《網點轉型，勢在必行》

課程名稱：《網點轉型，勢在必行》

主講：云嵐老師6-12課時
課程背景：
面對科技發(fā)展與互聯(lián)網金融崛起、客戶個性化及多元化金融需求加大、傳統(tǒng)經營盈利模式遇到挑戰(zhàn)、運營成本上升與輕型網點轉型等現狀，為更好適應金融科技發(fā)展帶來的變革，重塑優(yōu)化網點功能布局，提升客戶差異化服務體驗，提高經營機構綜合效能，需盡快轉型強化差異定位經營、創(chuàng)新多元服務、精耕細作拓客和合力突破提效，以助推經營機構實現客戶觸達提升、批量引流發(fā)展和網點效能提升。
課程收益：
● 創(chuàng)新經營：提升崗位認知能力，重新定義新常態(tài)下的經營管理模式；
● 知己知彼：找準關鍵情景認知，從執(zhí)行者過渡成長為戰(zhàn)略規(guī)劃者；
● 管理升級：借力有效工具方法，從傳統(tǒng)常規(guī)經營升級為團隊協(xié)同共贏；
● 提質增效：提高落地執(zhí)行能力，助力成長為新趨勢下的成功踐行人。
課程對象：二級分行行長；經營機構負責人、經營機構廳堂主管、經營機構后備干部；零售條線部門負責人、零售條線業(yè)務模塊督導。
授課方式：
問題剖析、實戰(zhàn)講授、案例研討、結論分享、互動演練、行動學習等；
課程特點：
■ 邏輯清晰且緊扣主題
■ 實戰(zhàn)實用且干貨滿滿
■ 案例引導且相得益彰
■ 以終為始且運用自如
課程大綱：
第一講：網點轉型演變歷程
頭腦風暴：“天選打工人”充實的一天
案例分享：百信銀行的成功經營之道
一、宏觀經濟背景分析
經濟承壓、后疫情時代
監(jiān)管趨嚴、合規(guī)經營
同業(yè)競爭、模式演變
渠道收窄、產品單一
二、微觀經營現狀解析
1、金融市場業(yè)態(tài)不斷迭代
2、傳統(tǒng)盈利模式受到挑戰(zhàn)
3、金融脫媒程度持續(xù)加深
第二講：網點轉型標準流程
行動學習：我的地盤我做主
案例分享：平安銀行“橙銀行”獨到之處
網點科學性規(guī)劃
1、人間清醒，定位經營是首要
（1）區(qū)域同業(yè)分析
（2）內部經營分析
（3）客戶結構分析
（4）隊伍現狀分析
2、八面玲瓏，功能分區(qū)為核心
（1）網點布局優(yōu)化
（2）線上線下融合
（3）廳堂智能營銷
3、開店吆喝，自有渠道宣傳要科學
（1）自有渠道規(guī)劃重點
(2) 自有渠道宣傳時段
（3）自有渠道內容篩選
二、網點可行性分類
1、廳堂流程再造
（1）優(yōu)化隊伍配置，釋放營銷紅利
（2）分配價值客戶，推進領養(yǎng)管理
（3）優(yōu)化服務流程，提高客戶體驗
（4）開展各項活動，助力效能提升
2、專業(yè)隊伍協(xié)同
（1）提升服務品質
（2）提升營銷能力
（3）提升運營效率
（4）降低運營成本
三、網點必要性分級
行動學習：員工績效輔導“場景化推演”
1、精細管理導入
（1）以市場為導向
（2）以客戶為中心
（3）以效益為目標
2、調優(yōu)激勵約束
（1）內容及要求
（2）對象分類
（3）標準動作
第三講：網點轉型實質精髓
案例分享：招商銀行存量客戶分層經營管理案例
一、客戶盤點及經營
1、存量客戶盤點及分類提升
（1） 資產結構盤點--工具：合理性健診
（2）客戶分布盤點--工具：客戶分層經營看板
（3）活水盤點--工具：客戶到期盤點示例、現金持倉盤點示例
2、新客拓客渠道盤點及達成落地
（1）梳理確定機構新客拓展渠道--工具：新客拓客盤點模板及工具
（2）確定客戶增長和存款規(guī)模等核心考核指標
（3）制訂客戶分層營銷和晉級提升方案
3、機構營銷方案盤點制訂--工具：經營策略模板
二、客戶管理及提升
1、客戶資源調配
2、客戶調整策略
（1）五維隊伍能力評價體系
（2）五項客戶經營評價法
3、客戶管戶分配
（1）新員工到崗客戶分配
（2）每日檢視高端客戶管戶情況
（3）每日檢視潛力客戶管戶情況
（4）每周盤點新戶和潛客KYC
4、客戶管戶調整
（1）員工離職（崗位變動）客戶調整--工具：客戶交接明細表
（2）每日機構咨訴客戶回訪與挽留
（3）每月機構客戶盤點調優(yōu)（客戶觸達不達標、員工產能不達標）
5、客戶遞進輸送
三、客群經營及價值
案例分析：如何做好生轉熟客戶指標提升
1、生客轉熟客+提升
（1）生熟客、潛力客戶盤點篩選
（2）客戶商機跟進、策略制定和執(zhí)行規(guī)劃
（3）客戶生客轉熟客指標體系設定
（4）客戶經理維護提升追蹤和檢核
2、防流失+挽回
（1）盤點機構流失預警和到期易流失等商機名單
（2）制訂機構防流失經營策略和執(zhí)行規(guī)劃，提前針對易流失重要客戶逐一電訪
（3）客戶經理易流失客戶挽回提升追蹤和檢核
3、客戶活動量管理--工具：電訪模板、面訪模板、企業(yè)微信指引
活動量管理規(guī)劃及商機管理
活動量的量質并檢
活動量結果復盤--工具：工作日志、一日三表追蹤、客戶儲備表、夕會復盤表等
四、規(guī)模增長及夯實
1、做好存款資金“蓄水池”
2、做優(yōu)產品組合和營銷推廣
3、強化銀保金融資產專業(yè)配置能力
第四講：網點轉型優(yōu)化提效
案例分析：“易郵鋪”生態(tài)金融成功案例
一、數據分析助力業(yè)務節(jié)奏把控
1、玩轉”KPI“：三比三看三提高
2、謀略先機：狹路相逢勇者勝
二、生態(tài)賦能助力批量精準獲客
1、網點銷售化轉型
2、網點效能提升轉型
3、網點數智化轉型
4、網點金融生態(tài)轉型

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