《“實(shí)戰(zhàn)練兵”--資產(chǎn)配置網(wǎng)點(diǎn)實(shí)操》

“實(shí)戰(zhàn)練兵”--資產(chǎn)配置網(wǎng)點(diǎn)實(shí)操
課程背景：
隨著金融市場(chǎng)與信息技術(shù)的發(fā)展，越來越多的客戶意識(shí)到過去單純追求高回報(bào)固收產(chǎn)品的投資模式不可持續(xù)，與此同時(shí)，包括股票、債券在內(nèi)的收資本市場(chǎng)和外匯、貴金屬等市場(chǎng)日益成為財(cái)富獲取、管理的主要手段。各家金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷方式也發(fā)生著改變，由以往的任務(wù)銷售導(dǎo)向到如今客戶需求導(dǎo)向。由單一的產(chǎn)品營(yíng)銷到組合產(chǎn)品營(yíng)銷。這些需求對(duì)理財(cái)經(jīng)理對(duì)專業(yè)程度要求越來越高，如何分析客戶需求，設(shè)計(jì)客戶對(duì)理財(cái)方案成為理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性對(duì)體驗(yàn)。
員工自身對(duì)產(chǎn)品不熟悉導(dǎo)致的營(yíng)銷沒有信心，本課程從專業(yè)上幫助員工提升專業(yè)程度建立營(yíng)銷信心讓買者有信心讓賣者有骨氣。從大量的實(shí)戰(zhàn)案例中提取營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，通俗易懂更利于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際操作。
課程收益：
● 學(xué)會(huì)從資產(chǎn)配置的角度為客戶配置不同功能保險(xiǎn)，幫助客戶做好保單體檢。
● 基金營(yíng)銷售前-售中-售后服務(wù)，每季度回顧客戶基金配置方案。
● 對(duì)投研分析對(duì)主要內(nèi)容有基本框架即“宏觀市場(chǎng)”?“各市場(chǎng)細(xì)分”
● 學(xué)會(huì)對(duì)客戶對(duì)需求分析，深度挖掘客戶潛在需求
● 學(xué)會(huì)對(duì)客戶對(duì)綜合風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，找到客戶營(yíng)銷切入點(diǎn)，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自身資產(chǎn)配置中的問題
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用資產(chǎn)配置的理念用多不同的金融工具為客戶解決綜合問題
● 通過課程學(xué)習(xí)使學(xué)員在腦海中有一套完整的營(yíng)銷溝通體系技巧，提升專業(yè)技能達(dá)到服務(wù)大客戶出大單的效果。，
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
課程方式：以講解、案例分析、模擬訓(xùn)練，對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練。
課程大綱
第一部分：家庭資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入-標(biāo)普四象限
要花的錢
保命的錢
生錢的錢
保本升值的錢
二、資產(chǎn)配置之準(zhǔn)備——客戶的邀約與準(zhǔn)備
1. 目標(biāo)客戶系統(tǒng)篩選
2. 目標(biāo)客戶電話邀約
3. 營(yíng)銷面談事前準(zhǔn)備
二、資產(chǎn)配置之傾聽——用心傾聽客戶需求
1. 有效KYC的要點(diǎn)、話術(shù)與工具
2. 快速KYC的要點(diǎn)與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
三、資產(chǎn)配置之建議——提出資產(chǎn)配置建議
1. 三個(gè)現(xiàn)狀的強(qiáng)調(diào)與確認(rèn)
2. 提出資產(chǎn)配置整體方案
四、資產(chǎn)配置之實(shí)施——推薦產(chǎn)品實(shí)施配置
1. 復(fù)雜產(chǎn)品配置
2. 產(chǎn)品組合邏輯
3. 客戶異議問題的高效應(yīng)對(duì)
五、資產(chǎn)配置之跟蹤——持續(xù)跟進(jìn)深化關(guān)系
1.不同客群的跟進(jìn)時(shí)間與話術(shù)
2.判斷家庭財(cái)富決策權(quán)
3.利用第三方影響力
第二部分：基金產(chǎn)品營(yíng)銷
一、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一
1. 不做基金投資可不可以？
--從通貨膨脹資產(chǎn)貶值數(shù)據(jù)分析
為什么我買的基金都虧錢？
--4000萬基民樣本告訴你答案
為什么普通投資者更適合夠沒基金而非炒股？
--投資門檻、專業(yè)程度、操作規(guī)范
互動(dòng)討論：十年前客戶投資目標(biāo)年化5%如何配置？
現(xiàn)在客戶投資目標(biāo)年化5%又該如何配置？
二、基金可實(shí)現(xiàn)客戶、理財(cái)經(jīng)理和銀行的三贏
1. 基金能滿足客戶多樣化的投資需求
2. 提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性和增強(qiáng)客戶黏性的工具
討論：為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?
我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話?
3. 對(duì)銀行的好處
1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來源
2）資產(chǎn)配置的重要載體
三、基金銷售的三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)
1. 市場(chǎng)不好不能賣基金
2. 客戶套牢了不敢賣基金
3. 客戶都不愿意買基金
重新認(rèn)識(shí)基金——基金篩選與組合
一、 各類基金的特點(diǎn)與投資標(biāo)的
1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 股票基金
二、如何選擇基金中的“雄基”?
1. 基金選擇的誤區(qū)
誤區(qū)1：選擇明星基金
誤區(qū)2：選擇明星基金公司的其它基金
基金挑選六大技巧
1）看綜合評(píng)分
2）看業(yè)績(jī)?cè)u(píng)分
3）看主題風(fēng)格
4）看基金經(jīng)理
5）看基金公司
6）看過往業(yè)績(jī)
三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合
1.板塊解讀
2.配置方案制作
基金銷售需要套路——技巧篇
一、目標(biāo)客戶的篩選與鎖定
1. 買過基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒賺錢的客戶
2. 第三方存管客戶
3. 長(zhǎng)期理財(cái)客戶
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)
基金客戶的維護(hù)和管理
一、售后服務(wù)的極端重要性
1. 基金不是一錘子買賣
2. 痛苦需要逐漸緩釋
3. 不斷影響客戶的投資耐心
二、售后服務(wù)的內(nèi)容
1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告
2. 定期進(jìn)行基金診斷
3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要
三、基金的調(diào)倉
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
1. 了解什么才是客戶心里的“被套”?
2. 客戶情況有無發(fā)生變化?
3. 市場(chǎng)情況有無發(fā)生變化?
4. 基金產(chǎn)品有無發(fā)生變化?
5. 調(diào)倉的原則與方法
6. 基金定投的調(diào)倉
第三部分：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷
一、資管新規(guī)的要求與未來理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展
1. 資管新規(guī)的要求
2. 資管新規(guī)的制定目的
3. 資管新規(guī)的影響力
4. 未來理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展方向分析
二、凈值型工具全面看
1. 凈值型產(chǎn)品定義
2. 凈值型產(chǎn)品投資方向
3. 凈值型產(chǎn)品類型識(shí)別
4. 凈值型產(chǎn)品對(duì)比過往產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
5. 凈值型產(chǎn)品賣給誰
6. 凈值型產(chǎn)品理財(cái)功能
三、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
1. 風(fēng)險(xiǎn)承受能力意義與衡量
2. 風(fēng)險(xiǎn)偏好理解與分類
案例探討：從風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知推導(dǎo)凈值型產(chǎn)品營(yíng)銷
四、凈值型產(chǎn)品推薦五步曲
第一步：了解客戶（生命周期階段）
第二步：了解風(fēng)險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好）
第三步：了解目標(biāo)（投資目標(biāo)確認(rèn)）
第四步：了解工具（凈值型產(chǎn)品特色與定位）
第五步：了解時(shí)勢(shì)（銀行產(chǎn)品升級(jí)）
工具分享：結(jié)合養(yǎng)老及教育金快速營(yíng)銷凈值型工具
案例操作：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)客戶需求
第四部分：保險(xiǎn)營(yíng)銷
一、老化的世界
1. 你決定什么時(shí)候“老”？
2. 中國(guó)經(jīng)濟(jì)的最大隱憂-人口政策
3. 五千萬趨勢(shì)圖解析老齡少子的未來
研討：30年后的中國(guó)什么樣？
銷售墊板話術(shù)訓(xùn)練：人口階梯
二、老齡化與我何干
1. 老齡化與“國(guó)家經(jīng)濟(jì)”
2. 三條道路，中國(guó)會(huì)如何選擇？
4. 百歲人生到底需要多少養(yǎng)老金？
銷售墊板話術(shù)訓(xùn)練：百歲人生、老后破產(chǎn)
研討：養(yǎng)老規(guī)劃的重點(diǎn)人群選擇
解決痛點(diǎn)：業(yè)務(wù)方向不清晰，導(dǎo)致面談效果差
三、“老”了靠什么？
——靠“兒”？靠“房”？靠“社?！?？靠“養(yǎng)老院”？靠“社區(qū)”？
——靠“儲(chǔ)蓄投資”
研討：養(yǎng)老規(guī)劃的工具優(yōu)缺點(diǎn)分析
解決痛點(diǎn)：盲目推薦缺乏換位思考導(dǎo)致溝通不暢
四、三支柱養(yǎng)老
1. 社保養(yǎng)老
2. 企業(yè)年金
3. 個(gè)人儲(chǔ)備
五、養(yǎng)老規(guī)劃流程
1. 養(yǎng)老目標(biāo)
2. 職業(yè)規(guī)劃
3. 養(yǎng)老花銷知多少
1）養(yǎng)老成本費(fèi)用分析
2）養(yǎng)老階段費(fèi)用特點(diǎn)
3）養(yǎng)老彈性成本原則
六、養(yǎng)老缺口分析
1. 養(yǎng)老缺口三步規(guī)劃
2. 養(yǎng)老缺口四算步驟
3. 分析測(cè)算四步流程
工具1：德州儀器金融計(jì)算器
工具2：養(yǎng)老金計(jì)算器
工具3：財(cái)務(wù)五率兩表
工具4：配置五大賬戶
七、如何匹配養(yǎng)老年金
1. 按目標(biāo)匹配
2. 按質(zhì)量匹配
3. 按假設(shè)匹配
訓(xùn)練科目：案例分析養(yǎng)老規(guī)劃方案
訓(xùn)練科目：金融計(jì)算養(yǎng)老規(guī)劃方案
解決痛點(diǎn)：專業(yè)不足說服力不夠的問題
第五部分：資產(chǎn)配置營(yíng)銷演練
前期準(zhǔn)備
1）每組派遣1名客戶經(jīng)理
2）每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
3）“模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
4）演練規(guī)則說明
分組演練
演練方式：理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶一對(duì)一模擬演練，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶面對(duì)面交流中包括：電話溝通、溝通語言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營(yíng)造、工具運(yùn)用、異議處理、營(yíng)銷促成等整體觀察。根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力家庭資產(chǎn)投資目標(biāo)制作資產(chǎn)配置方案。
演練點(diǎn)評(píng)
1）觀察者點(diǎn)評(píng)
2）參與者點(diǎn)評(píng)
3）老師點(diǎn)評(píng)

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