《5G客戶化方案設(shè)計(jì)與銷售呈現(xiàn)》-基于應(yīng)用場(chǎng)景需求的差異化營(yíng)銷

《5G客戶化方案設(shè)計(jì)與銷售呈現(xiàn)》-基于應(yīng)用場(chǎng)景需求的差異化營(yíng)銷
隨著5G的快速推進(jìn)，基于5G的三大應(yīng)用場(chǎng)景：?增強(qiáng)移動(dòng)寬帶、高可靠低時(shí)延連接、海量物聯(lián)。包括：移動(dòng)寬帶數(shù)據(jù)接入、智慧家庭、智能建筑、語音通話、智慧城市、三維立體視頻、超高清視頻、云工作、云娛樂、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)、行業(yè)自動(dòng)化、緊急任務(wù)應(yīng)用、自動(dòng)駕駛汽車等大量的場(chǎng)景應(yīng)用將在最近的將來成為人們可以依持的工具。
對(duì)于站在5G應(yīng)用前沿的運(yùn)營(yíng)商來講，能否向市場(chǎng)提供有效的產(chǎn)品（整合解決方案），能否向市場(chǎng)有效地推廣產(chǎn)品（整合解決方案），成為運(yùn)營(yíng)商5G時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，特別是在針對(duì)政企和集團(tuán)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中尤為重要。
而運(yùn)營(yíng)商間同質(zhì)化的技術(shù)能力卻使競(jìng)爭(zhēng)者難以建立自身差異化的優(yōu)勢(shì)，從而占領(lǐng)市場(chǎng)提升收入。
如何才能突出重圍，贏得市場(chǎng)？
課程摘要
第一部分：5G時(shí)代政企及集團(tuán)客戶市場(chǎng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)
政企及劇團(tuán)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析
5G時(shí)代同質(zhì)化的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì) （講述+舉例）
5G技術(shù)下場(chǎng)景應(yīng)用的新機(jī)遇
互動(dòng)探討：把握機(jī)遇，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的路徑
同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的思路：基于應(yīng)用場(chǎng)景的差異化競(jìng)爭(zhēng)
5G時(shí)代，差異化的客戶方案設(shè)計(jì)和呈現(xiàn)思路
引導(dǎo)案例-差異化營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：“中介公司的選擇”
案例總結(jié)：基于應(yīng)用場(chǎng)景的差異化方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)思路
客戶方案的差異化優(yōu)勢(shì)，首先來自于精細(xì)的客戶需求捕捉；
客戶方案的差異化優(yōu)勢(shì)，一定來自于精確的利益設(shè)計(jì)和滿足；
客戶方案的差異化優(yōu)勢(shì)，必須依托于客戶呈現(xiàn)的場(chǎng)景化設(shè)計(jì)
通過本節(jié)的學(xué)習(xí)，使學(xué)員對(duì)5G技術(shù)發(fā)展下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局以及差異化競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)有所了解。并通過對(duì)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的路徑探討，與學(xué)員達(dá)成共識(shí)：要在5G市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)的成功，必須在基于應(yīng)用場(chǎng)景的精細(xì)把握下，通過定制化的方案設(shè)計(jì)和針對(duì)性的營(yíng)銷才是打造差異化優(yōu)勢(shì)。
第二部分：基于應(yīng)用場(chǎng)景的差異化優(yōu)勢(shì)建立
基于應(yīng)用場(chǎng)景的需求捕捉
有需求的方案，才是好方案！
需求的實(shí)質(zhì)是什么？
案例：“電力局的考慮”
案例探討：需求的實(shí)質(zhì)是什么？
案例總結(jié)：需求的利益實(shí)質(zhì)及相關(guān)案例
基于應(yīng)用場(chǎng)景，精細(xì)捕捉客戶需求的方法
案例：“不經(jīng)意的大單”
案例探討：發(fā)現(xiàn)客戶利益需求的啟發(fā)？
案例總結(jié)：幫助客戶發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)客戶認(rèn)同需求
基于應(yīng)用場(chǎng)景，挖掘潛在行業(yè)需求的案例集及工具運(yùn)用
解析應(yīng)用場(chǎng)景需求的五個(gè)維度及利益要點(diǎn)分析
典型企業(yè)案例分析及需求挖掘（各級(jí)政府、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、交通、物流、酒店、制衣、制造、礦山等等，可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整
分析篩選關(guān)鍵需求，把握營(yíng)銷最佳切入點(diǎn)
把握客戶關(guān)鍵需求的五大切入角度及分析要點(diǎn)-從組織屬性與人員、行政架構(gòu)與職能、生產(chǎn)管理與流程、市場(chǎng)拓展與客戶、價(jià)值鏈地位與關(guān)聯(lián)性等方面，
解析客戶關(guān)鍵需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)關(guān)注需求分析（可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整）（講述+案例）
應(yīng)用場(chǎng)景需求分析所必需的客戶信息收集
關(guān)鍵人信息和客戶經(jīng)營(yíng)信息收集的內(nèi)容和工具方法
營(yíng)銷過程的信息管理與競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)
基于應(yīng)用場(chǎng)景的客戶利益策劃及滿足
滿足關(guān)鍵利益是客戶化方案建立優(yōu)勢(shì)的核心
案例：“不可思議的勝利”
案例研討：關(guān)鍵利益對(duì)優(yōu)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化的啟發(fā)
案例總結(jié)：把握核心利益，引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)
把握關(guān)鍵利益，實(shí)現(xiàn)差異化優(yōu)勢(shì)的方法：
客戶化解讀：把產(chǎn)品與客戶連接起來（講述+案例舉例）
聚焦客戶核心利益：為客戶尋找購(gòu)買的理由
基于應(yīng)用場(chǎng)景，分析核心利益的方法與案例（講述+案例舉例）
方案策劃的創(chuàng)新思維及方法實(shí)戰(zhàn)
方案的主體內(nèi)容和要求：需求組合、產(chǎn)品組合、利益組合、證據(jù)組合、問題組合
不良方案的四大特征
編寫方案的十大要訣
本節(jié)通過一系列基于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)方案的實(shí)戰(zhàn)分析，引導(dǎo)學(xué)員總結(jié)掌握在不同情況下以客戶認(rèn)知的方式，有的放矢的策劃和整合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，滿足客戶核心利益并獲得客戶的認(rèn)同的方法。
基于應(yīng)用場(chǎng)景的客戶呈現(xiàn)策劃和設(shè)計(jì)
案例：“精彩的逆轉(zhuǎn)“
案例分析：一切銷售都是精心設(shè)計(jì)的套路。
案例總結(jié)：利益引導(dǎo)是成功銷售不可或缺的重要環(huán)節(jié)
利益引導(dǎo)的核心：認(rèn)知共識(shí)達(dá)成
共識(shí)達(dá)成的過程規(guī)律：客戶認(rèn)知過程的四大認(rèn)同（講述+舉例）
現(xiàn)狀切入、問題探討、影響分析與引導(dǎo)共識(shí)的內(nèi)容（講述+場(chǎng)景示例）
引導(dǎo)客戶達(dá)成共識(shí)的示范案例： （講述+場(chǎng)景示例）
基于客戶環(huán)境的場(chǎng)景化共識(shí)引導(dǎo)
針對(duì)關(guān)鍵利益的引導(dǎo)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的重點(diǎn)及方式的針對(duì)性安排（講述+舉例）
認(rèn)知過程四步的模擬演練：現(xiàn)狀切入、問題探討、影響分析與引導(dǎo)共識(shí)的引導(dǎo)腳本（練習(xí)+點(diǎn)評(píng)）
聚焦關(guān)鍵客戶的場(chǎng)景化共識(shí)引導(dǎo)
案例：“最長(zhǎng)的一天”
案例探討：是誰制造了障礙？
案例總結(jié)：：客戶決策方式的關(guān)鍵作用
客戶決策方式的解讀：決策人關(guān)鍵人、決策權(quán)行使、決策流程（講述+案例舉例）
了解客戶決策方式，把握決策關(guān)鍵的步驟和方法
把握決策方式需要清晰客戶關(guān)注利益
決策關(guān)鍵人利益差異的分析：組織、部門與個(gè)人利益（講述+案例舉例）
案例討論：決策關(guān)鍵人關(guān)注利益的探討（互動(dòng)討論）
把握決策方式，滿足關(guān)注利益，引導(dǎo)客戶決策的要點(diǎn)歸納
引導(dǎo)客戶共識(shí)的的基本談判技巧運(yùn)用及要點(diǎn)
引導(dǎo)客戶共識(shí)中常見客戶異議及化解技巧、話術(shù)
營(yíng)銷呈現(xiàn)策劃的模擬演練：對(duì)前面練習(xí)案例中所對(duì)應(yīng)的客戶進(jìn)行分析，并策劃客戶呈現(xiàn)的方案（模擬練習(xí)+點(diǎn)評(píng)）
在客戶需求明確的前提下，一方面客戶對(duì)利益的認(rèn)識(shí)和認(rèn)同方式意義重大，同時(shí)客戶的決策方式對(duì)能否成功營(yíng)銷也影響極大。因此，如何把握關(guān)鍵人利益、影響決策流程、識(shí)別利用客戶決策權(quán)力的行使，從而有的放矢，各個(gè)擊破是政企及行業(yè)營(yíng)銷、策劃人員又一項(xiàng)必須掌握的關(guān)鍵技能，本節(jié)將通過案例的引導(dǎo)，幫助學(xué)員在把握關(guān)鍵要點(diǎn)，掌握實(shí)戰(zhàn)技巧的基礎(chǔ)上，探討如何通過項(xiàng)目管理手段等有效的整合行為，幫助政企及行業(yè)營(yíng)銷、策劃人員有效推進(jìn)營(yíng)銷決策。

陳文業(yè)老師的其它課程