渠道為王——經(jīng)銷商開發(fā)與管理

渠道為王——金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理
一、課程背景：
經(jīng)銷商越來越難管，越來越不聽話？面對市場經(jīng)銷商管理常見的以下問題：
如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商？
合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立，經(jīng)銷商沒完沒了的向廠家要費(fèi)用？
經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠
經(jīng)銷商對廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任，俯視廠家銷售人員
經(jīng)銷商固守經(jīng)營，對渠道新拓展不熱衷
經(jīng)銷商老板總抱怨沒錢。。。。。
經(jīng)銷商如何開發(fā)？管理什么？怎么管理？如何管理？
由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導(dǎo)致廠商之間的理解不對稱。因而導(dǎo)致市場常常出現(xiàn)以上經(jīng)銷商管理的常見問題。那么，面對當(dāng)前市場越來越嚴(yán)重的：“產(chǎn)品同質(zhì)化，投入同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象，新形勢下的經(jīng)銷商開發(fā)與管理能否全新，能否實(shí)用？
“金牌經(jīng)銷商管理技能訓(xùn)練”課程的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)經(jīng)銷商的綜合技能提升訓(xùn)練，綜合了多年的經(jīng)銷商營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，提煉出課程精髓，由“北京大學(xué)總裁班特聘講師、《頂尖銷售的秘密》作者何老師主講，與您分享如何解決以上問題：。
課程共分：經(jīng)銷商的“理”與“管”上下2篇，2個模塊，多角度，多方位立體綜合提升業(yè)務(wù)人員金牌管理經(jīng)銷商的技能。本課程經(jīng)過數(shù)家企業(yè)的內(nèi)外訓(xùn)實(shí)踐，數(shù)萬人的提升感受，是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程！
二、課程收益：
本課程著重從經(jīng)銷商管理實(shí)際工作和所遇到的各種問題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營銷管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示經(jīng)銷商管理日常工作的本質(zhì)與問題的核心，并幫助學(xué)員：專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的經(jīng)銷商管理、使學(xué)員完成一次對經(jīng)銷商經(jīng)營管理知識系統(tǒng)化的自我提升。
收益價(jià)值1：經(jīng)銷商開發(fā)的“一廣撒網(wǎng)、二細(xì)觀察、三探思路、四擬方案”流程
收益價(jià)值2、經(jīng)銷商開發(fā)之說“說四層”FABE工具
收益價(jià)值3、經(jīng)銷商開發(fā)之問“問四層”提問工具
收益價(jià)值4、經(jīng)銷商開發(fā)之客戶異議化解四步法工具
收益價(jià)值5、經(jīng)銷商的抱怨化解六步曲工具
三、授課對象：銷售主管、銷售代表、市場一線銷售人員
四、課程時(shí)間：2天，12小時(shí)
五、授課方式：
1、多元化互動式教學(xué)，70/30原則(70%專家理論講解、案例剖析、管理工具使用說明，30%學(xué)員互動研討、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)演練)，從經(jīng)銷商開發(fā)管理流程場景模擬，層層解碼，讓學(xué)員感性+理性全方位感悟經(jīng)銷商開發(fā)與管理方法及流程，案例貼切于實(shí)際工作，講解由淺入深、化難為易，通俗易懂易復(fù)制。
2、透過案例剖析與操作工具講解，讓學(xué)員結(jié)合自身工作進(jìn)行檢查與啟發(fā)，讓學(xué)員從“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。
七、課程大綱
導(dǎo)言：先理后管的市場影響力
換一種思路管理經(jīng)銷商——顧問式經(jīng)銷商開發(fā)與管理
上篇：經(jīng)銷商開發(fā)技能訓(xùn)練
引言案例：小張這樣開發(fā)經(jīng)銷商為什么不成功？
“靠，幫，教”經(jīng)銷商開發(fā)管理思維的三級跳
第一講：開發(fā)經(jīng)銷商前的準(zhǔn)備
1、開發(fā)前的3W分析
2、透視經(jīng)銷商選擇心理
3、經(jīng)銷商要什么，怕什么，我們可以給什么
4、找到我方要求的柱子，優(yōu)勢疊加
5、找到他方可能婉拒的柱子，“偷梁換柱”
第二講：開發(fā)經(jīng)銷商的高效溝通能力訓(xùn)練
經(jīng)銷商高效溝通的四大要素
1：聽三層 /三層聽
說——主導(dǎo)技能訓(xùn)練
問：三從四壓五問
動：高效溝通中同理心的建立
情景案例：初次拜訪經(jīng)銷商，面對客戶的提問，如何聽話聽音
2、溝通魔鬼定律
看視頻，感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧
情景演練： 你會和經(jīng)銷商“說話”嗎？
二、與經(jīng)銷商高效溝通4術(shù)
1、問表層
2、找傷口、
3、撒把鹽、
4、給方案
情景案例：開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，如何打破客戶的觀望心理？
三、經(jīng)銷商溝通的二大關(guān)鍵問題
1、兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】
橫向利益 /垂直利益：如何給經(jīng)銷商“錢”途
既得橫向利益的深化：如何給經(jīng)銷商“前”景
垂直遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大
第三講：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇策略
0-1022350一、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商四步驟
1、一廣撒網(wǎng)
2、二細(xì)觀察
3、三探思路
4、四擬方案
二、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六大條件
1、實(shí)力 （基礎(chǔ)條件）
2、營銷思路：（關(guān)鍵條件）
3、市場能力：（以往業(yè)績）關(guān)鍵條件
4、管理能力：關(guān)鍵條件
5、口碑
6、合作意愿：先決條件
討論：經(jīng)銷商選擇四忌
下篇：經(jīng)銷商的“管理“——經(jīng)銷商獎懲激勵管理
引言：經(jīng)銷商管理黑洞
管控經(jīng)銷商的八字法——“一選二幫三激四罰“
0-1358900第一講：經(jīng)銷商管理之激勵與制約管理——“軟硬兼施”管理經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商的激勵管理——經(jīng)銷商“患得”管理
1、經(jīng)銷商會在哪些方面“患得患失”？
三力聯(lián)動 四點(diǎn)切入（借、造、乘、順勢)
2、管理經(jīng)銷商的“三心二意”
同理心，同利心，同力心
在意經(jīng)銷商的問題和感受——經(jīng)銷商的培訓(xùn)管理
3、經(jīng)銷商的分類管理
0-838200三、經(jīng)銷商的制約管理——經(jīng)銷商“患失”管理
如何制約不聽話的大牌經(jīng)銷商
情景案例：區(qū)域經(jīng)理智斗大牌經(jīng)銷商
第二講：經(jīng)銷商管理之日常維護(hù)管理
1、拜訪經(jīng)銷商拜訪原則：先市場再銷售原則
2、日常拜訪“市場信息收集、銷售問題分析、公司政策解讀“三板斧”運(yùn)用
3、拜訪技巧 -六準(zhǔn)備五必談四原則三留意
4、拜訪注意點(diǎn)
問題討論：如何讓經(jīng)銷商敬重并敬畏你？
方法：做經(jīng)銷商的“影子總經(jīng)理”
課程總結(jié)
A、重點(diǎn)知識回顧
B、互動：問與答：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
備注：以上課程大綱為通用標(biāo)準(zhǔn)版，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)可根據(jù)企業(yè)實(shí)際問題調(diào)整定制

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