(升級版）謀動升——網(wǎng)點營銷精細化管理與產(chǎn)能提升

謀 動 升
— 網(wǎng)點精細化管理和產(chǎn)能提升—
授課對象：
網(wǎng)點負責人，支行長
課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和案例復盤分析，為支行網(wǎng)點負責人結(jié)合當下新零售形勢，解決：有效推動支行網(wǎng)點貫徹落實上級行工作部署，加大業(yè)務發(fā)展執(zhí)行力，教練式管理員工，加強團隊協(xié)作，精細化管理產(chǎn)能提升，提供切實可行的做法借鑒。
課程提綱：
一，銀行轉(zhuǎn)型思考
1、銀行智能化轉(zhuǎn)型思考？
2，資管新規(guī)轉(zhuǎn)型下銀行市場競爭新格局？
3，明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務方向轉(zhuǎn)型
二、謀（支行網(wǎng)點綜合化業(yè)務布局）：
1，業(yè)務規(guī)劃總體思路：規(guī)模與效益并進，客戶高質(zhì)量，可持續(xù)發(fā)展，員工技能提升帶動產(chǎn)能提升，合規(guī)經(jīng)營 防范風險。
2，讀懂分行下達的“兩張卡“（支行網(wǎng)點指標完成考核--平衡計分卡，客戶經(jīng)理---績效考核積分），圍繞分行指揮棒布局支行網(wǎng)點業(yè)務。
重要指標：客戶數(shù)，存款，AUM，創(chuàng)利，中收（個金代理銷售）
其他指標：普惠，信用卡，代發(fā)薪資，、商戶、公司聯(lián)動、數(shù)金指標（專項勞動競賽集中完成）
指標完成預判分析和思考布局邏輯
重要指標確保至少一個在全轄前三。（案例展示）
權重大且支行網(wǎng)點完成難度大的指標全力以赴，并做好和分行溝通
關注大客戶資金波動，重要節(jié)點提前排查，營銷，補缺
關注支行網(wǎng)點能賺錢的指標
全年業(yè)務完成率序時進度：40% 25% 25% 10%
3，客戶經(jīng)理KPI分解：
員工按崗位/梯隊KPI：一人一表和完成措施制定
梯隊確定依據(jù)：團隊長，入行年限，管理中高端客戶數(shù)，管理資產(chǎn)量。
指標招投標：拿出一兩個指標招投標，對勇挑重擔員工給予特殊獎勵并優(yōu)先年度評優(yōu)。
員工績效考核方案
4，支行網(wǎng)點零售業(yè)務節(jié)奏擺布，客戶資金擺布
春節(jié)前私銀客戶大資金（億元）營銷案例分析，可復制，效果好。
開門紅零售存款怎么做？全年月末存款怎么做？（可提供工作規(guī)劃模板）
每年7月（最遲不超過10月）布局來年開門紅。做什么？怎么做？（可提供工作規(guī)劃模板）
零售普惠金融業(yè)務節(jié)奏：常年獲客營銷案例，11，12月如何加大儲備營銷？一季度加大投放。
5，支行網(wǎng)點人財物年度規(guī)劃：（以案例形式啟發(fā)工作思路）
員工激勵績效預算模板：支行網(wǎng)點需要加強的重點指標，單項勞動競賽，
客戶營銷禮品費用預算：預算模板
支行網(wǎng)點客戶活動費用預算：預算模板
支行網(wǎng)點團隊建設預算：培訓，團建，外出學習
支行網(wǎng)點支行網(wǎng)點“獲客/活客活動體系“搭建”
貫穿全年“支行網(wǎng)點客戶積分換禮品”活動體系：通過案例刨析，引導支行網(wǎng)點零售圍繞新客戶，新資金，客戶轉(zhuǎn)介紹，廳堂活動開展營銷落地。
貫穿全年”玩轉(zhuǎn)星期三“客戶提升
整合資源異業(yè)聯(lián)盟案例：當?shù)卮笮统鰢魧W中介，二手房交易渠道，賣方客戶挽留。
公私聯(lián)動代發(fā)薪資（百人，千人企業(yè)代發(fā)薪資及留存）
動：支行精細化管理執(zhí)行力
（一）支行網(wǎng)點零售日常精細化管理抓落地：
四，支行網(wǎng)點團隊協(xié)作產(chǎn)能提升：
（一）員工產(chǎn)能提升：定目標，給方法，上手段，要產(chǎn)能。
1，支行網(wǎng)點網(wǎng)點客戶經(jīng)理”五個一“工程
2，客戶經(jīng)理每日業(yè)績”生命線“達標
3，客戶轉(zhuǎn)介紹：MGM
4，存量客戶“9宮格”“16宮格”矩陣分層經(jīng)營提升措施
（二）支行網(wǎng)點產(chǎn)能提升措施
1，日常支行網(wǎng)點各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
大堂經(jīng)理導流及營銷
柜員營銷機會識別，一句話營銷，轉(zhuǎn)介紹營銷
客戶經(jīng)理專業(yè)營銷
分管行長陪談“大單營銷”
2，廳堂營銷氛圍營造：
廳堂營銷“動線”設置
廳堂廣宣投放：LED屏，大型液晶屏，移動液晶屏，廣告機，投影儀（微沙）
禮品擺放要點
3，廳堂活動：183231法則，
案例2：每周”廳堂活動新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
4，廳堂沙龍營銷：
理財小課堂營銷墊板制作：
宣傳折頁
客戶“搶答題庫”
主題PPT
場地動線布置
5，流失客戶/降級客戶/臨界客戶回歸提升營銷
營銷臺賬模板與分析
支行網(wǎng)點“客戶回訪抽查登記表”
6，支行網(wǎng)點每日團隊長數(shù)據(jù)通報，周例會傳達分行工作精神，重點指標客戶經(jīng)理完成情況周通報，月度例會經(jīng)營分析，如何找差距，補短板。（可提供業(yè)務通報模板）
案例1：代理銷售產(chǎn)能提升
案例2：開門紅支行網(wǎng)點附近”老人大學“系列活動營銷：2個月，拓展”老人大學“客戶金融資產(chǎn)新增2億元
五、支行對公業(yè)務產(chǎn)能提升
1，對公怎么帶隊伍
新員工，中員工（工作2/3年），老員工（工作3年以上）日常能做什么
各年齡層員工應該勝任什么工作？
2，如何強化客戶經(jīng)理對公產(chǎn)品學習，考試，模擬設計方案能力？
3，如何強化對公客戶經(jīng)理表達溝通能力，分析能力，發(fā)現(xiàn)商機能力，搶占資源能力？
4，對公存款產(chǎn)能提升經(jīng)典案例（可學習，可復制）
參考課時：1-2天。

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