波動市場下的私行理財基金與保險營銷對策

  培訓講師：房繼良

講師背景：
房繼良商業(yè)銀行理財營銷實戰(zhàn)導師前花旗銀行（臺灣）區(qū)督導廈門大學經濟學院客座講師清華大學深圳研究生院客座講師中山大學管理學院客座講師曾任：招行總行顧問中行總行顧問工行東莞分行顧問主講課程《資本市場基本面技術面研究員養(yǎng)成班3天》《新對策資管新規(guī) 詳細>>

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波動市場下的私行理財基金與保險營銷對策詳細內容

波動市場下的私行理財基金與保險營銷對策

<波動市場下的私行理財基金與保險營銷對策>
廈門大學 客座教授
房繼良老師 版權課程
私行客戶資產荒
經濟不佳
地產下跌
利率大降
理財不保本
信托暴雷
公募大跌
私募清盤
黃金下跌
美元可能見頂
私行客戶的全球視野
匯率避險
商品避險（能源大漲？／糧食大漲）
市場避險
信心危機
理財顧問形象大不如前
大客戶虧損提前通知五次
處理客訴應有的信仰
多元
平衡點
理財經理必須推薦各類產品的社會責任
挽回客戶信心
眾所皆知的經濟下滑
定期報告資產配置優(yōu)化
凈值型理財虧損處理
去年大跌已全部漲回
非理性踩踏
保險公司發(fā)了意外之財
價值回歸－不爆雷就抄底債市資配策略查看違約可能
等待
抄底
基金虧損處理階段一：你騙了我
初步客訴處理話術
當時我說過
配置不太多
未來很看好
總體不嚴重
嚴重客訴處理話術
完全翻臉客訴處理話術
案例
醫(yī)院院長大虧170萬
報警的大姨
理財經理白紙黑字，客戶要求賠償
基金虧損處理階段二：那怎么辦？
當前數據說話
當前下跌風險測算
十年線3081－距離機構程序交易加倉點不到1%
二十年線2736－自有線以來從未跌破
上漲收益測算
中長期資產配置實證數據
若要繼續(xù)跑贏M2（廣義貨幣供給）由于房價上漲不可持續(xù), 偏股基金是好的選擇
兩個最高點買入，炒股還虧在半山腰，基金依然賺！2015年以來專業(yè)經理人至少84%以上都已扭虧為盈
低迷期進場長期回報年化14.66%
兩輪“超級儲蓄”都伴隨牛市出現
在“超級儲蓄”進場前布局
經濟復蘇不日將至－投資消費潛力快速釋放
8折買偏股基金收益很好
過去4次偏股基金大跌后，都迎來了大漲
3200點以內增持首發(fā)基金，勝率高!
理財基金營銷工具1:理財階梯法
流動性工具－活期、余額寶、每日理財
保本工具－定期、國債、增額終身壽
固收＋
權益
理財基金營銷工具2:（91保本法）
理財基金營銷工具3：（投資沙盤）
避免再次客訴：客戶預期管理＋合規(guī)營銷話術（重點通關）
工具很多，最近關注度高的是...
過去收益請參考
是否我再多介紹
沒有波動就不會有高收益
波動表示可能會暫時虧損，用時間去處理
昨天客戶如此做...
反敗為勝處理與案例
高端保險客戶篩選
客戶篩選
資產優(yōu)先
女士優(yōu)先
保戶優(yōu)先
熟客優(yōu)先
信任優(yōu)先
次數優(yōu)先
搭售優(yōu)先
增壽客戶畫像
養(yǎng)老專項資金
指定傳承
投資風險對沖
子女教育補充＋子女創(chuàng)業(yè)補充
鎖定高息
高端保險工具（1.問卷法）
金融資產增值機會
個人節(jié)稅避稅規(guī)劃
企業(yè)上市股權激勵與快速融資
宏觀政策解讀與產業(yè)風口分析
接班人養(yǎng)成計劃：家族二代講座
子女教育、留學、移民講座
富二代婚前要做的事
傳承智慧：如何？何時？給子女財富
財富分配的智慧！李嘉誠：讓兄弟有兄弟可做
移民、跨國婚姻、境外地產投資、境外項目投資
完美家風：范仲淹家族興旺800年的秘密
文玩書畫古董珠寶藝術品鑒賞
旅游、運動、門票、玩家圈、奢侈品
國學易學開運風水
其它
高端保險工具（2.夢想沙盤）
資金缺口
增加收入
簡少支出
做好理財
定額壽－高杠桿
資金富裕
家族爭權奪利
財富梳理傳承
高端保險工具（3.家族發(fā)展藍圖）
財富積累階段
花用無憂階段
企業(yè)擴張階段
子女教育計劃
子女成家計劃
指定傳承計劃
異議處理
權益類產品反對問題
你自己買了多少？
未來市場怎么看？
有風險嗎？
之前買的虧了
沒信心
你們服務不好
你們后續(xù)沒有跟進服務
行情啟動我再買
客戶索要禮品
客戶不合理的預期
客戶希望all in
客戶想要立刻清倉
客戶懷疑我們的專業(yè)程度
客戶責怪收益
客戶認為我們是騙子
客戶年齡太大
客戶很保守
客戶直接在證券、天天網買
固收＋反對問題
保險反對問題
理財收益更高
時間太久
太麻煩
不知以后有錢交嗎？
不如境外保單
個險有返點
買過了
買很多了
親戚是保險銷售員

 

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《中收達人，積極養(yǎng)成》（基金保險訓練營）未來投資什么最好（一）房價數據1、培訓城市2、深圳基金、市場數據1、指數2、基金二、基金威力面銷（一）產品說明：名、利、證據（二）促成三招1、直接發(fā)2、替代法3、二選一法（三）異議處理絕招1、隨性的拒絕2、不合理的要求3、需要解釋的問題4、最終不買了5、客戶異議處理16、客戶異議處理2（四）黃金溝通法則1、對方想聽的—

 講師：房繼良詳情

lt;資產配置與專業(yè)營銷通關3天gt;房繼良老師投資的理由全球財富成長率99源自資本市場，1來自薪資成長率全球印錢速度10，資產漲幅跟不上等于貶值權益市場長期相當于給投資人發(fā)放股東工資市場長期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報酬20巴菲特年報酬20權益基金長期平均收益15優(yōu)質基金長期年報酬40100所在多有茅臺從11元漲到2000元以上慢牛有多

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lt;資產配置與專業(yè)營銷通關3天gt;房繼良老師投資的理由全球財富成長率99源自資本市場，1來自薪資成長率全球印錢速度10，資產漲幅跟不上等于貶值權益市場長期相當于給投資人發(fā)放股東工資市場長期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報酬20巴菲特年報酬20權益基金長期平均收益15優(yōu)質基金長期年報酬40100所在多有茅臺從11元漲到2000元以上慢牛有多

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lt;資產配置規(guī)劃與應用gt;房繼良老師資產配置與投資組合（一）資產配置觀念建立與傳導A.資產配置的意義及重要性B.主要資產配置的工具（二）資產配置的修練資產配置的執(zhí)行流程資產配置方案設計三特點五要素投資三要素于理財規(guī)劃上的運用D.美林投資時鐘在中國的運用方式（三）資產配置的投資理財建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產品建構ii.

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資產配置與規(guī)劃房繼良老師資產配置與投資組合（一）資產配置觀念建立與傳導A.資產配置的意義及重要性B.主要資產配置的工具（二）資產配置的修練資產配置的執(zhí)行流程資產配置方案設計三特點五要素投資三要素于理財規(guī)劃上的運用D.美林投資時鐘在中國的運用方式（三）資產配置的投資理財建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產品建構ii.資產配置相關工具

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家族信托與保險金信托話題切入與異議處理通關廈門大學經濟學院客座教授房繼良老師家族信托／保險金信托進入爆發(fā)期高凈值客戶人數規(guī)模逆勢創(chuàng)新高境內外私人銀行發(fā)展現況分析與案例家族信托／保險金信托可一次完成多項指標存款規(guī)模新增私銀家族信托指標保險金信托指標定額壽險指標增額壽險指標新增全權委托簽約指標中間收入員工績效獎金營銷過程分析營銷：篩客混熟KYC打痛點給方案促成異

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理財經理資產配置與專業(yè)化營銷技巧房繼良老師資產配置與投資組合（一）資產配置觀念建立與傳導A.資產配置的意義及重要性B.主要資產配置的工具（二）資產配置的修練資產配置的執(zhí)行流程資產配置方案設計三特點五要素投資三要素于理財規(guī)劃上的運用D.美林投資時鐘在中國的運用方式（三）資產配置的投資理財建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產品建構ii

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lt;市場波動下基金客戶如何長期致富gt;房繼良老師投資的理由全球財富成長率99源自資本市場，1來自薪資成長率全球印錢速度10，資產漲幅跟不上等于貶值權益市場長期相當于給投資人發(fā)放股東工資市場長期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報酬20巴菲特年報酬20權益基金長期平均收益15優(yōu)質基金長期年報酬40100所在多有茅臺從11元漲到2000元以上慢牛

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主題一lt;高凈值客戶的專業(yè)經營與開拓gt;房繼良老師版權課程(課程內容接地氣，通過房老師風趣幽默的解說，為學員快速取得實戰(zhàn)步驟)戰(zhàn)略型高客開發(fā)：高凈值客戶批量開發(fā)案例土豪之旅-塞班島案例MGM-工行私行簽約案例社群經營俱樂部-女企業(yè)家俱樂部商會-廣州白馬兄弟會案例討論：我行貴賓十大優(yōu)勢戰(zhàn)斗型高客開發(fā)：理財顧問獨立開發(fā)客源對外陌客開發(fā)投入社群經營，結交好友，

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lt;私行大類產品分析－私募股權、家族信托gt;房繼良老師版權課程高凈值客戶的理財觀a7\a8\a9想的不一樣a7-百萬等級a8-千萬等級a9-億萬等級目標客戶為何聚焦在a8及以上？一切皆有風險，選擇適合自己的最好底層資產、獲利模式、最大風險能測算資產回報與風險高凈值客戶周邊圍繞著誰？境外私人銀行瑞士銀行案例拓客作法維護作法強弱分析新加坡星展銀行案例a9未必

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