《銀保大客戶陪談營銷技能提升》

  培訓講師:張銳

講師背景:
張銳老師金融產(chǎn)品營銷專家高級金融理財師畢業(yè)于西北政法大學曾任:平安保險(陜西)丨資深業(yè)務總監(jiān)、三星級導師曾任:恒大人壽保險丨高級總監(jiān)、功勛導師曾任:中興保險(北京)分公司丨西安中支總曾任:陜西綠洲保險(西安)分公司丨副總曾任:華康保險(西安 詳細>>

張銳
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《銀保大客戶陪談營銷技能提升》詳細內(nèi)容

《銀保大客戶陪談營銷技能提升》

銀保大客戶陪談營銷技能提升
課程背景:
伴隨金融改革持續(xù)推進,利率市場化日趨深化,商業(yè)銀行的生存環(huán)境更為殘酷。客戶的普遍信心不足,表現(xiàn)出來的理財需求不再像以前那樣旺盛;大客戶經(jīng)營一直是商業(yè)銀行的重要手段。
“準、精、快”的精準營銷已經(jīng)成為商業(yè)銀行增強獲客能力、營銷能力、客戶質量的有力工具,各家銀行紛紛推動經(jīng)營模式向“以客戶為中心”轉型,營銷模式向“精準營銷”轉型,服務模式向“個性化服務”轉型。
而在現(xiàn)實工作中,如何有效邀約和面見大客戶?如何做好大客戶溝通?如何設定溝通話題?溝通中的流程和注意事項是什么?
本課程是為商業(yè)銀行大客戶陪談業(yè)務定制開發(fā),課程特色是思有方向、做有方法、用有工具,具有較強的實戰(zhàn)性與實操性。重點幫助商業(yè)銀行和理財經(jīng)理提升零售業(yè)務的營銷方法和技巧。
課程收益:
1. 通過案例分析和說明,明白大客戶陪談營銷模式,給到學員較強的啟發(fā)性和借鑒意義。
2. 通過現(xiàn)場操作演練,讓學員明白大客戶陪談的步驟和細節(jié),以“學+練”的模式來打通原有的營銷思路。
3. 學會分析大客戶財富現(xiàn)狀和規(guī)劃意愿,應用場景式溝通方法與技巧,有效的解決客戶財富管理問題。
4. 學會利用“大客戶專項溝通方案模板”,采用有效的工具,降低學員與大客戶的溝通難度。做到活學活用、有的放矢。
5. 學會“圍獵式”陪談營銷思路,再次樹立起自己的大客戶經(jīng)營信心,要有敢打硬仗的準備,要有敢談大單的想法和做法。
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:支行長、理財經(jīng)理
課程方式:理論講授+互動+分組討論+案例分析+現(xiàn)場演練
課程大綱
第一講:大客戶營銷心理建設
一、基本認知與理財經(jīng)理“懼談”心態(tài)轉變
1. 銀行與大客戶的邏輯關系
2. 理財經(jīng)理對大客戶陪談的正確態(tài)度:大膽設想、小心求證
二、大客戶陪談理念引導
1. 認知四步:認識、熟悉、認知、信任
2. 與大客戶的經(jīng)營邏輯關系
1)不能從簡單的銷售技巧、銷售流程入手,這樣的培養(yǎng)方向很難培養(yǎng)出真正的高手
2)大客戶銷售必須從客戶利益管理入手,學會客戶利益的管理才是大客戶銷售最底層的思維邏輯,也是最重要的關鍵素質
3)優(yōu)秀的大客戶銷售最重要的能力是善于發(fā)現(xiàn)客戶所在意的根本利益
案例:“走出去的機會”
3. 打破僵化的服務關系
1)大客戶需要一對一服務,而不是普客經(jīng)營思維
2)做好細節(jié)準備,要做好定制化服務方案
3)要有長期經(jīng)營思維,不要短視,不要只是看到業(yè)績
三、優(yōu)勢重樹:以點為贏、精確制導
1. 如何從服務、理念、產(chǎn)品角度迎合客戶需求
1)服務:“攻心為上”
2)理念:“構建穩(wěn)定的客戶利益網(wǎng)絡”
3)產(chǎn)品:不僅只是單一的產(chǎn)品,更是系統(tǒng)的運作過程,是對客戶利益構建與管理的過程
2. 如何獲取并激活客戶的“點”和“面”
1)你的知識儲備
2)相同的認知和格局
3)可以達成的平衡體系
案例:從藝術品、紫砂壺談客戶的金融需求
第二講:精準營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與獲客渠道拓展
一、開發(fā)客戶流程
1. 確定待開發(fā)目標市場
2. 制訂營銷計劃
3. 客情分析及營銷策略制定(一客戶、一產(chǎn)品、一政策)
4. 尋求大客戶共性的九大路徑(愛好、習慣、理念、職業(yè)、收入、家庭、投資渠道、關系、行業(yè))
5. 產(chǎn)品組合方案設計的要點
要點一:當前金融背景
要點二:資產(chǎn)財富配置
要點三:客戶需求規(guī)劃
要點四:投資收益展望
工具+演練:推薦計劃模板設計(大客戶專項溝通方案模板)
二、目標市場定位與目標客戶選擇
1. 開展大客戶調(diào)查工作的重要性(前期準備)
2. 調(diào)研信息類別
3. 信息獲取渠道
4. 選擇目標客戶的原則
練習:轄區(qū)市場排查優(yōu)質客戶選擇
三、營銷渠道拓展
1. 開發(fā)三大方向:渠道大客戶對接、存量客戶老帶新、白名單客戶精準營銷
2. 獲客渠道拓展
1)私行客戶
2)躉交客戶
3)大額存單客戶
4)理財客戶
第三講:重點客戶營銷模式
一、待開發(fā)客戶須具備的條件
——權、錢、閑、念
二、獲取客戶信息的渠道和技巧
1. 記錄(大客戶檔案)
2. 觀察(面見溝通中)
3. 白名單和轉介紹
三、需求敏感點
1. 基本需求:理財規(guī)劃
2. 核心需求:解決財富“惶恐”心理
3. 超期望需求:完整有效的財富管理(世代相傳)
四、拜訪模式
——電話邀約+上門拜訪+托人邀請+集中營銷等
課程回顧&現(xiàn)場答疑

 

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