私行高凈值客戶識別、管理與開發(fā)（2天）

私行高凈值客戶識別、管理與開發(fā)
培訓(xùn)對象：私行理財經(jīng)理 / 投資顧問 / 團隊管理者
培訓(xùn)時間：2 天（12 小時）
授課老師：吳佳蓉
課程亮點：著重實戰(zhàn) / 互動式培訓(xùn) (理論講解 / 分組討論 / 案例演練)
課程背景：財富持續(xù)增長，金融創(chuàng)新加快，監(jiān)管不斷升級，客戶日漸成熟。在財富管理新格局下，銀行一線從業(yè)人員如何在競爭性環(huán)境中取得卓越？這需要對行業(yè)有深刻的理解，以及前瞻的洞察。資管新規(guī)的推出與落地，加速了財富管理新格局的進程，也顛覆了高凈值客戶的理財習(xí)慣。為因應(yīng)此趨勢，設(shè)計了以下的課程。站在高凈值客戶的角度，在財富保值與增值中間取得平衡，以資產(chǎn)配置為工具，長期鎖定客戶、銀行、理財經(jīng)理三方密不可分的關(guān)系。
課程大綱：
第一天：私行高凈值新客戶拓展與存量深耕
引言：高凈值客戶養(yǎng)成及服務(wù)
富?？蛻舻酿B(yǎng)成
交叉銷售習(xí)慣養(yǎng)成
資產(chǎn)配置理念的初步形成
靈活運用策略吸引客戶、滿足客戶
2.差異化的服務(wù)
從被動地辦理交易，到主動提供服務(wù)
主動探索客戶需求
一. 高凈值客戶的快速開拓
1.1 高質(zhì)量客戶的獲?。?br /> 1.1.1源源不絕的活水：拓客三進
1.1.2客源十大渠道
1.1.3拓客五精髓
1.2最有效的獲客：MGM之北冥神功
1.2.1 MGM 之精髓探討與正確心態(tài)建立
1.2.2戰(zhàn)無不勝攻無不克的秘技
1.2.3 《案例分享》：兩個客戶衍生為二十位客戶
二、 高凈值客群畫像與心理分析
2.1 戰(zhàn)前三問：知己知彼百戰(zhàn)不殆
2.2 高凈值人群分布
2.2.1 高凈值客戶規(guī)模趨勢解析
2.2.2 高凈值客戶近 5 年投資趨勢分析
2.2.3 高凈值客戶的投資偏好與財富目標(biāo)分析：
2.3 六大人物畫像
2.3.1 錢從哪里來？要去哪里？
2.3.2 高凈值人士最害怕什么？
三、存量高凈值客戶接觸最大難點：成功約見客戶
3.1 活動量管理
3.2.1 客戶分層管理的必要性
3.2.2 RFM 理論幫助你評估客戶價值
3.2 電話營銷
2.1 1 電話營銷思維導(dǎo)圖
2.1.1 《成功案例分享》：姚妹妹 - 來自大娘水餃的肯定
3.3 約見客戶
3.3.1 約見客戶五大要素
3.3.2 約見客戶六大太極心法
3.3.3 邀約的迷思
3.3.4《小組練習(xí)》：約見客戶話術(shù)實操
3.4 客戶不來怎么辦？
3.4.1 創(chuàng)造行動的秘訣
3.4.2《案例分享》：我的熱誠也能融化你這座冰山
3.4.3《案例分享》：撼動人心的銷售之神
四. 存量客戶需求深度挖掘KYC及溝通技巧
4.1 開口的關(guān)鍵
4.1.1 深度傾聽與話術(shù)提煉
4.1.2 需求挖掘：KYC 再升級：
4.1.3 法商角度看客戶需求
4.1.4《案例討論》：種子客戶案例收集與需求探索
4.2高凈值客戶需求深挖之百搭套路
4.2.1 高凈值人群四大需求探索：總有一種適合你
4.2.2 讓政策為你背書：丟出問題，引發(fā)客戶思考
4.2.3 《案例分享》四大需求案例分享
五. 高凈值客戶的財富管理原則與資產(chǎn)配置策略
5.1高凈值客戶的靈魂拷問
5.1.1 收益多少你會滿意？
5.1.2 錢從哪來？要去哪里？
5.1.3 交叉銷售之王
5.2資產(chǎn)配置的優(yōu)勢 5.2.1 全方位產(chǎn)品線體系架構(gòu)展示
5.2.2 高凈值客戶最需要的什么：單一產(chǎn)品的推薦 VS 財富管理規(guī)劃方案
5.2.3《案例分享》：高凈值客戶的財富管理規(guī)劃及檢視建議解析
5.3資產(chǎn)配置：解決方案四大要素
5.3.1 資產(chǎn)配置：配置四大合理性
5.3.2《案例分享》：家族信托朱女士的成功案例。。?？蛻粝氲母悴灰粯?br /> 5.3.3 資產(chǎn)配置：不能不知道的誤區(qū)
5.4不用建議書也能賣出大額期交保單
5.4.1財富管理需求判定：四大維度
5.4.2《案例分享》：從一百萬到一千萬的連女士
晚課輔導(dǎo)：電話邀約、KYC、資產(chǎn)配置方案技巧
第二天：基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧
六. 基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷：
6.1.資管新規(guī)下的金融投資產(chǎn)品變革之路：進行中的四大產(chǎn)品配置趨勢
6.1.1 從投資房地產(chǎn)到配置房地產(chǎn)基金
6.1.2 從固定收益到凈值形產(chǎn)品
6.1.3 從個人炒股到配置資本市場
6.1.4 從國內(nèi)資產(chǎn)到全球資產(chǎn)配置
6.2 復(fù)雜型產(chǎn)品營銷思路解析
6.2.1 產(chǎn)品營銷切入的TIP 法則 T-市場趨勢熱點切入 I-當(dāng)下的投資策略 P-解決方案建議
6.2.2 產(chǎn)品營銷靈魂：產(chǎn)品靈魂三要素 - 相關(guān)性、必要性、獨有性，精準(zhǔn)營銷讓客戶無法拒絕
6.2.3不同場景化的營銷應(yīng)用, 沒有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，只有“私人訂制”的解決方案
6.2.4巧用4個套路，3倍提升長期投資產(chǎn)品關(guān)單成交率
6.3 資產(chǎn)配置增值的不二法門：基金銷售
6.3.1 最賺錢的資產(chǎn)類別：基金
6.3.2 篩選客戶：那些人容易成交基金
6.3.3 大盤解析百搭套路
6.3.4 基金投資的不敗策略
6.3.5 基金選擇小技巧
6.4 虧損客戶營銷技巧
6.4.1 正本清源
6.4.2 對標(biāo)指數(shù)、善用圖表
6.4.3 客戶心理解讀
6.4.4 搭上通往財富順風(fēng)車
6.4.5 《案例分享》上海故事：化危機為轉(zhuǎn)機
七. 高凈值客戶維護必修學(xué)分：
7.1異議處理與成交
7.1.1不能不了解的客戶異議處理
7.1.2不讓客戶說不的七個突破口
7.1.3四招教你快速成交
7.1.4打動富人心
7.2高凈值 / 私行客戶維護：沒有人會告訴你的江湖秘技
7.2.1化阻力為助力
7.2.2送禮送到心坎里
7.3 私行業(yè)務(wù) / 財富管理未來進行式
7.3.1 感性 + 理性
7.3.2 協(xié)同工作：私行客戶經(jīng)營策略之 1 + N 模式
7.2.3 不是銷售產(chǎn)品、是提供解決方案
晚輔導(dǎo)：實戰(zhàn)練習(xí)與總結(jié)
1 結(jié)合現(xiàn)有高凈值客戶為其進行全面資產(chǎn)配置檢視與建議
2 制作財富管理規(guī)劃書并分享
3 小組報告展示與呈現(xiàn)
4 心得分享與總結(jié)交流

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