《資產(chǎn)配置銷售策略》2天

資產(chǎn)配置銷售策略：高凈值客戶的財富攻防
培訓對象：理財經(jīng)理 / 投資顧問 / 團隊管理者
培訓時間：2 天（12 小時）
授課老師：吳佳蓉
課程亮點：著重實戰(zhàn) / 互動式培訓 (理論講解 / 分組討論 / 案例演練)
課程背景：資產(chǎn)配置銷售流程，是一個閉環(huán)式、完整的、科學的、被實踐驗證過、可行的高效經(jīng)營方式。運用資產(chǎn)配置的理念，藉著科學的比例、有序的流程、精煉的話術(shù)、實用的工具、產(chǎn)品的填充，加上客戶的全程參與，全面提升理財經(jīng)理資產(chǎn)配置的能力，同時提升客戶與機構(gòu)（銀行）的粘度。無論是保值或增值，在維護客戶利益的大前提下，同時實現(xiàn)網(wǎng)點利益最大化，建立與客戶長期穩(wěn)定的緊密度，實現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。
課程大綱：
1. 高端客戶資產(chǎn)配置導入
1.1 為什么要做資產(chǎn)配置？
1.1.1 中國家庭資產(chǎn)配置的現(xiàn)狀
1.1.2 挑戰(zhàn)人性弱點 – 自主決策中的非理性心理陷阱
1.1.3 耶魯基金的啟示
1.2 怎么做資產(chǎn)配置？
1.2.1 如何選取投資標的（資產(chǎn)）
1.2.2 如何決定資產(chǎn)權(quán)重（配置）—— 大師級的資產(chǎn)配置模型
2. 高端客戶資產(chǎn)配置之需求探索
2.1 如何結(jié)合現(xiàn)有在售產(chǎn)品, 讓風險意識成為最強營銷工具
2.1.1 客戶分級營銷創(chuàng)造利潤最大化
2.1.2 不同類型富人對投資偏好及產(chǎn)品匹配分析
2.1.3 如何在資產(chǎn)配置方案設(shè)計中嵌入現(xiàn)有產(chǎn)品？
2.2 定期檢視客戶投資現(xiàn)況進行營銷：高凈值客戶維護SNOW法則
2.2.1 Start：開啟話題
2.2.2 Now：投資現(xiàn)況的分析
2.2.3 Opportunity：營銷機會點
2.2.4 Win：營銷致勝
2.2.5 《案例討論》營銷實戰(zhàn)案例討論
3. 高凈值客戶資產(chǎn)該如何得到有效的保障
3.1 風險向來都無法避免, 只能做好管理
3.1.1 針對不同的風險，市場上有什么現(xiàn)有的工具可以使用？
3.1.2 投資風險管理: 資產(chǎn)配置 / 對沖
3.1.3 其他風險管理: 不同保險的對應
3.1.4 針對不同的場景，如何進行資產(chǎn)配置產(chǎn)品工具組合更高效？
3.1.5 針對不同的客戶，財富保障方案該如何定制？
3.1.6依照需求 / 依照家庭背景元素 來討論不同保險的情況
3.2 如何設(shè)計財富保障方案
3.2.1 議程設(shè)計：與客戶接觸的全過程如何進行議程設(shè)置？
3.2.2 話術(shù)與工具：如何設(shè)計話術(shù)、利用營銷工具，以提高成功率？
3.2.3 方案執(zhí)行過程如何處理客戶異議？長期維護好客戶關(guān)系？
3.2.4 客戶Portfolio review 兩步走
3.2.4.1 KYC – FORM - 找到需求深挖點
3.2.4.2 判斷是投資？還是保險？再往下走
4. 新經(jīng)濟下高凈值人士面臨的財富風險
4.1 高凈值人士財富增值與保障
4.1.1新經(jīng)濟對高凈值人士的財富沖擊與機遇
4.1.1.1 新經(jīng)濟下對有錢人的沖擊?
4.1.1.2 舊經(jīng)濟不可行, 投資改變,
4.1.2 高凈值人士財富畫像？
4.1.2.1 風險如何識別？
4.1.2.2 和大眾財富階層有何不同？
4.1.3 客戶生命周期與相對應財務保障需求分析（一般人vs高凈值人士）
4.1.4 高凈值人士到底需不需要的保險?
4.1.5 不是保障而應該是需求, 避免夢碎
4.1.6 投資/出海/貨幣對沖/海外房產(chǎn)/股權(quán)-新舊經(jīng)濟對企業(yè)的沖擊
4.2 認識富裕階層的風險, 富不過三代的詛咒是否真的無解？
4.2.1切入高凈值客戶的5大風險
債務風險
婚姻風險
經(jīng)營風險
稅務風險
刑事風險
4.2.2 風險如何分類？如何給高凈值客戶進行“對號入座”？
4.2.3 如何提升高凈值客戶對自身風險的認知與敏感度？
4.2.4 《案例分享》以營銷維度切入
5. 資產(chǎn)配置之增值：
5.1.資管新規(guī)下的金融投資產(chǎn)品變革之路：進行中的四大產(chǎn)品配置趨勢
5.1.1 從投資房地產(chǎn)到配置房地產(chǎn)基金
5.1.2 從固定收益到凈值形產(chǎn)品
5.1.3 從個人炒股到配置資本市場
5.1.4 從國內(nèi)資產(chǎn)到全球資產(chǎn)配置
5.2 基于資產(chǎn)配置的復雜產(chǎn)品營銷思路解析
5.2.1 產(chǎn)品營銷切入的TIP 法則 T-市場趨勢熱點切入 I-當下的投資策略 P-解決方案建議
5.2.2 產(chǎn)品營銷靈魂：產(chǎn)品靈魂三要素 - 相關(guān)性、必要性、獨有性，精準營銷讓客戶無法拒絕
5.2.3不同場景化的營銷應用, 沒有標準化產(chǎn)品，只有“私人訂制”的解決方案
5.2.4巧用4個套路，3倍提升長期投資產(chǎn)品關(guān)單成交率
5.3 資產(chǎn)配置增值的不二法門：基金銷售
5.3.1 最賺錢的資產(chǎn)類別：基金
5.3.2 篩選客戶：那些人容易成交基金
5.3.3 大盤解析百搭套路
5.3.4 基金投資的不敗策略
5.3.5 基金選擇小技巧
5.4 虧損客戶營銷技巧
5.4.1 正本清源
5.4.2 對標指數(shù)、善用圖表
5.4.3 客戶心理解讀
5.4.4 搭上通往財富順風車
5.4.5 《案例分享》上海故事：化危機為轉(zhuǎn)機
6. 資產(chǎn)配置之保值：客戶需求深度挖掘
6.1 開口的關(guān)鍵
6.1.1 深度傾聽與話術(shù)提煉
6.1.2 需求挖掘：KYC 再升級：
6.1.3 法商角度看客戶需求
6.1.4 《案例討論》：種子客戶案例收集與需求探索
6.2 高凈值客戶需求深挖之百搭套路
6.2.1 高凈值人群四大需求探索
6.2.2 讓政策為你背書：丟出問題，引發(fā)客戶思考
6.2.3 《案例分享》四大需求案例分享
7. 高凈值客戶的資產(chǎn)配置策略與財富方案制作
7.1 高凈值客戶的靈魂拷問
7.1.1 收益多少你會滿意？
7.1.2 錢從哪來？要去哪里？
7.1.3交叉銷售之王
7.2 資產(chǎn)配置規(guī)劃書制作與檢視7.2.1 全方位產(chǎn)品線體系架構(gòu)展示
7.2.2 高凈值客戶最需要什么：單一產(chǎn)品的推薦 VS 財富管理規(guī)劃方案
7.2.3《案例分享》：高凈值客戶的財富管理規(guī)劃及檢視建議解析
7.3 不用建議書也能賣出大額期交保單
7.3.1 工具一
7.3.2 工具二
7.3.3 《案例分享》：從一百萬到一千萬的連女士
7.5 解決方案四大要素
7.5.1 配置四大合理性
《案例分享》：家族信托朱女士的成功案例 - 客戶想的跟你不一樣
7.5.2 不能不知道的誤區(qū)
8. 通關(guān)
8.1 結(jié)合現(xiàn)有高凈值客戶為其進行全面資產(chǎn)配置檢視與建議
8.2 制作資產(chǎn)配置財富管理規(guī)劃書并分享
8.3 小組報告展示與呈現(xiàn)
8.4 心得分享與總結(jié)交流

吳佳蓉老師的其它課程