華策《保險營銷輔導(dǎo)》

  培訓(xùn)講師：吳佳蓉

講師背景：
吳佳蓉老師——零售理財營銷資深講師法學(xué)院學(xué)士畢業(yè)曾任花旗銀行（臺灣）財務(wù)長執(zhí)行助理曾任花旗銀行（臺灣）分行經(jīng)理(BranchManager)曾任匯豐銀行（中國）華東區(qū)業(yè)務(wù)培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)人曾任匯豐銀行高凈值客戶（HNW）資產(chǎn)配置顧問曾任匯豐銀行 詳細(xì)>>

吳佳蓉
    課程咨詢電話：

華策《保險營銷輔導(dǎo)》詳細(xì)內(nèi)容

華策《保險營銷輔導(dǎo)》

培訓(xùn)對象：理財經(jīng)理
培訓(xùn)時間：1 + 3 + 1 天（共計5天）
授課老師：吳佳蓉
課程亮點：著重實戰(zhàn) / 互動式培訓(xùn)
課程背景：在財富管理、資產(chǎn)配置的領(lǐng)域，保險是不可或缺的一環(huán)。尤其是高凈值人士，更是標(biāo)準(zhǔn)配備。保險對所有一線銷售人員來說，應(yīng)該是又愛又怕。愛的是它的無風(fēng)險、高中收、可以增加客戶的粘度，怕的是它真的很難銷售。在資產(chǎn)配置概念盛行之下，這一環(huán)勢必?zé)o法或缺。與其害怕，不如直面而上、了解它、攻克它。憑借多年的保險實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗，設(shè)計了以下非常實用的課程，包括如何切入、起承轉(zhuǎn)合、還有跟客戶對談的話術(shù)，值得一線銷售人員好好學(xué)習(xí)體會。
課程計劃：
課前調(diào)研：
學(xué)院報名（以網(wǎng)點為單位，每個網(wǎng)點2-3位理財經(jīng)理）
案例收集（每位理財經(jīng)理提供3-5個疑難案例）
對照組設(shè)立
課中：
第一天：全員
授課6小時
第二到四天：個別網(wǎng)點輔導(dǎo)
重點知識復(fù)習(xí)
六大場景運(yùn)用
疑難案例分析
角色扮演（實戰(zhàn)演練）演練 / 疑難案例分析
第五天：全員
反對問題處理
知識點總結(jié)
高質(zhì)量客戶維護(hù)
經(jīng)典案例分享 + 實戰(zhàn)演練
課后：以網(wǎng)點為單位，進(jìn)行業(yè)績追蹤比賽，課程結(jié)束后一個月內(nèi)成交，獎勵翻倍計算
課程內(nèi)容與大綱：
客戶心理解讀
保險銷售流程 ：成功銷售的秘密
保險成交的關(guān)鍵：開口
知己知彼、百戰(zhàn)不殆
保險成交的力道
保險成交兩大心法
天天都是開門紅
開門紅的準(zhǔn)備工作：
目標(biāo)客戶準(zhǔn)備
銷售工具包五合一
過程管理周間安排
因應(yīng)對策：你的開水燒到幾度了？
開門紅的三個階段：燒水理論
不用看日子，天天都能成交保險
找對人：保險需求人群分布
解決銷售前難點：產(chǎn)品選擇與客群對應(yīng)
保險需求。。。六大人物畫像
《案例解析》
不需要建議書也能輕松銷售大保單
工具一
工具二
客戶需求深度挖掘
開口的關(guān)鍵
深度傾聽與話術(shù)提煉
需求挖掘：KYC 再升級：
法商角度看客戶需求
《案例討論》：種子客戶案例收集與需求探索
高凈值客戶需求深挖之百搭套路
讓政策為你背書：丟出問題，引發(fā)客戶思考
高凈值人群四大需求探索：總有一種適合你
《案例分享》四大需求案例分享
客戶邀約：客戶不來怎么辦？
電話邀約：邀約的迷思
有效電話邀約標(biāo)準(zhǔn)流程
邀約話術(shù)1：熟悉客戶
邀約話術(shù)2：不熟客戶
《小組練習(xí)》：寫出你的專屬電話邀約稿
客戶不來怎么辦？
很簡單，只是你沒想到小組練習(xí)
模型+場景運(yùn)用
三種保單架構(gòu)
六大保險剛需的家庭場景
年金銷售三步法
客戶異議處理
客戶異議處理：正確解讀
客戶異議處理：
保險收益低？
我想要買香港保險
我的閨蜜在做保險。。。人情單如何處理
客戶異議處理外一章 ：原一平的逆襲
加餐：高質(zhì)量客戶維護(hù)
總結(jié)與實戰(zhàn)練習(xí)
種子客戶保險配置切入與計劃
小組報告展示與呈現(xiàn)
心得分享與總結(jié)交流
培訓(xùn)后的建議
保險最重視演練，role play 可以成為培訓(xùn)后的延續(xù)重點。
活動量管理機(jī)制建立，為日后保險銷售打下扎實的基礎(chǔ)。

 

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