一網(wǎng)打盡——電話銷售業(yè)績突破六步法

一網(wǎng)打盡——電話銷售業(yè)績突破“爆破營銷”六步法
一、課程背景：
電銷團隊業(yè)績?nèi)绾瓮黄?？電銷團隊業(yè)績突破“爆破營銷”六步法，六層解密電話銷售流程，助你步步為贏：
獨特視角剖析“電話銷售技巧”
全新理念解密“電話銷售流程”
電話銷售憑什么讓對方接受，在電話接通之前銷售人員要做哪方面準備，如何開場方能吸引客戶不掛電話？吸引客戶之后如何引導提問激發(fā)客戶需求？介紹產(chǎn)品如何一針見血言簡意賅？客戶有異議如何化解？如何高效促單？
電話銷售人員如何憑借聲音為客戶塑造可信賴的形象？課程通過客戶在選擇心理。跟蹤眾多的真實，鮮活案例，提煉出 “以客戶心理學” 角度切入，從客戶需求特點出發(fā)，剖析6階段的購買選擇心理，全新突破電話銷售瓶頸！
結(jié)合電話銷售的“找、挖、切、攻”的流程化訓練，圖示工具化總結(jié)提升！一次極具意義的“電話銷售技巧培訓”的革命！
《電銷團隊業(yè)績突破“爆破營銷”六步法》已成為行業(yè)的標桿課程，多次獲客戶滿分高分，曾獲客戶“名師精心指導解惑、打造金牌電銷團隊“錦旗嘉獎！
二、課題特色：
本課程從解讀打造電銷團隊自身正能量出發(fā)，幫助電銷人員克服電話銷售心理障礙，發(fā)現(xiàn)自身的極致潛能，建立積極黃金職業(yè)心態(tài)、同時解析銷售失敗的核心原因，調(diào)整思維、拓寬思路，迅速有效提升團隊凝聚力、執(zhí)行力及銷售力！全方位打造銷售新團隊銷售人員正能量系統(tǒng)！
課程從上下篇講解討論電銷團隊銷售人員積極心態(tài)打造的核心問題，學會自我激勵，增強凝聚力與執(zhí)行力，下篇討論解析電銷團隊銷售人員電話營銷實戰(zhàn)銷售技能提升，鳳凰涅磐、再造自我！
三、課程收益：
1、建立電話銷售的積極職業(yè)心態(tài)、掌握“三好破冰法”，提高電話成交成功率
2、學會剖析客戶的6段選擇心理變化規(guī)律，引導客戶需求，突破電話銷售瓶頸
3、掌握成交談判五大技巧，刺激客戶購買動機 ，熟練利用壓力曲線搶先成交
4、掌握電話銷售的“找、挖、切”的流程技巧，提升電話銷售業(yè)績
四、課后工具：【課程結(jié)束后落地可執(zhí)行工具】：
價值1、電銷思維創(chuàng)新“上提下壓、左迎右合”工具
價值2、高效電話銷售開場“三好人”開場法工具
價值3、產(chǎn)品價值展示“說四層”FABE工具
價值4、客戶需求開發(fā)的“問四層”提問工具
價值5、客戶異議化解四步曲工具
價值6、主動促單“五給成交法”成交工具
五、授課對象：電話銷售主管、電話銷售人員
六、課程時間：2天，12小時
七、授課方式：
1、多元化互動式教學，70/30原則(70%專家理論講解、案例剖析、管理工具使用說明，30%學員互動研討、角色扮演、實戰(zhàn)演練)，從電話銷售6個流程場景模擬，層層解碼，讓學員感性+理性全方位感悟電話銷售精髓。
2、理論講授 + 案例剖析 + 小組互動研討 + 情境模擬，案例貼切于實際工作，講解由淺入深、化難為易，通俗易懂易復制。
3、透過案例剖析與操作工具講解，讓學員結(jié)合自身工作進行檢查與啟發(fā)，讓學員從“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。
2743200222885工具對策
工具對策
5379085237490答疑輔導
答疑輔導
4956810237490點評反饋
點評反饋
4552950226695即刻練習
即刻練習
4140200226695線下講解
線下講解
58420237490常見電銷難題
常見電銷難題
八、課程模型：271272069215“三好場”找共鳴
“三好場”找共鳴
4635545720問題1：客戶一接電話馬上掛機
問題1：客戶一接電話馬上掛機
2739390248285“買與賣”轉(zhuǎn)思維
“買與賣”轉(zhuǎn)思維
723906350問題2：無法瞬間通過電話取得客戶信任
問題2：無法瞬間通過電話取得客戶信任
275272557150“問四層”激需求
“問四層”激需求
6921564135問題3：客戶看似有需求但總不溫不火
問題3：客戶看似有需求但總不溫不火
276606099695“說四層”挖價值
“說四層”挖價值
69215117475問題4：產(chǎn)品介紹如何言簡意賅一針見血
問題4：產(chǎn)品介紹如何言簡意賅一針見血
2774950168275“順提轉(zhuǎn)”化異議
“順提轉(zhuǎn)”化異議
72390175260問題5：客戶異議如何快速化解
問題5：客戶異議如何快速化解
2749550154940“五給法”促成交
“五給法”促成交
62230236855問題6：如何引導客戶快速成交
問題6：如何引導客戶快速成交
58420106680社群互動：課后建群討論、互動、答疑、落地輔導
社群互動：課后建群討論、互動、答疑、落地輔導
九、課程大綱：

導言：頭腦風暴：您碰到哪些電話銷售難題？
老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導
第一步：電話銷售前的準備，贏在銷售起跑線
一、電話銷售前的“我是誰、他是誰、怎么辦”3W分析，提升電話銷售成交率
導入視頻，感悟；銷售VS營銷
A、客戶選擇及購買6階段心理分析
盲目期、注意期、欲望期
猶豫期、冷靜期、臨界期
B、6步法解碼“客戶選擇6層6步心理解碼銷售法”
銷售準備、銷售開場、激發(fā)需求
第二步：接近客戶——高效電話銷售開場
一、電話銷售開場破冰，如何應對客戶“自我保護”的防火墻1、避開客戶“自我保護”的“觸發(fā)點”A、問候方式讓客戶產(chǎn)生懷疑B、自我介紹讓客戶產(chǎn)生負面聯(lián)想C、未激發(fā)客戶的興趣而獲得繼續(xù)對話的權(quán)力D、未開發(fā)需求情形下的強勢推銷方式E、未建立信賴感的前提下問高壓力的問題
二、高效電話銷售開場法——建立“三好場”進入對方心理舒適區(qū)
A、說好話建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
課堂感悟：電話銷售開場如何高效應用“三好破冰法”自我介紹和問候
課堂訓練：電話銷售開場的3個經(jīng)典開局討論
第三步：了解及開發(fā)客戶需求——“循序漸進”引導客戶行為轉(zhuǎn)變
一、了解及開發(fā)客戶需求 ——循序漸進的SPIN的懷柔對話術(shù)
A、了解客戶需求的提問問題設計
B、問表層——引導了解客戶可能隱藏問題
C、找傷口——聚集到問題產(chǎn)生的核心傷口
D、撒把鹽——擴大傷口的影響度
E、給方案——針對傷口給予的治療解決方案
案例感悟：看視頻，感悟高效SPIN提問術(shù)
課堂訓練：如何設計SPIN提問【為企業(yè)量身打造】
第四步：一針見血言簡意賅介紹產(chǎn)品
一、產(chǎn)品方案設計
A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析設計
B、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接
C、預防客戶異議的方法技巧
D、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
課堂訓練：如何在電話中設計好企業(yè)產(chǎn)品的FABE
第五步：有的放矢化解異議——降低意向客戶的流失率
一、能說會道化解異議四步曲
A、“人無我有”轉(zhuǎn)移法
B、“人有我特”轉(zhuǎn)移法
C、“人特我異”轉(zhuǎn)移法
D、優(yōu)勢掩蓋迎合法
課堂訓練：客戶常見異議如何應對？
第六步：高效促單談判術(shù)
一、五給促單成交法
A、獲得客戶承諾的技巧
B、先小后大成交法同意接觸法
C、嘗試使用法
D、假設成交法
F、給障礙成交法
二、電話營銷高手的事后工作
A、每日、每周電話銷售統(tǒng)計表、電話銷售評估表
B、異議庫的整理
課程總結(jié)
A、重點知識回顧
B、互動：問與答：就學員提出的難題進行分析、討論、課后作業(yè)點評
備注：以上課程大綱為通用標準版，企業(yè)內(nèi)訓可根據(jù)企業(yè)實際問題調(diào)整定制

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