《保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)》

保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)
課程背景：
目前銀行現(xiàn)狀：基層網(wǎng)點(diǎn)人員緊缺，來(lái)行客戶(hù)老齡化
銀行營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)：存款利率不占優(yōu)勢(shì)，存款流失；復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)難，老年客戶(hù)很難接受有風(fēng)險(xiǎn)投資以及長(zhǎng)期投資，年輕客戶(hù)粘性較差更依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)金融。
究其原因有三個(gè)：一是員工本身對(duì)各項(xiàng)金融產(chǎn)品的功能不夠了解，對(duì)保險(xiǎn)有抵觸心理，專(zhuān)業(yè)能力不足；二是對(duì)客戶(hù)了解不夠多，客戶(hù)kyc做的不到位導(dǎo)致沒(méi)有找準(zhǔn)客戶(hù)需求難以成交；三是員工心態(tài)，對(duì)自己營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品沒(méi)有信心或定位自己為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員自我壓力過(guò)大。
本次課程將通過(guò)大量網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際案例，理論結(jié)合實(shí)際解決網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有問(wèn)題，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，能夠?qū)W到可以落地的實(shí)戰(zhàn)知識(shí)。讓我們的理財(cái)經(jīng)理提高自信心實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)而非單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員。
課程收益：
● 掌握各種金融工具的功能，以及底層投資邏輯
● 學(xué)會(huì)資產(chǎn)配置的理論和方法
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用系統(tǒng)結(jié)合電訪面訪獲取客戶(hù)有效信息，挖掘客戶(hù)潛在需求
● 提高復(fù)雜類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功率
● 掌握客群分類(lèi)原則，提高營(yíng)銷(xiāo)效率
● 掌握五大類(lèi)客群畫(huà)像及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
● 通過(guò)課程學(xué)習(xí)使學(xué)員在腦海中有一套完整的營(yíng)銷(xiāo)溝通體系技巧，提升專(zhuān)業(yè)技能達(dá)到從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)到產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)的蛻變。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
課程方式：以講解、案例分析、模擬訓(xùn)練，對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練。
課程大綱
第一部分：資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入-標(biāo)普四象限
標(biāo)普象限圖第一個(gè)賬戶(hù)--要花的錢(qián)
短期消費(fèi)3-6個(gè)月生活費(fèi)
衣食住行等日常消費(fèi)
不要占比高
不要花銷(xiāo)過(guò)高
二、賬戶(hù)配置產(chǎn)品
1.滿(mǎn)足流動(dòng)性、安全性
2.活期存款
3.現(xiàn)金管理類(lèi)理財(cái)
4.貨幣基金
標(biāo)普象限圖第二個(gè)賬戶(hù)--保命的錢(qián)
一、杠桿賬戶(hù)
1.以小博大-解決突發(fā)大額開(kāi)銷(xiāo)
2.專(zhuān)款專(zhuān)用-應(yīng)對(duì)意外和重疾
二、賬戶(hù)配置產(chǎn)品
1.百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)
2.重疾保險(xiǎn)
3.意外險(xiǎn)
4.定期壽險(xiǎn)
標(biāo)普象限圖第三個(gè)賬戶(hù)--生錢(qián)的錢(qián)
一、投資收益賬戶(hù)
1.為家庭創(chuàng)造收益
2.占比合理正確的心態(tài)
3.盈虧對(duì)家庭不能有致命性打擊
二、賬戶(hù)配置產(chǎn)品
1.股票
2.房產(chǎn)
3.理財(cái)
4.基金
1）2022年市場(chǎng)回顧
2）2023年市場(chǎng)展望
板塊分析
基金診斷
售后服務(wù)
標(biāo)普象限圖第四個(gè)賬戶(hù)--保本升值的錢(qián)
一、長(zhǎng)期收益賬戶(hù)
1. 保本升值
2. 本金安全
3. 收益穩(wěn)定
4. 持續(xù)成長(zhǎng)
二、賬戶(hù)配置產(chǎn)品
1. 保險(xiǎn)
1）定額終身壽功能分析、及營(yíng)銷(xiāo)技巧
2）增額終身壽功能分析、客戶(hù)畫(huà)像及營(yíng)銷(xiāo)技巧
3）年金險(xiǎn)功能分析及、客戶(hù)畫(huà)像營(yíng)銷(xiāo)技巧
2. 信托
3. 債券
總結(jié)：結(jié)合標(biāo)普象限圖嵌入復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)邏輯和方法。 包含保險(xiǎn)分類(lèi)，不同類(lèi)別保險(xiǎn)功能，客戶(hù)畫(huà)像，以大量案例幫助員工重新了解保險(xiǎn)。 市場(chǎng)分析及基金診斷幫助員工提升銷(xiāo)售信心，提高專(zhuān)業(yè)能力處理好虧損客戶(hù)售后服務(wù)及二次營(yíng)銷(xiāo)。
第二部分：客戶(hù)kyc及需求挖掘
系統(tǒng)畫(huà)像分析
1. 身份證信息---哪里人？
2. 客戶(hù)出生年份--對(duì)應(yīng)生命周期
3. 客戶(hù)生日--聯(lián)系契機(jī)
4. 住址---什么樣小區(qū)？學(xué)區(qū)？豪宅？
5. 職業(yè)--收入來(lái)源 支出 我行沉淀資金？
6. 我行金融資產(chǎn)分析--風(fēng)險(xiǎn)偏好 是否有行外資金？
7. 聯(lián)網(wǎng)核查--客戶(hù)面相判斷性格
二、電訪面訪補(bǔ)充客戶(hù)信息
1. 客戶(hù)家庭情況，繪制客戶(hù)家庭圖譜
1）基本資料
2）婚姻家庭
3）興趣愛(ài)好
2. 目前投資情況
第三部分：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
基于五大客群的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)思路
單身貴族
三口之家
特殊家庭
企業(yè)高管及私營(yíng)企業(yè)主
客戶(hù)子女
案例分享：杭州“單親家庭”案例分析
寧波“失能兒童”家庭案例分析
寧德 “企業(yè)主家企隔離”案例分析
寧德“子女婚嫁”案例分析
客戶(hù)信息判別與保險(xiǎn)需求挖掘
一、理財(cái)客戶(hù)信息收集
1. 非財(cái)務(wù)信息收集
2. 財(cái)務(wù)信息收集
3. 愛(ài)好與目標(biāo)確定
二、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長(zhǎng)期
4. 成熟期
5. 退休期
課程演練：客戶(hù)非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理
三、基于生命周期的保險(xiǎn)配置策略
1. 人生必備的八張保單
2. 生命周期與保單配置
基于子女規(guī)劃的增額終身壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
一、教育金規(guī)劃原則與要求
二、基于教育金的營(yíng)銷(xiāo)六流程
第一步：信息收集
第二步：目標(biāo)設(shè)定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產(chǎn)品推介
三、終身壽保險(xiǎn)儲(chǔ)備教育金優(yōu)勢(shì)
1. 專(zhuān)款專(zhuān)用
2. 保證支付
3. 豁免繳費(fèi)
4. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
5. 附加健康保障
6. 父母婚變不分割
7. 長(zhǎng)期累積降低成本
營(yíng)銷(xiāo)工具輔助：基于教育金的快速保險(xiǎn)配置表格應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)工具輔助：基于教育金的快速保險(xiǎn)溝通話術(shù)
基于養(yǎng)老規(guī)劃的增額終身壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
一、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析
二、養(yǎng)老金規(guī)劃原則
原則一：本金安全
原則二：追上通脹
原則三：持續(xù)性要求
原則四：結(jié)合傳承
原則五：關(guān)注女性
三、養(yǎng)老規(guī)劃六大流程
第一步：信息收集
第二步：目標(biāo)設(shè)定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產(chǎn)品推介
四、終身壽保險(xiǎn)儲(chǔ)備養(yǎng)老資金優(yōu)勢(shì)
1. 專(zhuān)款專(zhuān)用
2. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
3. 長(zhǎng)期投入降低成本
4. 本金安全
5. 保值增值
6. 穩(wěn)健增值
7. 持續(xù)收入
8. 品質(zhì)生活
9. 附加保障
10. 兼顧傳承
營(yíng)銷(xiāo)工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險(xiǎn)配置表格應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險(xiǎn)溝通話術(shù)
基于財(cái)富保存?zhèn)鞒械脑鲱~終身壽營(yíng)銷(xiāo)
一、婚姻風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營(yíng)銷(xiāo)
1. 夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚前婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同
3. 婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移
二、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營(yíng)銷(xiāo)
1. 個(gè)人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)
2. 有限責(zé)任穿刺風(fēng)險(xiǎn)
3. 企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
4. 資產(chǎn)變現(xiàn)難的風(fēng)險(xiǎn)
三、傳承風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營(yíng)銷(xiāo)
1. 法定、遺囑、遺贈(zèng)繼承風(fēng)險(xiǎn)
2. 傳承資產(chǎn)監(jiān)控問(wèn)題
3. 家族企業(yè)接班問(wèn)題
4. 未成年子女保護(hù)問(wèn)題
5. 非婚生子女傳承擔(dān)憂(yōu)
6. 繼/養(yǎng)子女傳承意愿
7. 跨國(guó)傳承障礙
四、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營(yíng)銷(xiāo)
1. 境外稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2. CRS & FATCA帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)
3. 境內(nèi)個(gè)人稅收風(fēng)險(xiǎn)
第四部分：保險(xiǎn)資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)演練
前期準(zhǔn)備
1）每組派遣1名客戶(hù)經(jīng)理
2）每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶(hù)”
3）“模擬客戶(hù)”案例信息導(dǎo)入
4）演練規(guī)則說(shuō)明
分組演練
演練方式：理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶(hù)一對(duì)一模擬演練，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶(hù)面對(duì)面交流中包括：電話溝通、溝通語(yǔ)言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造、工具運(yùn)用、異議處理、營(yíng)銷(xiāo)促成等整體觀察。根據(jù)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力家庭資產(chǎn)投資目標(biāo)制作資產(chǎn)配置方案。
演練點(diǎn)評(píng)
1）觀察者點(diǎn)評(píng)
2）參與者點(diǎn)評(píng)
3）老師點(diǎn)評(píng)

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