《渠道布局——經(jīng)銷商招商談判與溝通技巧》
《渠道布局——經(jīng)銷商招商談判與溝通技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《渠道布局——經(jīng)銷商招商談判與溝通技巧》
渠道布局——經(jīng)銷商招商談判與溝通技巧
0130810課程背景
課程背景
你是否懂得根據(jù)自己公司的政策制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)？
在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽(tīng)你的？
在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？
在經(jīng)銷商面前，你會(huì)成為受歡迎的人還是多余的人嗎？
0159385課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
了解市場(chǎng)、渠道、經(jīng)銷商的相關(guān)概念
掌握經(jīng)銷商招商的標(biāo)準(zhǔn)和流程
掌握與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的話術(shù)
掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率
-2286014605課程對(duì)象
課程對(duì)象
渠道招商人員、剛?cè)肼毜那勒猩倘藛T、渠道管理人員等
-22860113665課程時(shí)間
課程時(shí)間
1-2天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
前言 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代市場(chǎng)環(huán)境的變化
第一部分 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)
市場(chǎng)的分類
思考：工業(yè)品市場(chǎng)與消費(fèi)品市場(chǎng)的區(qū)別？
市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論
思考：市場(chǎng)營(yíng)銷不同階段的區(qū)別點(diǎn)？
市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合
思考：渠道戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系？
營(yíng)銷渠道的基本常識(shí)
渠道的地位與作用
渠道的定義
渠道的類型
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道的發(fā)展趨勢(shì)
思考：經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別？
思考：工業(yè)品行業(yè)中間商類型有哪些？
思考：批發(fā)型經(jīng)銷商與終端型經(jīng)銷商？
第二部分 渠道的規(guī)劃與設(shè)計(jì)
區(qū)域市場(chǎng)背景分析——SWOT分析工具（PEST分析）
練習(xí)：本公司市場(chǎng)SWOT分析
目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的選擇及科學(xué)規(guī)劃
利基性市場(chǎng)
競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)
開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)
發(fā)展性市場(chǎng)
思考：新創(chuàng)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員不足（短期）怎么辦？
渠道規(guī)劃和設(shè)計(jì)的八大原則
思考：企業(yè)起步階段如何實(shí)現(xiàn)渠道經(jīng)濟(jì)性策略？
區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)設(shè)定與分解
數(shù)量目標(biāo)：總量 覆蓋率
質(zhì)量目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)要分級(jí)制定
進(jìn)度目標(biāo)：分階段合理分配
第三部分 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作
銷售心態(tài)的準(zhǔn)備
專業(yè)商務(wù)形象的建立
編制經(jīng)銷商合同
經(jīng)銷商合同的基本內(nèi)容
簽訂合同的程序
思考：如何掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項(xiàng)？
合同生效日期約定
銷售能力約定：任務(wù)與排行
銷售網(wǎng)點(diǎn)約定
新產(chǎn)品銷售約定
專銷約定
兌現(xiàn)返利約定
銷售競(jìng)賽優(yōu)勝者約定
目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇
思考：為什么選擇經(jīng)銷商這么重要？談?wù)勀愕慕?jīng)驗(yàn)？
思考：經(jīng)銷商實(shí)力是否越大越好，為什么？
選擇經(jīng)銷商的原則
經(jīng)銷商選擇的六大評(píng)估因素
思考：經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)的哪個(gè)要素更重要？
練習(xí)：我公司選擇經(jīng)銷商的最佳標(biāo)準(zhǔn)？
工具：經(jīng)銷商評(píng)估表
目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)策略制定
區(qū)域市場(chǎng)信息收集
區(qū)域市場(chǎng)信息分析
區(qū)域市場(chǎng)策略的制定
經(jīng)銷商選擇的途徑
思考：我們有哪些尋找經(jīng)銷商的方法？
第四部分 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——經(jīng)銷商的陌生拜訪
進(jìn)店觀察，找準(zhǔn)洽談對(duì)象
思考：如果老板不在，你怎么辦？
亮明身份，創(chuàng)造良好氛圍
自我介紹
思考：自我介紹后經(jīng)銷商就說(shuō)“我們現(xiàn)在不需要”
思考：自我介紹后經(jīng)銷商就說(shuō)“現(xiàn)在忙,沒(méi)時(shí)間”
思考：自我介紹后經(jīng)銷商就說(shuō)“你把資料放在這里吧”
贊美
工具：贊美的十大要領(lǐng)
寒暄
思考：不把天聊死的技巧有哪些？
思考：開(kāi)場(chǎng)后如果客戶問(wèn)公司的政策，你會(huì)怎么辦？
提問(wèn)調(diào)查，了解需求
發(fā)問(wèn)的種類
開(kāi)放式
封閉式
“漏斗式”的提問(wèn)模型
狀況型提問(wèn)
困難型提問(wèn)
影響型提問(wèn)
解決型提問(wèn)
如何介紹合作的好處打動(dòng)經(jīng)銷商
FAB公式——讓你的介紹更生活化
思考：你覺(jué)得經(jīng)銷商合作時(shí)關(guān)心什么利益？
練習(xí)：寫(xiě)出如何用我們的優(yōu)勢(shì)來(lái)打消他的顧慮促成與我們的合作？
安全的顧慮
利潤(rùn)的顧慮
如何透過(guò)證據(jù)說(shuō)服經(jīng)銷商？
如何處理經(jīng)銷商提出的異議
現(xiàn)在市場(chǎng)太混亂，我們不做
你們的價(jià)格太高了，用戶買(mǎi)不起?。?br /> 現(xiàn)在是淡季，人影都見(jiàn)不到，我都不大想做了
你們的產(chǎn)品太貴，人家XX品牌同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了？
產(chǎn)品價(jià)格這么高，我需要投入這么多資金，什么時(shí)候可以賺到錢(qián)??？
首次拜訪過(guò)程的注意事項(xiàng)
推進(jìn)合作取得進(jìn)展的方法
思考：如何做好意向經(jīng)銷商到公司考察的工作？
第五部分 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的談判磋商
開(kāi)拓經(jīng)銷商的三次訪問(wèn)原則
意向經(jīng)銷商的拜訪順序
談判的準(zhǔn)備
磋商（討價(jià)還價(jià)）時(shí)常見(jiàn)的分歧點(diǎn)？
談判的技巧
讓步的技巧
第六部分 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的合作促成
為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？
如何促成合作？
如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？
合同簽訂后的工作安排
思考：我們需要做哪些工作幫助經(jīng)銷商做好后續(xù)的服務(wù)，提升業(yè)績(jī)？
（全文完）
李駿老師的其它課程
新零售終端銷量突破S6制勝系統(tǒng)0130810課程背景課程背景02567305課程目標(biāo)課程目標(biāo)門(mén)店生意不好，怎么辦？是品牌沒(méi)有拉動(dòng)力？是店員能力不行，還是產(chǎn)品價(jià)格定得太高？在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，顧客都喜歡貨比三家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？靜下心來(lái)，先想想下面的問(wèn)題：影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素是什么？客流量？如何提高客流量？進(jìn)店率？
講師：李駿詳情
高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理0130810課程背景課程背景在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重
講師：李駿詳情
狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理0130810課程背景課程背景在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重
講師：李駿詳情
影響銷售業(yè)績(jī)問(wèn)題的分析與解決研討會(huì)0229870課程背景課程背景新銷售領(lǐng)導(dǎo)上任，提出了更有銷售挑戰(zhàn)性的指標(biāo)，大家心急如焚，但卻又束手無(wú)策。銷售人員出工但不出力，要么是出力不出腦，銷售老大欲哭無(wú)淚。公司反復(fù)強(qiáng)調(diào)要提升執(zhí)行力，可是，我們忙了大半年，卻依然沒(méi)搞清楚領(lǐng)導(dǎo)到底為什么要提升執(zhí)行力。每年組織大量的培訓(xùn)，但成效有限，無(wú)法落地22860133985課程目標(biāo)課程
講師：李駿詳情
贊美+寒暄+幽默銷售中的人際溝通基本功的修煉0229870課程背景課程背景在中國(guó)，信任關(guān)系是銷售的基礎(chǔ)。沒(méi)有信任就沒(méi)有銷售。銷售人員與客戶的互動(dòng)溝通過(guò)程中，往往不能一見(jiàn)面就說(shuō)自己、公司和產(chǎn)品，目的性如此之強(qiáng)，肯定會(huì)給別人帶來(lái)不好的感覺(jué)。一點(diǎn)前戲都沒(méi)有就直奔主題，也太過(guò)簡(jiǎn)單粗暴了?？蛻粜睦飼?huì)不爽：哦，你來(lái)我家就是為了簽我單子、掙我錢(qián)的。都說(shuō)了在你手里買(mǎi)，你還急
講師：李駿詳情
《展會(huì)營(yíng)銷技巧》 05.22
展會(huì)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)0229870課程背景課程背景面對(duì)紛至沓來(lái)的展會(huì)邀請(qǐng)，企業(yè)對(duì)是否參加展會(huì)，參展能給企業(yè)帶來(lái)哪些利益，該如何充分利用會(huì)展傳播企業(yè)的信息，如何與強(qiáng)大的對(duì)手同臺(tái)競(jìng)出等一系列問(wèn)題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會(huì)發(fā)揮作用，本課程的目的就是將展會(huì)的作用通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作發(fā)揮到極致，為企業(yè)拿下更多訂單。0159385課程目標(biāo)課程目標(biāo)銷售人員08318
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工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷商管理0130810課程背景課程背景在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽(tīng)你的？在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？在經(jīng)銷商面前，你有本事讓經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎？在經(jīng)銷商面前，你會(huì)成為受歡迎的人還是多余的人嗎？0159385課程目標(biāo)課程目標(biāo)學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體
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銷售支持人員客戶服務(wù)技巧0229870課程背景課程背景0174625課程目標(biāo)課程目標(biāo)認(rèn)知客戶服務(wù)的重要性，提升學(xué)員的客戶服務(wù)理念掌握投訴處理的實(shí)際操作技巧，提升在實(shí)際工作中操作能力，減少公司的損失做好客戶服務(wù)的管理，減少客戶流失，提升客戶忠誠(chéng)度-2286014605課程對(duì)象課程對(duì)象銷售人員、客服人員、技術(shù)支持工程師、售后工程師、其他銷售后臺(tái)與客戶接觸人員-2
講師：李駿詳情
新產(chǎn)品推廣活動(dòng)的策劃與組織管理0130810課程背景課程背景在現(xiàn)實(shí)的新產(chǎn)品推廣中，我們經(jīng)常可以看到這樣一幕讓人匪夷所思的事情：一方面是廠家新產(chǎn)品推廣的口號(hào)喊得震天響，另一方面卻是經(jīng)銷商對(duì)于新品置若罔聞，不冷不熱，不溫不火，呈現(xiàn)出“剃頭的挑子一頭熱”的不協(xié)調(diào)現(xiàn)象，那么，作為廠家或者是經(jīng)銷商應(yīng)該如何做才能讓新產(chǎn)品的終端市場(chǎng)推廣順利成功呢？本課程分析新產(chǎn)品上市的推
講師：李駿詳情
《樣板市場(chǎng)的成功密碼》 05.22
總裁班：打造樣板市場(chǎng)的成功密碼0130810課程背景課程背景“樣板市場(chǎng)”其實(shí)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)戰(zhàn)略問(wèn)題，是指企業(yè)集中優(yōu)勢(shì)資源，率先在有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)建立屬于自己的樣板市場(chǎng)，獲得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，繼而利用“樣板市場(chǎng)”積蓄力量、訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、等待時(shí)機(jī)，逐步通過(guò)有規(guī)劃、靈活的復(fù)制“樣板市場(chǎng)”擴(kuò)大領(lǐng)域范圍，再抓住契機(jī)發(fā)動(dòng)較大規(guī)模的市場(chǎng)戰(zhàn)役，打通“樣板市場(chǎng)”之
講師：李駿詳情
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