網(wǎng)格市場綜合運營能力提升-網(wǎng)格、片區(qū)經(jīng)理的區(qū)域市場運營管理

網(wǎng)格市場綜合運營能力提升
-網(wǎng)格、片區(qū)經(jīng)理的區(qū)域市場運營管理
針對：區(qū)縣、片區(qū)及網(wǎng)格等區(qū)域市場管理人員
如何在線上渠道沖擊下，引領(lǐng)渠道生存發(fā)展？
如何迎接5G發(fā)展的政企新機遇，提升政企業(yè)績？
如何規(guī)劃社區(qū)建設(shè)，打造未來業(yè)務(wù)發(fā)展的生態(tài)圈？
如何組織營銷活動，把握營銷機會？
如何宣導新的營銷政策，盡快落地執(zhí)行？
… …
大事小情！
隨著運營商不斷“劃小”經(jīng)營單位，區(qū)縣、片區(qū)、網(wǎng)格等區(qū)域營銷中心成為了新時期運營商短兵相接的決勝陣地。區(qū)域“指揮官”會打仗、打勝仗的“運營能力”成為決勝的重要關(guān)注。
這里，我們以區(qū)域市場運營的主要工作“營銷”為主線，通過對當前區(qū)域市場競爭現(xiàn)狀的分析和實戰(zhàn)案例的分享，幫助“指揮官們”厘清問題，優(yōu)化策略，在渠道、政企、社區(qū)等方面，為指揮官們提供可借鑒參考有效的經(jīng)營思路和市場策略。提升“指揮力”。
同時，我們將結(jié)合當前4G、寬帶、信息化等業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，通過當前區(qū)域營銷執(zhí)行具體問題的探討研究，幫助區(qū)域營銷人員找到有效營銷組織，提升業(yè)績的切實手段，采取針對性措施， 提升區(qū)域市場經(jīng)營績效，發(fā)揮片區(qū)隊伍在實戰(zhàn)中的“戰(zhàn)斗力”，
整體內(nèi)容將分為培訓和實戰(zhàn)跟進兩部分
區(qū)域市場運營管理基礎(chǔ)?
從市場角度談區(qū)域市場的運營組織
營銷是區(qū)域市場運營的核心
營銷本質(zhì)上是利益認同的博弈
營銷組織是核心競爭力：同質(zhì)化競爭的問題
營銷差異化競爭力建立分析
感知案例：“最好的移動”
營銷及促銷活動感知案例：“郁悶的促銷”
利益感知案例：“價值的變化”
案例分析：營銷組織是良好客戶認知的的根本要求
營銷組織三大核心環(huán)節(jié)：布局、管控、培養(yǎng)
?
圍繞三大核心環(huán)節(jié)，贏得區(qū)域營銷競爭
區(qū)域市場的營銷發(fā)展與經(jīng)營
區(qū)域市場發(fā)展的趨勢和競爭狀態(tài)的分析
新零售下的實體渠道線上線下融合
5G發(fā)展的政企新機遇
社區(qū)生態(tài)圈建設(shè)與區(qū)域市場發(fā)展
競爭優(yōu)劣勢的認識以及重點關(guān)注的分析
營銷競爭優(yōu)勢對策：化優(yōu)勢為勝勢，轉(zhuǎn)挑戰(zhàn)為機會！
贏得區(qū)域營銷競爭優(yōu)勢確立必須解決的問題：
探討1：區(qū)域市場上，如何“布局渠道體系”？
探討2：區(qū)域市場上，如何“提升營銷效能”？
探討3：區(qū)域市場上，如何“強化銷售技能”
區(qū)域市場營銷管理執(zhí)行
渠道營銷布局的有效推進
如何有效渠道體系布局的思考
分布合理
類型適配
規(guī)模適度
對象適合
渠道布局的工具及實戰(zhàn)
提升渠道效能，推進業(yè)務(wù)發(fā)展
渠道發(fā)展的四個核心要素：規(guī)模、能力、管控、認同
有規(guī)模：建立在區(qū)域市場競爭要求下的渠道規(guī)模發(fā)展
把握規(guī)模發(fā)展的三大制約原則
規(guī)模發(fā)展渠道的有效規(guī)劃
渠道發(fā)展的優(yōu)化和選擇
有能力：建立渠道能力提升基礎(chǔ)上的渠道發(fā)展
渠道業(yè)績創(chuàng)造能力是發(fā)展渠道的核心
提升渠道能力的針對性的措施和方法
有管控：建立在精細化管控基礎(chǔ)上的渠道管控
管控的目的是雙方利益的實現(xiàn)
管控需要具體精細的執(zhí)行過程
渠道營銷幫扶是管控的核心
有認同：建立在利益認同基礎(chǔ)上的高忠誠度渠道體系
渠道利益體系的正向牽引力
建立利益認同的關(guān)注要點
利益溝通機制的實施
區(qū)域市場營銷管理的基礎(chǔ)工作
如何將營銷方案轉(zhuǎn)換為區(qū)域銷售計劃
精確營銷在營銷活動中的主要內(nèi)容
區(qū)隔客戶需求，細分客戶需求的方法
定位客戶需求，形成區(qū)域化銷售方案
如何進行有效的任務(wù)目標管理
任務(wù)分配/跟進/控制/支持
統(tǒng)籌協(xié)調(diào)區(qū)域資源，打造營銷集中優(yōu)勢
編制區(qū)域任務(wù)計劃的方法和工具
營銷政策如何在區(qū)域市場上有效宣傳溝通
溝通的關(guān)鍵：客戶接觸管理
客戶接觸管理的內(nèi)容、方法
區(qū)域市場宣傳溝通的方法和管理要點
溝通宣傳的重點-打造“品牌”的價值
渠道營銷活動的精細管理
提升營銷活動的效能：體驗式營銷、主動營銷的開展
1）體驗營銷的“客戶培養(yǎng)”
營造良好的營銷和體驗氛圍
引導客戶體驗和主動推薦
為不同的客戶“定制” 體驗
2）主動營銷的有計劃開展
目標客戶識別
針對性引導和推薦的機制化
有效營銷的產(chǎn)品呈現(xiàn)管理
體驗引導與推廣的能力提升
抓住營銷組織的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：校園營銷、炒店活動、戶外營銷
渠道營銷的管理要點與重點工作：營銷活動的目標任務(wù)管理及執(zhí)行
渠道店面的精細化運營和管理
發(fā)展渠道網(wǎng)點周邊市場：聚集人氣，做旺渠道網(wǎng)點
營造渠道網(wǎng)點的銷售氛圍氛圍的關(guān)鍵管理
打造渠道網(wǎng)點關(guān)系網(wǎng)絡(luò)維系發(fā)展客戶
提升渠道網(wǎng)點銷量的主動營銷管理
主動引導的安排和方法
管理機制與考核安排
有針對性銷售的管理與實施
渠道促銷活動管理
促銷活動的五大管理要素：人、地、時、事、物
人、地、時的計劃與安排
事-促銷的利益驅(qū)動與組織
促銷過程控制的細節(jié)管理
渠道網(wǎng)點能力提升與激勵考核
渠道網(wǎng)點培訓開展
能力形成的崗位訓練
激勵考核的有效引導
區(qū)域市場的集團客戶營銷管理
移動互聯(lián)網(wǎng)時代，全業(yè)務(wù)融合發(fā)展的重點和基礎(chǔ)
全業(yè)務(wù)融合發(fā)展的營銷重點關(guān)注
充分發(fā)揮集團優(yōu)勢：集團客戶市場的全業(yè)務(wù)推進
抓住物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新機會：G點營銷的組織與差異化優(yōu)勢
全業(yè)務(wù)信息化解決方案營銷
主動挖掘客戶需求，抓住客戶利益切入
把握客戶核心利益，打造解決方案優(yōu)勢
引導客戶關(guān)鍵決策，贏得客戶最終選擇
區(qū)域市場新融合業(yè)務(wù)的有效推進
移動互聯(lián)網(wǎng)時代，融合發(fā)展的意義
全業(yè)務(wù)融合適應(yīng)的客戶最好的差異化手段
在區(qū)域市場，寬帶產(chǎn)品是全業(yè)務(wù)融合的重點
個人、家庭、集團市場的客戶管理
個人、家庭、集團營銷過程管理
個人、家庭、集團客戶市場差異化優(yōu)勢引導
第二部分：實戰(zhàn)
計劃階段-通過集中式探討并針對性輔導，幫助區(qū)域經(jīng)理制定階段工作計劃
我該做什么？-基于具體任務(wù)的思考？
我準備怎么做？-基于資源、權(quán)利的計劃擬定
結(jié)合日程的工作安排
執(zhí)行階段-解剖麻雀，選取目標區(qū)域，通過現(xiàn)場跟蹤，發(fā)現(xiàn)執(zhí)行與計劃的差異，協(xié)助解決執(zhí)行問題，并協(xié)助解決。
工作執(zhí)行的跟蹤
執(zhí)行效果的評價
執(zhí)行問題的解決

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