深耕母行對公資源 搭建團險績優(yōu)團隊（建信）

  培訓講師：黃興

講師背景：
黃興老師武漢大學，經(jīng)濟學碩士(國際金融方向）華中師范大學，法學學士TTT/PTT授課專家，曾擔任四十六期組訓班PTT/初、中級講師培訓班授課美國注冊理財規(guī)劃師（RFP）持證十六年國家認證高級策劃師曾任職機構(gòu)及職務(wù)等工作經(jīng)歷：曾任國有行私人銀 詳細>>

黃興
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深耕母行對公資源 搭建團險績優(yōu)團隊（建信）詳細內(nèi)容

深耕母行對公資源 搭建團險績優(yōu)團隊（建信）

深耕母行對公資源 搭建團險績優(yōu)團隊
——高績效團隊打造與銷售能力提升
主講：黃興
課程對象：銀行系保險公司團險客戶經(jīng)理
課時安排：2天，6小時 / 天
授課方式：
專題講授、案例分析、經(jīng)驗分享、小組研討、互動提問、頭腦風暴、啟發(fā)教學
課程大綱：
前言（30')
銀行轉(zhuǎn)型帶來的市場變化
銷售模式從資源消耗型邁向精準營銷
第一講 高績效狼性團隊打造(90')
一、一切都從認識狼開始
1、令人愛恨交織的狼！
2、提起狼為何有恐懼感？
二、高績效狼性團隊的特征
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
2、勇于競爭，主動出擊，先入為主
3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔
4、停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
5、專注目標，重視細節(jié)，績效第一
6、相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王
討論：狼的團隊執(zhí)行力高的根源是什么
三、關(guān)于高績效團隊執(zhí)行力的思考
1、執(zhí)行不力是一個普遍現(xiàn)象！
2、執(zhí)行為何不力？
3、團隊有效執(zhí)行的十個步驟
背后的故事：PK的行動計劃與實施效果
第二講、高績效團隊的目標管理與督導（60'）
1、客戶經(jīng)理如何做好目標管理
2、高績效團隊的目標管理
3、過程管理與團隊督導體系
第三講 團險專業(yè)化銷售流程(180')
討論：什么是銷售？客戶需要的是什么？
一、團險目標市場分析
1、團險市場客戶分類與精準分析
A、團險準客戶的來源：母行對公渠道
B、團險準客戶的來源：直銷渠道
C、團險準客戶的來源：老客戶
2、團險目標市場開拓：決策人
A、單一決策模式
B、三資企業(yè)決策模式
C、集體決策模式
3、團險客戶市場開拓
二、客戶拜訪注意事項
1、客戶拜訪必做三件事
2、企業(yè)購買團險四個核心利益點
3、客戶接受你的三個關(guān)鍵
4、客戶信息綜合分析
三、團險專業(yè)銷售流程
1、客戶開拓：一個中心、兩個基本點
2、接洽拜訪：三個原則、一個關(guān)鍵動作
3、需求分析
4、方案設(shè)計：內(nèi)、思、定、作、練
5、方案講解：需求確認、問題呈現(xiàn)、方案解釋、溝通成交
6、促成簽單：總結(jié)、局部、轉(zhuǎn)移
7、售后服務(wù)：四定原則
四、團險專業(yè)素養(yǎng)提升
1、優(yōu)秀團險客戶經(jīng)理專業(yè)素養(yǎng)畫像
2、人際溝通技能和能力提升
3、大客戶精準營銷的技巧
4、談判策略和實戰(zhàn)運用
5、搭建人脈和建立長期的合作關(guān)系
第四講、線上客戶經(jīng)營及轉(zhuǎn)化產(chǎn)能(60')
無微不至的客戶在線經(jīng)營技巧
做好微信好友管理，持續(xù)成交
用心經(jīng)營朋友圈，洞察客戶痛點
善用資訊分享，一招喚醒客戶需求
線上客戶的產(chǎn)能轉(zhuǎn)換技巧
創(chuàng)造與客戶見面的理由
抓住關(guān)鍵時刻及時出現(xiàn)
提供附加值服務(wù)為母行加分
第五講、團險市場深度挖掘與溝通技巧(120')
打開團體市場的藍海
無限廣闊的團體市場
無限風光的團體市場
無中生有的團險中收
搶占團體健康險市場的制高點
爭取母行渠道支持的溝通要點
爭取對公客戶經(jīng)理的支持的溝通要點
爭取對公企業(yè)關(guān)鍵人支持的溝通要點
擬定具有感染力、說服力的項目書或建議書
三、保障型與理財型產(chǎn)品銷售核心技能
1、關(guān)于保障型產(chǎn)品理念溝通的核心技術(shù)
2、關(guān)于理財型產(chǎn)品功能定位的核心技術(shù)
四、多場景實戰(zhàn)模擬與教練
1、分場景實戰(zhàn)演練
2、各場景成功營銷關(guān)鍵點評
第六講、主打產(chǎn)品模壓及課程復盤（180'）

 

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銀行外拓營銷    05.16

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《營銷策劃與銷售技能》（全市理財經(jīng)理班）課程目標：在外部經(jīng)濟環(huán)境波動的環(huán)境下賦予理財經(jīng)理從容應(yīng)對的資產(chǎn)配置能力；拼專業(yè)的時代，掌握在震蕩市場下及利率下行背景下，運用正確的復雜產(chǎn)品營銷方式，增加客戶黏性，順利達成旺季營銷目標；重塑銷售邏輯，切合財富管理與人生規(guī)劃破局銷售。課程時間：6課時課程對象：理財經(jīng)理課程方式：授課+案例+實戰(zhàn)落地課程大綱一、旺季營銷行動策

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營銷策劃與銷售技能（支局長班）課程背景銀行競爭日益激烈，業(yè)務(wù)隨著當下的經(jīng)濟和熱點更是瞬息萬變，如何更好地在同業(yè)中脫穎而出，成為困擾銀行發(fā)展的難題之一。為此，各家銀行為順應(yīng)變化，抓住一切時機開展形式多樣的營銷活動，那么如何利用好“旺季”打好跨賽，本課程將會帶領(lǐng)支局長及網(wǎng)點主任由淺入深地剖析旺季營銷奧秘，貼近市場，教會學員因地制宜地開展旺季策劃與營銷。課程收益●

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續(xù)期業(yè)務(wù)技能提升課程對象：銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計思路：目標定位——掌握客戶信息真實性管理工作要求，提升銀保續(xù)期業(yè)務(wù)技能，高效達成健康的續(xù)期指標通過專題講授、案例分析、經(jīng)驗分享、小組研討、互動提問、頭腦風暴、啟發(fā)教學等形式，幫助學員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會關(guān)鍵點，在有效化解潛在合規(guī)風險的前提下提升續(xù)期指標。并且實現(xiàn)與客戶建立長久合作關(guān)系，進行加?；蜣D(zhuǎn)介

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