零售信貸業(yè)務(wù)營銷與客群定位

  培訓(xùn)講師：儀清濤

講師背景：
儀青濤老師大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷策略、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理專家；16年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家；曾任某國有銀行省級(jí)分行小企業(yè) 詳細(xì)>>

儀清濤
    課程咨詢電話：

零售信貸業(yè)務(wù)營銷與客群定位詳細(xì)內(nèi)容

零售信貸業(yè)務(wù)營銷與客群定位

《零售信貸營銷與客群定位》
講師：儀青濤
[課程背景] 零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，而消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)是零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的核心。目前而言，大部分銀行零售客戶僅僅停留在財(cái)富或負(fù)債業(yè)務(wù)上，資產(chǎn)類業(yè)務(wù)對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度較低。
本課程系通過消費(fèi)信貸標(biāo)準(zhǔn)化營銷實(shí)踐及典型案例分析，以及客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)行為和營銷方法的講解與演練為商業(yè)銀行個(gè)人客戶綜合營銷提供有價(jià)值的指導(dǎo)。
[課程目標(biāo)]
透析零售客戶標(biāo)準(zhǔn)化營銷方法，破冰營銷理念與方法；
講授并場(chǎng)景演練交叉銷售技巧，為客戶綜合營銷提供方法指導(dǎo)。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討
[授課對(duì)象]商業(yè)銀行零售條線中高級(jí)管理人員、有培養(yǎng)價(jià)值客戶經(jīng)理。
[課程目錄]
第一部分 2023零售信貸發(fā)展判斷與零售信貸客群需求邏輯
一、零售信貸發(fā)展判斷
1.宏觀經(jīng)濟(jì)謹(jǐn)慎樂觀
2.房地產(chǎn)持續(xù)筑底
3.財(cái)政金融政策繼續(xù)寬松
4.零售信貸增長(zhǎng)承壓
二、零售信貸客群需求邏輯
1.A類客群
2.住房信貸客群
3.消費(fèi)信貸客群
4.經(jīng)營客群
第二部分 零售信貸標(biāo)準(zhǔn)化營銷與管理
一、零售信貸的標(biāo)準(zhǔn)化
1.客戶的標(biāo)準(zhǔn)化
2.產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化
3.營銷行為的標(biāo)準(zhǔn)化
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？
二、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場(chǎng)景
三、客戶在哪里
四、客戶經(jīng)理素養(yǎng)及營銷技能培養(yǎng)
1.WORK HARD（沒有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
場(chǎng)景訓(xùn)練：電話營銷、客戶拜訪時(shí)客戶利益點(diǎn)提煉
3.WORK OUT
五、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品運(yùn)用
1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品分類
2.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品優(yōu)化方案設(shè)計(jì)
3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品爆點(diǎn)
4.營銷活動(dòng)落地場(chǎng)景
第三部分 客戶數(shù)據(jù)獲分析與營銷組織
一、客戶職業(yè)分析
1.固定收入者
2.浮動(dòng)收入者
二、客戶年齡、性別與客戶來源分析
1.年齡段劃分
2.性別
3.戶籍來源
三、客戶偏好
1.溝通偏好
2.價(jià)值觀偏好
3.財(cái)富偏好
4.性格偏好
四、營銷組織方案的關(guān)鍵點(diǎn)
1.KYC
2.拜訪方式與話術(shù)
3.觀察客戶需求與營銷內(nèi)容
4.拜訪頻率
5.是否選擇禮品及內(nèi)容
6.階段性進(jìn)展與過程管控
第四部分 住房抵押標(biāo)準(zhǔn)化營銷方法
一、深圳的優(yōu)勢(shì)
1. 經(jīng)濟(jì)最具發(fā)展前景
2. 人口凈流入
3.抵押物具備保值升值功能
二、住房抵押成為完美的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)
1.信貸標(biāo)準(zhǔn)化特征
2.住房抵押的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)踐
3.住房抵押標(biāo)準(zhǔn)化中營銷和管理的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)踐
三、住房抵押營銷渠道建設(shè)
1.助貸機(jī)構(gòu)
2.房產(chǎn)中介
四、客戶經(jīng)理營銷技能
1.爆點(diǎn)宣傳與運(yùn)用
2.營銷客戶時(shí)的三板斧
3.WORK OUT（不糾結(jié)）
第五部分 經(jīng)營類信貸需求營銷與挖掘
一、備貨融資
1.季節(jié)性需求
2.價(jià)格趨勢(shì)
二、應(yīng)收賬款占?jí)?br /> 1.應(yīng)收質(zhì)量
2.應(yīng)收與生意的匹配
3.信貸期限匹配
三、大額采購或重大交易融資
1.商業(yè)模式的可行性
2.要件的真實(shí)性
第六部分 零售信貸批量營銷
一、批量營銷的涵義
1.廣義
2.狹義
二、批量營銷的風(fēng)險(xiǎn)因素
1.是否存在交易以及真實(shí)性
2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險(xiǎn)
3.同一風(fēng)險(xiǎn)因素制約
三、風(fēng)險(xiǎn)控制的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風(fēng)險(xiǎn)源
3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求
四、設(shè)計(jì)與營銷案例
1.基于商圈
2.基于商會(huì)
3.存量客戶
五、供應(yīng)鏈的重新認(rèn)識(shí)
1.供應(yīng)鏈的含義
2.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的局限
3.如何讓供應(yīng)鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生
六、公小聯(lián)動(dòng)核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1.核心企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制
2.交易風(fēng)險(xiǎn)控制
3.信用風(fēng)險(xiǎn)控制
七、營銷要點(diǎn)及案例
1.核心企業(yè)痛點(diǎn)把握
2.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應(yīng)商
②醫(yī)院與供應(yīng)商
③專業(yè)市場(chǎng)與商戶
第七部分 2023年?duì)I銷熱點(diǎn)發(fā)現(xiàn)與營銷活動(dòng)組織
一、房產(chǎn)投資
1.房產(chǎn)熱點(diǎn)
2．房產(chǎn)后續(xù)消費(fèi)
二、汽車消費(fèi)
1.政策推動(dòng)
2.熱點(diǎn)事件
3.廠家及經(jīng)銷商
三、產(chǎn)業(yè)圈與鏈
1.客群選擇
2.場(chǎng)景設(shè)計(jì)
四、信用貸款營銷熱點(diǎn)討論

 

儀清濤老師的其它課程

小微業(yè)務(wù)場(chǎng)景營銷設(shè)計(jì)與落地推進(jìn)講師：儀老師[課程背景]在政府及監(jiān)管部門各項(xiàng)政策與考核推動(dòng)下，各類商業(yè)銀行開展普惠金融業(yè)務(wù)（小微、個(gè)體經(jīng)營者及農(nóng)戶類）的動(dòng)力加強(qiáng)。在考核的激勵(lì)與壓力之下，為推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模及客戶數(shù)量的實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)，技術(shù)與方法亦是重要選項(xiàng)，本課程旨在提升小微產(chǎn)品經(jīng)理批量開發(fā)與創(chuàng)新能力。[課程目標(biāo)]闡釋小微產(chǎn)品設(shè)計(jì)邏輯；分享同業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；提供小

 講師：儀清濤詳情

《政府及監(jiān)管部門政策解讀與商業(yè)銀行發(fā)展策略》講師：儀老師[課程背景]2017年以來，一場(chǎng)圍繞“重服務(wù)、防風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)協(xié)調(diào)、補(bǔ)短板、治亂象”和以“強(qiáng)監(jiān)管、強(qiáng)問責(zé)”為主線的銀行監(jiān)管風(fēng)暴席卷整個(gè)中國銀行業(yè)界，“三違反”、“三套利”、“四不當(dāng)”、“十亂象”專項(xiàng)工作整治持續(xù)進(jìn)行。然而，創(chuàng)新與發(fā)展永遠(yuǎn)是商業(yè)銀行的主題，在新環(huán)境下，創(chuàng)新工作應(yīng)以不違法監(jiān)管底線為基礎(chǔ)。本課程系在

 講師：儀清濤詳情

中小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷策略與落地方法講師：儀老師[課程背景]在政府及監(jiān)管部門各項(xiàng)政策與考核推動(dòng)下，各類商業(yè)銀行開展普惠金融業(yè)務(wù)（小微、個(gè)體經(jīng)營者及農(nóng)戶類）的動(dòng)力加強(qiáng)。在考核的激勵(lì)與壓力之下，為推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模及客戶數(shù)量的實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)，技術(shù)與方法亦是重要選項(xiàng)，本課程旨在提升小微業(yè)務(wù)的獲客與客戶挖掘的營銷技能以及批量開發(fā)與創(chuàng)新能力。[課程目標(biāo)]通過實(shí)踐案例與現(xiàn)場(chǎng)案例教學(xué)方式

 講師：儀清濤詳情

《小微客戶綜合營銷與挖潛》講師：儀老師[課程背景]小微客戶綜合營銷包含三要素：客戶認(rèn)知、產(chǎn)品理解和人的技巧，成功的營銷是以上三個(gè)因素協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。本課程通過與學(xué)員深度溝通對(duì)客戶的認(rèn)知，并通過情景演練的方法提升客戶經(jīng)理的產(chǎn)品運(yùn)用能力和客戶溝通能力，為提升客戶經(jīng)理存款等小微客戶綜合營銷能力提供有價(jià)值的指導(dǎo)。[課程目標(biāo)]掌握判斷哪些人有錢的方法；掌握開口拉存款的方法

 講師：儀清濤詳情

《小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制》講師：段老師[課程背景]小微企業(yè)業(yè)務(wù)是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實(shí)踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長(zhǎng)乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻(xiàn)度偏低。本課程系講師多年小微理論研究，具有多年產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在籌建且一直擔(dān)任某銀行總行小微部門負(fù)責(zé)人的崗位上對(duì)國內(nèi)各類銀行小微業(yè)務(wù)運(yùn)營長(zhǎng)期跟蹤的成果。通過普

 講師：儀清濤詳情

《小微信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)防控及實(shí)操案例解析》講師：儀老師[課程背景]近年來隨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速地位徘徊，以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊下傳統(tǒng)商業(yè)模式的巨大轉(zhuǎn)變等因素，導(dǎo)致商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)事件頻繁發(fā)生，銀行案防壓力持續(xù)加大。剖析現(xiàn)階段集中爆發(fā)的信貸風(fēng)險(xiǎn)問題，商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管控仍存在一定的薄弱環(huán)節(jié)：信貸業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別問題；盡職調(diào)查與隱含道德風(fēng)險(xiǎn)的問題；風(fēng)險(xiǎn)管控中后臺(tái)如何與

 講師：儀清濤詳情

《小微信貸審查要點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)控制》講師：儀老師[課程背景]近年來隨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速地位徘徊，以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊下傳統(tǒng)商業(yè)模式的巨大轉(zhuǎn)變等因素，導(dǎo)致商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)事件頻繁發(fā)生，銀行案防壓力持續(xù)加大。剖析現(xiàn)階段集中爆發(fā)的信貸風(fēng)險(xiǎn)問題，商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管控仍存在一定的薄弱環(huán)節(jié)。本課程系講師多年風(fēng)險(xiǎn)管理理論研究，并在籌建并一直擔(dān)任某銀行總行小微金融專營機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的崗位上

 講師：儀清濤詳情

《新形勢(shì)下商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)防范與案件防控合規(guī)》講師：儀老師[課程背景]剖析現(xiàn)階段集中爆發(fā)的信貸風(fēng)險(xiǎn)問題，商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管控仍存在一定的薄弱環(huán)節(jié)：信貸業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別問題；盡職調(diào)查與隱含道德風(fēng)險(xiǎn)的問題；風(fēng)險(xiǎn)管控中后臺(tái)如何與業(yè)務(wù)一線形成良性互動(dòng)問題；貸款后續(xù)管理過程中風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與處置策略問題。本課程系通過信貸業(yè)務(wù)全流程的梳理與分析，以及大量風(fēng)險(xiǎn)管理典型案例的

 講師：儀清濤詳情

《信貸風(fēng)險(xiǎn)防范與案件防控合規(guī)》講師：儀老師[課程背景]近年來隨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速地位徘徊，以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊下傳統(tǒng)商業(yè)模式的巨大轉(zhuǎn)變等因素，導(dǎo)致商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)事件頻繁發(fā)生，銀行案防壓力持續(xù)加大。剖析現(xiàn)階段集中爆發(fā)的信貸風(fēng)險(xiǎn)問題，商業(yè)銀行信貸三查風(fēng)險(xiǎn)管控仍存在一定的薄弱環(huán)節(jié)。本課程系講師多年風(fēng)險(xiǎn)管理理論研究，并在籌建并一直擔(dān)任某銀行總行小微金融專營機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的崗

 講師：儀清濤詳情

《信貸風(fēng)險(xiǎn)防范與案件防控合規(guī)》講師：儀老師[課程背景]近年來隨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速地位徘徊，以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊下傳統(tǒng)商業(yè)模式的巨大轉(zhuǎn)變等因素，導(dǎo)致商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)事件頻繁發(fā)生，銀行案防壓力持續(xù)加大。剖析現(xiàn)階段集中爆發(fā)的信貸風(fēng)險(xiǎn)問題，商業(yè)銀行信貸三查風(fēng)險(xiǎn)管控仍存在一定的薄弱環(huán)節(jié)。本課程系講師多年風(fēng)險(xiǎn)管理理論研究，并在籌建并一直擔(dān)任某銀行總行小微金融專營機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的崗

 講師：儀清濤詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有