《渠道培育——經銷商日常維護與管理》

  培訓講師：李駿

講師背景：
李駿老師全國百強培訓師上海百仕瑞特邀講師上海財經大學管理學院特邀講師上海財經大學博雅智慧課堂特邀講師華東人才專修學院簽約講師扶添金拓教育特邀講師實務型企業(yè)管理專家10多年人力資源及培訓管理經驗100多場企業(yè)培訓經歷。老師課程擅長采用互動方式 詳細>>

李駿
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《渠道培育——經銷商日常維護與管理》詳細內容

《渠道培育——經銷商日常維護與管理》

渠道培育——經銷商日常維護與管理
0130810課程背景
課程背景
營銷政策難以執(zhí)行，，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？
大多渠道銷售人員無法與經銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務，經銷商怨聲四起怎么辦？
如何讓各區(qū)域經銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執(zhí)行？
經銷商沒有忠誠度，朝秦暮楚，怎么辦？
經銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦？
0159385課程目標
課程目標
明確渠道銷售人員日常維護與管理工作的內容
強化日常經銷商維護的的意識
培養(yǎng)經銷商的忠誠度，實現(xiàn)對客戶的引導管理
協(xié)作經銷商做好提升業(yè)績的工作，讓經銷商做大做強
-2286014605課程對象
課程對象
渠道銷售人員、渠道銷售管理人員等
-22860113665課程時間
課程時間
1-2天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
第一部分 渠道的概述
第二部分 渠道銷售人員的角色定位
企業(yè)的員工
企業(yè)政策的傳播者
市場信息的反饋者
客情關系的維護者
思考：如何建立良好的客情關系？
市場管理者與服務者

第三部分 經銷商日常維護的重要性
經銷商日常維護的定義及重要性
經銷商忠誠度的概念
經銷商日常維護的原則
增加經銷商忠誠度的具體方法
第四部分 經銷商日常拜訪前的準備工作
經銷商檔案建立
思考：經銷商檔案包含哪些內容？
經銷商分級
思考：經銷商數(shù)量多，時間精力應該如何分配？
經銷商分級方法
單一指標分級
多指標分級
拜訪前信息的收集及整理
思考：我們拜訪經銷商前應該收集哪些信息？（行業(yè)、競爭對手、公司、經銷商等）
思考：拜訪前銷售人員應該收集哪些銷售數(shù)據(jù)？
拜訪目標的準備
結果目標
過程目標
規(guī)劃拜訪對象和拜訪路線
預約經銷商關鍵人
銷售工具的準備
專業(yè)商務形象的準備
第五部分 經銷商日常拜訪的八大主要工作及技巧
激勵士氣
思考：經銷商的銷售熱情不高，沒有銷售本公司激情，怎么辦？
思考：日常拜訪中我們有哪些可以激勵經銷商（銷售團隊）合作士氣的方法？
練習：如何激勵經銷商主推我們產品？
練習：如何激勵經銷商配合市場投入工作？
業(yè)務指導
業(yè)務能力
管理能力
思考：經銷商企業(yè)發(fā)展不同階段業(yè)務指導的重點？
思考：如何做好經銷商銷售團隊的產品培訓？
思考：產品培訓的課件應該包含哪些內容？
思考：如何檢驗培訓的效果？（公司和培訓對象）
思考：經銷商公司管理能力低，沒有漸進提升機制，怎么辦？
市場維護
思考：如何縮小經銷區(qū)域？
思考：如何中止與經銷商合作？
思考：經銷商在申請價格優(yōu)惠（特價）時要注意什么？
技術服務
信息收集
市場信息
經銷商信息
思考：經銷商需要回顧的銷售目標？
思考：經銷商銷售目標沒有達成，如何幫助經銷商分析與解決？
客情維護
思考：日常拜訪中有哪些客情維護的手段？
思考：你覺得客戶投訴對企業(yè)有什么意義？
思考：經銷商投訴的原因？
正確處理客戶投訴的原則
有效處理投訴的步驟和方法
思考：如果經銷商提出的要求無法解決,怎么辦
客戶投訴處理的實戰(zhàn)練習（設計相關案例安排學員現(xiàn)場演練）
預防系統(tǒng)，主動收集客戶聲音，加強客戶對話
加強事后改善跟進，推動問題得到最終解決
協(xié)同拜訪
思考：協(xié)同經銷商銷售人員去拜訪意向用戶，需要注意什么？
思考：如何做好成交用戶的售后回訪？
訂單獲取——拜訪的終極目標
思考：渠道業(yè)務人員為什么要向經銷商壓貨?
壓貨的三種手段
壓貨的注意事項
（全文完）

 

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