《攤展營銷的組織與管理》

《攤展營銷的組織與管理》
對象：渠道經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理
隨著全業(yè)務(wù)運營的深化和發(fā)展，營銷逐漸轉(zhuǎn)向4G和寬帶的全業(yè)務(wù)銷售的同時，同質(zhì)化競爭的狀況也日趨明顯。在產(chǎn)品、價格、服務(wù)等競爭因素上，沒有哪一個運營商已然擁有絕對的優(yōu)勢。如何在同質(zhì)化的營銷競爭面前構(gòu)建差異化的競爭優(yōu)勢，成為了營銷組織與管理的最核心！
營銷實踐告訴我們，營銷競爭并不完全取決于產(chǎn)品、價格或者服務(wù)等客觀因素。營銷過程中對客戶主觀認識的影響才最重要。在同質(zhì)化的競爭下要實現(xiàn)營銷的差異化優(yōu)勢，就必須針對營銷的開展形式、業(yè)務(wù)宣傳、服務(wù)深化、執(zhí)行細節(jié)等多方面進行主動地優(yōu)化，讓客戶在渠道營銷中感受更完善、更方便、更及時、更貼心、更熱情、更實惠、更實用、更適用的產(chǎn)品和服務(wù)！
本課程將針對營銷過程中最直接、最常見的開展形式---“攤展”的組織與管理。以貼近實戰(zhàn)的方式為渠道管理人員提供建議和參考。以提升渠道管理人員的主動營銷能力，帶領(lǐng)渠道走出去，貼近市場、貼近客戶、貼近對手，有效地做好渠道營銷。
課程摘要
導(dǎo)言：“攤展實戰(zhàn)的營銷分析”
探討: 全業(yè)務(wù)時代營銷的問題分析
全業(yè)務(wù)背景下的營銷新要求
同質(zhì)化營銷競爭的現(xiàn)狀問題
實戰(zhàn)中。主動營銷的關(guān)鍵思維
渠道攤展營銷組織管理新思路
針對市場的必要準備
有效營銷的宣傳溝通
高效過程的管理組織
第一章：“針對市場的必要準備”
---您所面對的區(qū)域市場上聚集了成千上萬的客戶，很明顯，您不可能在一次營銷中覆蓋所有人，也沒有足夠的資源向每一個人營銷。因此，在每一次攤展活動前，您都必須明確：
“本次活動針對的目標客戶？”
探討思考：什么客戶最有可能購買我們的產(chǎn)品？
總結(jié)分析：任何產(chǎn)品都不可能讓所有的客戶都認同。最有可能購買我們的產(chǎn)品的目標客戶往往是其中的一部分。總結(jié)這部分客戶的特點，找到他們，針對性的營銷往往能取得更好的效果。攤展前應(yīng)該幫助渠道明確：
定位目標客戶---誰是本次攤展的主要營銷對象？
定義目標客戶---主要營銷對象有哪些屬性特征？
“本次活動在哪里開展效果好？”
探討思考：攤展效果好的客觀因素？
總結(jié)分析：客戶量大、開發(fā)度低才最容易出效果。應(yīng)該盡量選取這樣的區(qū)域去攤展活動，才能最大效率的開發(fā)市場，逐步提高市場占有。因此，必要的市場信息收集下分析攤展的重點市場：
哪一個區(qū)域最具市場規(guī)模？
哪一個區(qū)域發(fā)展未達理想？
哪一個區(qū)域最具發(fā)展?jié)摿Γ?br /> “本次活動哪種競爭策略最有效？”
探討思考：怎樣才能在競爭中贏得客戶？
總結(jié)分析：具有相對競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品才能贏得市場，贏得客戶。因此，攤展前針對對手的競爭情報搜集及分析：
攤展區(qū)域競爭對手的產(chǎn)品及資費？
攤展區(qū)域競爭對手的服務(wù)及渠道？
攤展區(qū)域競爭對手的資源和關(guān)系？
“本次活動有哪些必要的資源？”
資源保障，才能有效營銷。攤展開展前針對資源的預(yù)位必不可少：
關(guān)系資源的建設(shè)
場地資源的預(yù)位
人力資源的保障
物資物料的準備
以上，涉及的案例和分析，結(jié)合當前移動的產(chǎn)品服務(wù)和渠道營銷展開，有針對性引導(dǎo)渠道經(jīng)理討論并切實掌握方法工具。
第二章：“有效營銷的宣傳溝通“
同質(zhì)化的市場競爭下，我們并沒有比對手具絕對優(yōu)勢的產(chǎn)品與服務(wù)。如何才能高效的贏得客戶，是每一個營銷人員在開展每一次營銷活動之前必須解決的問題。
案例分析：“最好的寬帶”？
案例總結(jié)：大多數(shù)時候，產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)劣并不是客戶對產(chǎn)品服務(wù)價值利益的客觀對比，而是在宣傳溝通引導(dǎo)下的主觀認識。因此，主動有效地培訓(xùn)渠道掌握宣傳溝通的知識和技巧成為有效營銷的強有力支撐：
熟練專業(yè)的業(yè)務(wù)技能
應(yīng)知應(yīng)會的業(yè)務(wù)知識
寬帶知識的鏈接
4/5G知識的鏈接
熟練掌握的業(yè)務(wù)技能
針對性的產(chǎn)品推薦
有重點的利益賣點
好包裝的產(chǎn)品呈現(xiàn)
系統(tǒng)有效的營銷方法
營銷現(xiàn)場的客戶識別
促銷現(xiàn)場的“客戶細分”
識別客戶：針對性推薦的基礎(chǔ)
客戶需求的詢問挖掘
挖掘客戶的SPIN模型
封閉式與開放式問題技巧
引導(dǎo)客戶的問題切入
挖掘需求與引導(dǎo)需求
實際使用的利益切入點
找到客戶使用關(guān)心的方法
產(chǎn)品對比的優(yōu)勢方法
比較優(yōu)勢對象的選取
建立比較優(yōu)勢的妙招
促銷現(xiàn)場的互動交流
氛圍營造技巧
疑問處理技巧
察言觀色技巧
成交引導(dǎo)技巧
重點針對的培訓(xùn)輔導(dǎo)
有重點的培訓(xùn)支持
把培訓(xùn)送到現(xiàn)場
反復(fù)強化，熟練運用
方法講解示范應(yīng)用矯正
有系統(tǒng)的培訓(xùn)組織
以上，將結(jié)合當前的產(chǎn)品服務(wù)針對性展開，以貼近市場，貼近客戶，貼近對手。
第三章：“高效過程的組織管理”
探討思考：如何有效益地組織營銷？
案例分析： “該做的都做了呀！”---促銷的宣傳單張齊全，橫幅、海報也都已經(jīng)掛起來了。營業(yè)人員的政策掌握的也不錯。為什么的銷售業(yè)績還是時好時壞呀？
案例總結(jié)：銷售往往受多種因素的影響?？偨Y(jié)起來，好的過程帶來好的結(jié)果！要營銷活動開展的效果好，針對營銷過程指導(dǎo)和做好組織與管理是必須與重點：
以下內(nèi)容是重點，穿插大量當前案例：南京、昆明等炒店的案例、重慶周邊聚類客戶開發(fā)的案例、廣州開發(fā)周邊集團客戶的案例、廣西墟日促銷、湖南三地春節(jié)營銷、廣州老用戶價值挖掘案例、昆明重點宣傳互動案例……
任務(wù)清晰，激勵推動
有目標才有方向，才有有效地資源投入
態(tài)度決定行動，激勵考核推動主動營銷
時機準確，開發(fā)客源
抓住營銷的好時機：一年不發(fā)市，發(fā)市頂一年
案例：，某地運營商的春節(jié)營銷
探討：做好時機營銷的關(guān)鍵要點？
時機營銷的營銷對象鎖定
時機營銷的營銷主題策劃
時機營銷的關(guān)鍵步驟把握
開發(fā)周邊客戶資源
周邊的情報搜集與分析
周邊開發(fā)的策劃與計劃
周邊開發(fā)的執(zhí)行與組織
老用戶的價值經(jīng)營
老用戶價值挖掘的要素
價值挖掘有新招（新互聯(lián)網(wǎng)工具運用）
預(yù)熱充分，人氣大旺
預(yù)熱宣傳的告知于確認
做旺人氣，做大人流
案例：手機促銷的群演
炒方法1：利益吸引法
炒方法2：活動吸引法
炒方法3：主動攔截法
炒方法4：制造噱頭法
炒的策劃及執(zhí)行流程步驟
重點宣傳，體驗指引
宣傳氛圍的營造
主題宣明的宣傳
陳列有序的宣傳
利益清晰的宣傳
精細化的體驗營銷
探討：如何找到客戶體驗的切入點？
顯性化、露出化的體驗環(huán)境營造
客戶動線、看、聽、用的生動化處理
體驗引導(dǎo)的組織：主動營銷及客戶識別
客戶體驗引導(dǎo)的關(guān)鍵技巧：詢問與探察

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