《高凈值客戶財(cái)富管理》
《高凈值客戶財(cái)富管理》詳細(xì)內(nèi)容
《高凈值客戶財(cái)富管理》
高凈值客戶財(cái)富管理
課程背景:
2021至2022年,中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展持續(xù)面臨挑戰(zhàn)。有數(shù)據(jù)顯示,2022年中國個(gè)人可投資資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)278萬億人民幣。2020年至2022年的年均復(fù)合增長為7%,雖然增速較往年有所放緩,但仍呈現(xiàn)增長勢(shì)頭。到2024年底,預(yù)計(jì)可投資資產(chǎn)總規(guī)模將突破300萬億關(guān)口。2022年可投資資產(chǎn)在一千萬人民幣以上的中國高凈值人群數(shù)量達(dá)310萬。人均持有可投資資產(chǎn)約3183萬人民幣,共持有可投資資產(chǎn)101萬億人民幣。
高凈值人群在個(gè)人金融需求方面凸顯求穩(wěn)心態(tài),安全穩(wěn)健的產(chǎn)品接入在其中占比為58%。家庭教育在高凈值人群以及家庭需求人群中占比高達(dá)62%。具體而言,家庭資產(chǎn)綜合配置占比41%,子女教育占比37%。分別前兩位表明高凈值人群對(duì)子女教育的重視程度甚至高于許多家庭金融需求。
73%的高凈值人群已經(jīng)開始或已經(jīng)在準(zhǔn)備財(cái)富傳承事宜。而在代際傳承方式的問題上,高凈值人群首選方式是為子女購買保險(xiǎn)(63%)。購置房產(chǎn)占比54%,預(yù)計(jì)未來方式主要是創(chuàng)設(shè)家庭家族信托34%,和企業(yè)股權(quán)安排30%。
高凈值人群在子女教育方面集中在境內(nèi)教育咨詢及規(guī)劃占比39%,全階段教育規(guī)劃涉及39%,境外教育咨詢及規(guī)劃37%。同時(shí),中國高凈值人群的核心企業(yè)需求更加聚焦于企業(yè)貸款等金融需求。
所以,隨著高凈值客戶數(shù)量不斷地增加,財(cái)富管理備受矚目;并呈現(xiàn)出個(gè)性化、定制化和年輕化的發(fā)展趨勢(shì)。在深入分析和把握財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上,聚焦客群分層經(jīng)營,充分挖掘高凈值客戶價(jià)值,是未來財(cái)富管理賽道的重要方向。
課程收益
1、準(zhǔn)確定位:讓學(xué)員學(xué)會(huì)在高凈值客戶財(cái)富管理過程中,定位好高凈值客戶客群屬性的開發(fā)
2、精準(zhǔn)營銷:讓學(xué)員明晰高客開發(fā)的原則,同時(shí)要掌握“二八定律”的高客開發(fā)理論
3、規(guī)劃思路:通過學(xué)習(xí),讓學(xué)員明白精準(zhǔn)化營銷思路,有相應(yīng)的個(gè)性化財(cái)富配置與規(guī)劃方案
4、重構(gòu)關(guān)系:讓學(xué)員通過建立信任和精準(zhǔn)開發(fā)技能提升,從而做好與高凈值客戶之間的關(guān)系
5、深挖需求:讓學(xué)員掌握高凈值客戶需求深度挖掘,通過找規(guī)律、循邏輯、明方向、簽大單
6、案例分析:增加實(shí)際案例說明和分析,讓學(xué)員通過案例解析,明確和真正運(yùn)用到工作中關(guān)于高凈值客戶財(cái)富管理的實(shí)操實(shí)踐。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:分支行行長、理財(cái)經(jīng)理
課程方式:案例說明+團(tuán)隊(duì)研討+專業(yè)講解
課程大綱
導(dǎo)入:
1. 營銷困惑
1)客戶到訪率低,上門拜訪邀約難,產(chǎn)品該銷售給誰?
2)客戶隨意性強(qiáng),很難建立標(biāo)準(zhǔn)化與體系化;
3)同質(zhì)化產(chǎn)品下,該如何展示我們的優(yōu)勢(shì)?
2. 以客戶體驗(yàn)為中心的高效經(jīng)營方法
1)產(chǎn)品、人品、專業(yè)
2)批量維護(hù)經(jīng)營流程
3)高凈值客戶精準(zhǔn)經(jīng)營流程
第一講:高價(jià)值客戶資產(chǎn)配置邏輯重構(gòu)
一、經(jīng)濟(jì)周期變化對(duì)增量財(cái)富的影響
1. 短期經(jīng)濟(jì)影響要素分析:出口、投資、消費(fèi)
2. 中期經(jīng)濟(jì)影響要素分析:產(chǎn)業(yè)升級(jí)、公共政策升級(jí)
3. 長期經(jīng)濟(jì)影響要素分析:人口老齡化
二、政治周期變化對(duì)存量財(cái)富的影響
1. 社會(huì)財(cái)富格局的變化:創(chuàng)富到財(cái)富再分配的時(shí)代(三次分配)
2. 共同富裕下稅收體制改革:金稅四期的影響
3. 資管新規(guī)對(duì)利率變化的影響
三、重構(gòu)資產(chǎn)配置模型
——傳統(tǒng)資產(chǎn)配置的優(yōu)劣勢(shì)分析
新配置模型:以人為核心的風(fēng)險(xiǎn)管理模型
工具:三位一體的配置模型(穩(wěn)增值、防風(fēng)險(xiǎn)、傳下去)
第二講:高價(jià)值客戶保障規(guī)劃
一、高價(jià)值客戶保障需求分析
風(fēng)險(xiǎn)特征:系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)+個(gè)性化風(fēng)險(xiǎn)
二、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)隔離規(guī)劃:風(fēng)險(xiǎn)、目的、綜合解決方案
討論:企業(yè)主經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
案例:保險(xiǎn)在企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)隔離中的運(yùn)用和法律依據(jù)
——家企資產(chǎn)隔離保單架構(gòu)設(shè)計(jì)
三、高價(jià)值客戶婚姻財(cái)富管理
1. 下一代婚姻風(fēng)險(xiǎn)解析
案例:保險(xiǎn)在婚姻財(cái)富管理中的實(shí)踐與法律依據(jù)
2. 婚姻財(cái)富管理保單架構(gòu)設(shè)計(jì)
四、高價(jià)值客戶資產(chǎn)傳承規(guī)劃
1. 傳統(tǒng)傳承方式的優(yōu)缺點(diǎn)分析
2. 當(dāng)代富豪傳承的目的分析
案例:保單在傳承中的實(shí)踐與對(duì)應(yīng)保單架構(gòu)設(shè)計(jì)
第三講:以客戶信任打造為核心的存量客群經(jīng)營
一、存量客群高效經(jīng)營三部曲
客戶管理VS破冰流程VS微信營銷
第一部曲:存量客戶管理——分類、分群、分層
1)按資產(chǎn)規(guī)模與增長潛力劃分的方法
2)按生熟客劃分:財(cái)富產(chǎn)品配置情況分類的方法
3)按存量客群分層經(jīng)營
4)按特殊客群分析
第二部曲:破冰流程:打破與客戶之間的冰層
1)生客領(lǐng)養(yǎng)的技巧:領(lǐng)養(yǎng)設(shè)計(jì)(短信、微信)
2)電話營銷技巧:找由頭+定目標(biāo)+擬思路+定話術(shù)
3)首次電話范式:開場(chǎng)亮相+議程說明+價(jià)值說明+進(jìn)展要求
4)破冰閉環(huán)處理:閉環(huán)的原因+技巧+模版
第三部曲:微信營銷——批量營銷工具使用
1)個(gè)人IP打造:個(gè)人形象打造、朋友圈經(jīng)營、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)
2)微信客戶標(biāo)簽管理:備注、標(biāo)簽、分類
3)持續(xù)有價(jià)值信息推送技巧
——建立固定高效的工作模式
二、高價(jià)值客戶精細(xì)化維護(hù)技巧
案例:一位私銀客戶成長史
1. 高價(jià)值客戶開發(fā)
1)自我身價(jià)判定法:一對(duì)一服務(wù)的門檻
2)從坐商到行商:建立高凈值客戶服務(wù)體系
3)高價(jià)值客戶持續(xù)體驗(yàn)的打造:增值服務(wù)+專業(yè)配置
2. 高價(jià)值客戶宏觀溝通邏輯
1)尋找切入點(diǎn)
2)匹配到客戶的認(rèn)知
3)建立起與客戶的基本信任
4)以請(qǐng)教的態(tài)度做好溝通
5)做好雙方思路的并軌
6)以實(shí)際案例觸達(dá)客戶的需求點(diǎn)
案例+引用:《窮爸爸富爸爸》
案例:中國財(cái)富群體興衰史
第四講:客戶關(guān)系行為打造
一、高價(jià)值客戶知多少
1. 了解你的客戶(四問)
1)客戶有什么?
2)客戶想什么?
3)客戶顧慮什么?
4)客戶需要什么?
KYC底層框架:客戶信息思維導(dǎo)圖運(yùn)用
豐富客戶面貌唯一途徑:無數(shù)次面訪交談
2. 高凈值客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)(面訪)確立方法
1)有效的邀約理由
2)拜訪時(shí)間的確定
3)面訪時(shí)間的把控
4)溝通效果的分析
5)客戶需求的解析
二、聽案例學(xué)營銷
訪談案例分析:一位私行客戶提升之路
——高凈值客戶MGM的重心與方法
三、頭腦風(fēng)暴:高凈值客戶關(guān)系營銷
案例:闊太太關(guān)系營銷:用心的小恩小惠
案例:企業(yè)主關(guān)系營銷:服務(wù)與專業(yè)先行
課程總結(jié)
張銳老師的其它課程
《銀保大客戶陪談營銷技能提升》 06.05
銀保大客戶陪談營銷技能提升課程背景:伴隨金融改革持續(xù)推進(jìn),利率市場(chǎng)化日趨深化,商業(yè)銀行的生存環(huán)境更為殘酷。客戶的普遍信心不足,表現(xiàn)出來的理財(cái)需求不再像以前那樣旺盛;大客戶經(jīng)營一直是商業(yè)銀行的重要手段?!皽?zhǔn)、精、快”的精準(zhǔn)營銷已經(jīng)成為商業(yè)銀行增強(qiáng)獲客能力、營銷能力、客戶質(zhì)量的有力工具,各家銀行紛紛推動(dòng)經(jīng)營模式向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型,營銷模式向“精準(zhǔn)營銷”轉(zhuǎn)型,
講師:張銳詳情
《銀保大客戶營銷技能提升》 06.05
銀保大客戶營銷技能提升課程背景:銀保大客戶營銷不同于普通客戶營銷,它遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比普通營銷要復(fù)雜得多,鑒于大客戶營銷項(xiàng)目起點(diǎn)較高、客戶決策周期較長等特點(diǎn),這就決定了開發(fā)的難度。如何提升銀保大客戶營銷人員的項(xiàng)目攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力,如何避免大客戶營銷中的技能誤區(qū)和盲點(diǎn),如何使有限的大客戶產(chǎn)生出最大的商業(yè)價(jià)值,相信這是每位大客戶經(jīng)理都在思索的問題。銀保大客戶的價(jià)值在于:1.
講師:張銳詳情
《中收業(yè)務(wù)訓(xùn)練營》 06.05
中收業(yè)務(wù)訓(xùn)練營課程背景:面對(duì)當(dāng)下銀行中收業(yè)務(wù)的壓力,理財(cái)經(jīng)理與客戶之間營銷關(guān)系的維護(hù)、保險(xiǎn)產(chǎn)品利率下調(diào)等因素的影響,如何利用好現(xiàn)有的產(chǎn)品做好業(yè)績提升?如何有效的完成中收任務(wù)目標(biāo)?如何采取有效的營銷工具和模式繼續(xù)增加客戶的投保意愿?是擺在銀行、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司之間的銷售鴻溝。本課程從宏觀經(jīng)濟(jì)和微觀理財(cái)角度出發(fā),通過對(duì)目前經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)和利率下行的分析,結(jié)合現(xiàn)有的保
講師:張銳詳情
財(cái)富薈——高端客戶財(cái)富管理課程背景:隨著全球經(jīng)濟(jì)增速放緩,國家金融去杠桿的實(shí)施以及資管新規(guī)落地,去剛兌和理財(cái)凈值化的趨勢(shì),傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售模式需要向?yàn)榭蛻籼峁┚C合金融解決方案轉(zhuǎn)變。面對(duì)環(huán)境變化,如果依然以“產(chǎn)品營銷”為中心,那么就缺乏宏觀大局理念,缺乏為高端客戶提供配置理念的底層邏輯,進(jìn)而未能在變化中掌握主動(dòng)權(quán)。在現(xiàn)實(shí)中,中國高凈值人群對(duì)自身財(cái)富管理能力愈發(fā)自
講師:張銳詳情
《金稅四期下的財(cái)富思考》 06.05
金稅四期下的財(cái)富思考課程背景:金稅四期工程是落實(shí)中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳關(guān)于《進(jìn)一步深化稅收征管改革的意見》,建設(shè)智慧稅務(wù)的主體工程。金稅四期建設(shè)以全面數(shù)字化的電子發(fā)票(全電發(fā)票)為突破口和先行安排,深化大數(shù)據(jù)技術(shù)和智能化應(yīng)用,為智慧稅務(wù)體系下精準(zhǔn)監(jiān)管。而政策的變化對(duì)企業(yè)也有一定的影響,以及帶來一些企業(yè)稅制和財(cái)富思考的思考:1、銀行稅務(wù)共享信息,稅務(wù)監(jiān)管
講師:張銳詳情
網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷綜合能力提升課程背景:網(wǎng)點(diǎn)是銀行經(jīng)營最基礎(chǔ)細(xì)胞,是夯實(shí)銀行穩(wěn)步發(fā)展的基石,是提供金融服務(wù)的重要渠道和窗口。盡管自助式服務(wù)和電子系統(tǒng)增加了客戶全天候、多渠道訪問銀行賬戶的便利性,但是,客戶們?nèi)云猛ㄟ^銀行網(wǎng)點(diǎn)獲取人性化的服務(wù)。雖然很多客戶對(duì)電子渠道的接納度較高,但是仍舊偏好網(wǎng)點(diǎn)“人性化”的服務(wù);老年客戶對(duì)信息的安全等各方面較為敏感,因此更愿意在網(wǎng)點(diǎn)
講師:張銳詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194