《對公客戶關系維護》

  培訓講師：王颯

講師背景：
王颯老師工商管理碩士、金融碩士國際財資管理師、國際理財規(guī)劃師總行級金牌培訓師15年資深對公營銷專家，常年獲全國TOP10營銷精英曾任：某銀行公司部經理、資深大客戶經理，對公分管行長現任：某銀行公司部分管行長【實戰(zhàn)經驗】跟進客戶資產規(guī)模超15 詳細>>

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《對公客戶關系維護》詳細內容

《對公客戶關系維護》

對公客戶關系維護
——如何把對公關系處成私人朋友關系，把私人關系轉化成生產力
【課程背景】
基于提升績效需要，如何加強提升客戶經理陌拜溝通技巧打開營銷新局面？如何幫助客戶經理掌控營銷的主動權，最大限度在同業(yè)中爭取客戶業(yè)務份額，加深促成業(yè)績達成，提升自身績效？
基于團隊管理需要，管理者如何在市場競爭白熱化時期，培養(yǎng)一支掌握系統(tǒng)營銷溝通思路的客戶經理團隊，為其賦能提氣？
基于此，《加深客戶聯系，如何把對公關系處成私人朋友關系》由資深培訓師的20年實戰(zhàn)經驗萃取而來，以市場實戰(zhàn)背景按需定制，以沙盤體驗方式生動呈現，以“道法術器”逐層展開，以客戶盤活與深度挖掘六步SOP為主線，案例貼合、技巧實用、干貨滿滿。
【適用對象】銀行對公客戶經理。
【課程時長】3-6小時。
【教學方式】“道法術器”的傳授與沙盤體驗教學相結合，通過要點點撥、技巧傳授、案例教學、沙盤實戰(zhàn)、工具實操等豐富的形式，寓教于樂、沉浸體驗。
【學員收益】
一、三重收獲
1.呈現現狀——對照自查自己在陌拜客戶、打動客戶對公營銷方面的思路是否清晰，方法是否具足。
2.聚焦方法——掌握對公營銷的“道法術器”，突破自身的卡點與缺憾。
3.提高績效——體驗真實案例，將高價值的溝通營銷套路轉化成績效收入。
二、認知迭代
1.自我認知——檢視學員個人慣用的營銷習慣和背后的營銷思維。
2.客戶認知——解讀客戶接收信息、情緒反應、主觀判斷到行為決定等系列認知過程對營銷的重要意義。
3.資源認知——引導學員梳理目前營銷中各種資源的使用并建立資源整合模型。
課綱：
一 ：打造私人朋友關系的基礎：專業(yè)的化服務能力
1）3W客戶需求分析法
1.客戶為什么在意這個問題？（why）
2.這個需求給客戶帶來什么影響？（what）
3.如果不滿足客戶的需求，將會產生什么影響?(what)
——通過公司營銷案例剖析客戶合作心理分析三部曲。
2）ORID——一個助你洞察客戶內心的工具。
1.事實、信息；
2.感受、感覺；
3.思考、邏輯；
4.決定、行動。
——陌拜公司客戶案例剖析通過現場環(huán)境、客戶言行舉止分析客戶的內在業(yè)務需求。
二：打造私人朋友關系技巧
1）、工作之外，關注您客戶，了解您的客戶
（一）營建客戶關系技巧——找準關鍵人之PDP（客戶的性格畫像）并對癥下藥，實現八面玲瓏“見人說人話，見鬼說鬼話”的精準營銷
1.分類：老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型、變色龍型。
2.特點：目標任務/人際關系導向、外向/內向、主動/被動、是否追求高效。
3.如何在飯桌上、酒杯里、談判桌上與之投契合拍、一見如故的技巧。
2）、溝通表達鐵三角-構建朋友關系之基礎
1.真誠——態(tài)度、用語；
2.靠譜——客觀事實、第三方數據、權威機構；
3.有利——互利共贏。
——分享電話營銷成功搶奪存款業(yè)務的案例
3）、加深聯動客戶內外周邊關系-運用各種資源幫助您的客戶
（一）制定方案工具箱：資源整合SMRT
1. S【自己】——專業(yè)、技能、興趣、人脈、經驗、團隊；
2. M【市場】——國家政策區(qū)域特色、行業(yè)信息、利率變化；
3.R【對手】——同業(yè)的產品、收益、時效；
4.T【客戶】——經營數據、網站、賬戶、老板、出納、門衛(wèi)、關聯戶。
——分享飯局交叉聯誼營銷成功搶奪存款業(yè)務的案例
三、私人關系，轉成生產力——洞察客戶需求促成交
（一）三個階段：瞄準階段、了解階段、拿下階段；
（二）客戶關注點：需求、方案、風險、成本；
（三）因應需求，逐個攻克。
——分享加深日?？蛻絷P系營銷維護的案例

 

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