保險(xiǎn)銷售技巧與新時(shí)代獲客
保險(xiǎn)營(yíng)銷困惑：學(xué)習(xí)了很多保險(xiǎn)知識(shí)，見(jiàn)到客戶卻不知道從哪里開(kāi)始談起；或者我一直在講，但是客戶卻無(wú)動(dòng)于衷，仿佛我講的內(nèi)容和他沒(méi)有關(guān)系；想盡一切辦法來(lái)邀約客戶，客戶卻總覺(jué)得我另有所圖；追蹤了兩個(gè)月的客戶，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶總覺(jué)得產(chǎn)品收益低、時(shí)間長(zhǎng)，我該如何面對(duì)？

保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷是需要攻克的難題，面對(duì)的高端客戶需求又是多元化的、多層次的，有時(shí)甚至連自己都表達(dá)不清楚。在營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷者更愿意談產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)而沒(méi)有去做客戶需求的挖掘，一個(gè)不小心就容易和客戶的需求匹配錯(cuò)位， 造成營(yíng)銷陷入困局。

該課程意在幫保險(xiǎn)客戶經(jīng)理去認(rèn)識(shí)客戶，建立以“客戶為中心”的營(yíng)銷思維，通過(guò)有效的營(yíng)銷方法和工具的使用，去開(kāi)發(fā)客戶的潛在需求， 發(fā)掘客戶的動(dòng)機(jī)和期望，進(jìn)而去匹配產(chǎn)品功能，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。課程為學(xué)員分享過(guò)程中的營(yíng)銷成功點(diǎn)，幫助學(xué)員體會(huì)、掌握成功營(yíng)銷秘訣。

保險(xiǎn)公司外勤人員在進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷時(shí)，可以遵循以下理念和方法，以及一些搞定客戶的技巧：

理念：建立信任關(guān)系。在與客戶溝通時(shí)，要以誠(chéng)信和專業(yè)的態(tài)度對(duì)待，讓客戶感受到你的真誠(chéng)和專業(yè)性，從而建立起信任關(guān)系。

營(yíng)銷方式：個(gè)性化定制。了解客戶的需求和情況，根據(jù)客戶的實(shí)際情況量身定制適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓客戶感受到你的關(guān)心和專業(yè)。

方法：溝通技巧。在與客戶溝通時(shí)，要善于傾聽(tīng)客戶的需求和意見(jiàn)，同時(shí)能夠清晰地表達(dá)保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，讓客戶能夠理解并接受你的建議。
打破以自我、產(chǎn)品為中心的銷售模式，建立“以客戶為中心”的銷售思維

● 掌握如何在營(yíng)銷過(guò)程中獲得客戶信任的營(yíng)銷方法

● 大客戶保險(xiǎn)需求精準(zhǔn)分析及排序

● 面對(duì)客戶的顧慮，如何有效化解并再次促成

● 學(xué)習(xí)大客戶成功營(yíng)銷案例，提煉策略及追蹤方法


第一講：客戶的小心機(jī)

一、銷售的困惑

1. 銷售結(jié)果到底由什么決定？

2. 客戶為什么不愿意和我們一起上樓？

3.“你講得和我有什么關(guān)系？”

互動(dòng)：列出日常保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程遇到的困惑

二、銷售常態(tài)

1. 你最擅長(zhǎng)的營(yíng)銷話術(shù)

2. 營(yíng)銷三板斧

三、客戶需求及期望

1. 客戶為什么要來(lái)見(jiàn)你？

2. 客戶的需求和期望

3. 顧問(wèn)式營(yíng)銷模式

四、客戶預(yù)判——心機(jī)由什么決定？

1. 客戶的身份和角色

2. 客戶的需求和期望

3. 客戶心機(jī)的影響因素

案例：日常消費(fèi)者買保險(xiǎn)心態(tài)分析

五、大客戶保險(xiǎn)需求分析

1. 私企老板

2. 高管

3. 富一代

4. 富太太

5. 拆遷戶

6. 高薪階層

案例：私企老板面臨的環(huán)境及他的需求和期望

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)研討各類客戶需求期望并發(fā)表點(diǎn)評(píng)

工具展示：客戶需求期望自測(cè)表



第二講：客戶打開(kāi)的正確方式

一、客戶預(yù)判之十大保險(xiǎn)需求

二、大客戶保險(xiǎn)需求分析

1. 人人都需要的保險(xiǎn)配置

2. 中產(chǎn)保險(xiǎn)配置需求

3. 大客戶保險(xiǎn)配置

互動(dòng)：十大保險(xiǎn)需求提問(wèn)及互動(dòng)

三、需求分類及排序

1. 十大保險(xiǎn)需求呈現(xiàn)

2. 十大保險(xiǎn)需求的必要性和充分性

3. 需求緊急順序匹配

案例：不同家庭溝通保險(xiǎn)的前后順序

研討發(fā)表：結(jié)合公司主銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及需求匹配

四、客戶打開(kāi)的正確方式

五、建立信任

1. 信任柱

2. 信任積累

3. 信任來(lái)源

4. “誠(chéng)意邀約”方法及原則互動(dòng)

課堂演練：產(chǎn)說(shuō)會(huì)誠(chéng)意邀約話術(shù)

課堂演練：個(gè)人營(yíng)銷預(yù)約邀約話術(shù)

六、有效提問(wèn)

1. 暖場(chǎng)類提問(wèn)

2. 信息類提問(wèn)

3. 確認(rèn)類提問(wèn)

4. 期望類提問(wèn)

5. 提問(wèn)話術(shù)示例

現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶營(yíng)銷問(wèn)題設(shè)計(jì)及互動(dòng)演練

七、用心傾聽(tīng)

1. 心態(tài)

2. 回應(yīng)

3. 肢體

4. 黃金靜默

5. 同理心

案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷中成功的傾聽(tīng)案例展示和方法呈現(xiàn)

互動(dòng)：黃金靜默使用演練



第三講：簽單利器助力合作共贏

一、行動(dòng)計(jì)劃

二、客戶信息表

三、最高行動(dòng)承諾

四、最低行動(dòng)承諾

五、方案呈現(xiàn)

——如何突出優(yōu)勢(shì)

1. 公司主銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提煉

2. 優(yōu)勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為客戶的利益

3. 展示客戶利益的語(yǔ)言組織與表達(dá)

案例：成功的客戶利益展示案例

互動(dòng)：主銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及客戶需求匹配研討發(fā)表

六、閉環(huán)追蹤

1. 做閉環(huán)總結(jié)的意義

2. 客戶顧慮的解決方法

1）客戶顧慮和異議的差別

2）客戶顧慮的解決方案

案例：成功的客戶顧慮解決案例展示

互動(dòng)：就主銷產(chǎn)品的客戶顧慮，現(xiàn)場(chǎng)做顧慮解決

3. 總結(jié)萬(wàn)能公式

1）閉環(huán)總結(jié)的作用

2）閉環(huán)總結(jié)的公式和方法

3）閉環(huán)總結(jié)案例呈現(xiàn)

互動(dòng)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)寫一段閉環(huán)總結(jié)話術(shù)，鞏固使用



第四講：百萬(wàn)客戶成功案例分享

1. 大單經(jīng)營(yíng)的 KEY POINT

2. 與大客戶相關(guān)的政策及保險(xiǎn)法

3. 大單營(yíng)銷關(guān)鍵話術(shù)學(xué)習(xí)

4. 客戶需求及期望的影響因素



第五講：搞定客戶的技巧

1. 主動(dòng)溝通：及時(shí)回復(fù)客戶的咨詢和信息，保持與客戶的溝通，建立良好的溝通渠道

2. 提供專業(yè)建議：根據(jù)客戶的需求和情況，提供專業(yè)的保險(xiǎn)建議，讓客戶感受到你的專業(yè)性和價(jià)值

3. 耐心細(xì)致：耐心傾聽(tīng)客戶的需求和疑慮，細(xì)致解答客戶的問(wèn)題，讓客戶感受到你的耐心和細(xì)心

4. 跟進(jìn)服務(wù)：在銷售后及時(shí)跟進(jìn)客戶的保險(xiǎn)情況，提供售后服務(wù)和支持，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系

——通過(guò)以上理念、方法和技巧，保險(xiǎn)公司外勤人員可以更好地開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷工作，提升客戶滿意度和業(yè)績(jī)表現(xiàn)

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