《客戶管戶與存款營銷》

  培訓(xùn)講師：張歌

講師背景：
張歌老師哈工大金融學(xué)士、華東政法法律碩士AFP、CFC、LOMA資格認(rèn)證高級(jí)職業(yè)（企業(yè)）培訓(xùn)師認(rèn)證10年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，先后擔(dān)任農(nóng)總行私人銀行部家族信托產(chǎn)品經(jīng)理、私人銀行條線總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師；招商銀行財(cái)富顧問、私行中心負(fù)責(zé)人8年商業(yè)銀行培訓(xùn)導(dǎo)師， 詳細(xì)>>

張歌
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《客戶管戶與存款營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《客戶管戶與存款營銷》

從獵人到農(nóng)夫——客戶開發(fā)、維護(hù)與價(jià)值提升

課程背景：
越來越多的理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做綜合金融規(guī)劃
；產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，
客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因應(yīng)付無窮無盡
的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品
收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
出現(xiàn)這種情況的根本原因，在于理財(cái)經(jīng)理在營銷中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭
菜好割，就先割哪里，不好割的就永遠(yuǎn)不去割；等到好割的韭菜割完了，業(yè)績就會(huì)持續(xù)
下滑。而客戶經(jīng)理要想業(yè)績持續(xù)，不但要做好獵人，不斷獲取新的客戶，更重要的是要
做好農(nóng)夫，春播秋收，沒有播種，哪來的收獲？
張老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷總結(jié)出零售銀行客戶經(jīng)理在不同場景下發(fā)掘
客戶價(jià)值、提升客戶和經(jīng)營客戶的策略與方法，進(jìn)行體系化、流程化的售前、售中和售
后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全面經(jīng)營管理，實(shí)現(xiàn)銀行利益最大化和客戶價(jià)值最大化的雙贏。

課程收益：
● 能夠?qū)α⒅贫ㄔ露冉?jīng)營計(jì)劃
● 掌握存量深耕五步法
● 完成主要零售產(chǎn)品“客戶化語言”表達(dá)轉(zhuǎn)化
● 掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下客戶關(guān)系的經(jīng)營技巧
● 掌握“生客催熟”的流程及工具

課程時(shí)間：1天，3-6小時(shí)/天
課程對象：理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員

課程大綱

第一講：高效客戶深耕兩大原則——五率與數(shù)字化
一、五率法則看客戶經(jīng)營
1、客戶熟悉率
2、微信好友率
3、高頻互動(dòng)率
4、交叉銷售率
5、MGM轉(zhuǎn)介率與AUM提升率
二、專業(yè)
1、服務(wù)走心
2、業(yè)務(wù)專精
3、投融顧問
三、品牌
1、支行品牌
2、個(gè)人品牌
關(guān)系
高頻互動(dòng)
社群鏈接

第二講：客戶深耕的五個(gè)關(guān)鍵策略
分客戶
1、基于目標(biāo)客戶畫像細(xì)分下的分戶管戶
2、“人人要管戶、目標(biāo)畫像客戶和貴賓戶戶有人管、戶戶增效益”
二、巧盤活
1、一條短信
2、一通電話
3、微信添加
三、常維護(hù)
1、“鉤子產(chǎn)品”/“爆款產(chǎn)品”轉(zhuǎn)化+標(biāo)準(zhǔn)化維護(hù)動(dòng)作
1）到期必聯(lián)系
2）生日必聯(lián)系
3）權(quán)益活動(dòng)必告知
4）投后披露
2、解決高頻互動(dòng)率問題：觸發(fā)維護(hù)事件
3、客戶關(guān)系管理生命周期三階段
4、理財(cái)經(jīng)理每日維護(hù)規(guī)范動(dòng)作：提升類、銷售類、MGM類
四、深關(guān)系
1、一戶一策（+1策略）
2、理念植入（一頁通、小視頻等）與深度KYC
3、一對一營銷/陪訪主題沙龍
4、關(guān)單轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)分析（+1策略轉(zhuǎn)化率）
五、數(shù)據(jù)化
1、數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營銷“五步法”
2、數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營銷落地執(zhí)行閉環(huán)營銷流程
3、客戶全生命周期管理下的數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營銷體系“五步法”策略

第二講：存款營銷
金融產(chǎn)品新增
1、生息資產(chǎn)：利息 收益 權(quán)益
2、行外流入資金+代發(fā)資金+客戶周轉(zhuǎn)資金
1）產(chǎn)品吸引行外資金流進(jìn)來
2）行外資金主動(dòng)流進(jìn)來，產(chǎn)品沉淀行外資金
二、產(chǎn)品概覽
1、活期--最具價(jià)值存款 吸收代發(fā)資金、過路資金、流量資金
2、現(xiàn)金理財(cái)--行外吸金利器 尤其針對在我行只有定期無活期客戶
3、雙利豐--通知存款與活期存款靈活互轉(zhuǎn)，可吸納半年內(nèi)定期存款
4、結(jié)構(gòu)性存款--保障最低收益，有機(jī)會(huì)爆發(fā)高收益
5、半年期以下定期
6、一年期定期
7、三年定期/國債
三、他行策反
四、防流防降
1、事前預(yù)防
1）理財(cái)經(jīng)理名單制管理
2）即將到期客戶維護(hù)
3）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人逐日跟進(jìn)
2、事中挽留
3、事后挽回
4、防降四道防火墻

 

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