā)展變化
1、房地產投資
2、資本市場
3、實業(yè)發(fā)展
二、財富客戶需求發(fā)生變化
1、多元化
2、專業(yè)化
3、私密化
三、后疫情時代財富管理關注點
1、全局觀念
2、風險管理
3、稅務變化
4、投資規(guī)劃
5、理財意識
6、專業(yè)能力
7、前瞻思維
8、資產配置
第三講：如何識別高凈值客戶
一、潛力客戶如何識別
1、以社會屬性為劃分標準
2、以客戶資產為劃分標準
3、以客戶致富路徑來劃分
二、潛力客戶所思所想
1、客戶想擁有專業(yè)的人員
2、客戶想獲得的專業(yè)咨詢
3、財富管家型的顧問服務
1）客戶家庭之所需
2）客戶企業(yè)之所需
3）客戶家族之所需
三、客戶服務標準化流程
1、傾聽
2、建議
3、實施
4、跟蹤
案例分析：林總60歲，退休了，35年來創(chuàng)辦的企業(yè)相當成功，個人資產總量預計1000萬
以上，從需求/產品進行有效資產配置。
第四講：私行顧問談資賦能策略
一、高效溝通修煉技能
1、懂得與客戶談
2、讓客戶喜歡談
3、談出成交結果
4、談資核心邏輯
二、精準識別私行客戶
1、三大視角
（1）收入與財富
（2）預期目標
（3）投資經驗
2、四個方向
（1）家庭基本情況
（2）往來銀行情況
（3）資金來源情況
（4）投資經驗情況
三、顧問式營銷之流程
1、精心準備
（1）溫馨的環(huán)境
（2）良好的印象
（3）專業(yè)的形象
2、樹立信心
3、切入需求
第五講：私行顧問KYC核心技能
討論：你的不同類型客戶的核心理財需求有哪些？
一、KYC詢問的基本方法
（一）如何開場并設置問題
1、破冰注意什么
2、開放式提問
3、選擇式提問
4、封閉式提問
（二）KYC關鍵要素
1、了解過去
2、重在當下
3、預測未來
4、KYC九宮格
二、學會傾聽并挖掘需求
（一）挖掘十大需求點
1、資產保全
2、投資理財
3、跨境移民
4、婚姻財產
5、順利傳承
6、保護幼子
7、稅務籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離
討論：高凈值客戶十大需求的KYC問題設置
（二）防范十大風險點
1、企業(yè)經營風險
2、婚姻變動風險
3、代際不分風險
4、世代傳承風險
5、稅務風險
6、法律風險
7、投資風險
8、債務風險
9、移民風險
10、意外風險
第六講：陪訪成交與資產配置技能
一、五大私行客群產品配置
1、KYC需求的分析技能提升
2、八大需求與產品配置建議
3、高端客戶營銷KYC提問
（1）子女教育
（2）養(yǎng)老規(guī)劃
（3）婚姻風險
（4）企業(yè)風險
（5）遺產稅話題
案例分析：電子設備制造公司張總“家企風險隔離“
二、資產配置新解
1、產品與服務推介原則——FABE話術
2、坑與機會
3、配置邏輯
（1）理財產品
（2）基金
（3）保險
（4）信托
討論：運用理財金字塔和理財金剛鉆的知識，分析以下五類人群的KYC需求和話術總結。

三、陪談成交核心技能
1、高客營銷困境
2、高客溝通技能
（1）興趣
（2）需求
（3）方案
（4）促成
3、高客風險分析
（1）主要法律風險
（2）財富安全工具
（3）大單銷售邏輯
第七講：投顧陪談成功案例演練
綜合案例：
情景：劉總（58歲），準備退休，電子設備制造大亨，家族企業(yè)身價過億，劉總有80歲
高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；有一個35歲兒子小王，自己有家小企業(yè)，兒
媳劉女士（30歲）家庭主婦，未生小孩。
要求：
1、利用所學高客營銷談資方法快速找尋客戶的風險與需求；
2、結合目前市場行情，使用KYC基本方法，進行基金、保險、理財產品等資產配置；
3、讓兒子成功接班，并能成功實現(xiàn)家族企業(yè)“世代傳承”。
一、準備工作
1、訓前準備
2、組內研討
3、編制方案
二、匯報演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結亮點
三、案例點評
1、學員互評
2、老師點評
3、組織評優(yōu)

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