對公客戶經(jīng)理行業(yè)分析營銷實戰(zhàn)技巧提升

《對公客戶經(jīng)理行業(yè)分析營銷實戰(zhàn)技巧提升》
培訓(xùn)對象: 對公客戶經(jīng)理
課程時間: 1天
課程綱要：
世界環(huán)境改變與國家政策
中美貿(mào)易(稅率,匯率,利率)
俄烏戰(zhàn)爭(糧食,原物料,供應(yīng)鏈)
疫情影響(黑天鵝,灰犀牛)
大環(huán)境改變對公業(yè)務(wù)面臨市場各種挑戰(zhàn)
對公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀解析:
對公營銷的現(xiàn)狀---內(nèi)卷+同質(zhì)化+藍海變紅海+機會在哪？
對公營銷轉(zhuǎn)型勢在必行---沿著舊地圖，找不到新大陸
大行紛紛下場---產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,低價競爭無處不在
藍海已變成紅海---我們增長從哪里來？
討論和互動: 找出我行在地的優(yōu)勢
重點行業(yè)分析與對公目標(biāo)客戶確定
如何從經(jīng)濟,產(chǎn)業(yè),行業(yè)找到企業(yè)客戶
企業(yè)客戶資料搜集工具
企業(yè)主信息搜集方法- 討論案例：如何利用工具（企查查,天眼查等軟件的使用）
商圈/園區(qū)/產(chǎn)業(yè)集群的相對位置
如何繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖
支行鄰近的重點開發(fā)產(chǎn)業(yè),繪制出產(chǎn)業(yè)地圖
討論和互動: 利用5W1H思維導(dǎo)圖制作目標(biāo)客戶確定
4.貸款營銷分析
企業(yè)資金需求的原因
從企業(yè)需求角度看銀行業(yè)務(wù)往來
對公產(chǎn)品組合與通路
營銷產(chǎn)品組合設(shè)計
產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新設(shè)計
營銷前先了解企業(yè)經(jīng)營特性
企業(yè)的產(chǎn)品特性與營運流程
企業(yè)的資金流與財務(wù)概況
企業(yè)與哪些銀行交易往來及其產(chǎn)品與服務(wù)
實企業(yè)需要的不是產(chǎn)品而是解決方案
5.營銷方式技巧
化工業(yè):
化工業(yè)發(fā)展趨勢
上下游產(chǎn)業(yè)鏈情況
產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式
開發(fā)渠道
客戶需求
建筑業(yè):
當(dāng)?shù)亟ㄖI(yè)市場分析(銷售情況,市場價格)
銀行授信政策方案
客戶需求
開發(fā)渠道
紡織業(yè):
市場概況(內(nèi)外銷)
發(fā)展趨勢
上下游產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)
客戶需求
開發(fā)渠道
健身器材:
目前市場概況(外銷,內(nèi)銷)
利潤率(制造商成本,客戶購買價格)
客戶對銀行產(chǎn)品需求
開發(fā)渠道
養(yǎng)殖業(yè):
養(yǎng)殖主要類型(牛羊雞魚蝦.....)
養(yǎng)執(zhí)類型經(jīng)營模式(養(yǎng)殖時間,場地成本,飼料成本,銷售通路,最終售價)
客開發(fā)渠道
對銀行產(chǎn)品需求
▎外部新客群開發(fā)與經(jīng)營
當(dāng)?shù)卣髽I(yè)服務(wù)平臺
政府機構(gòu)合作（稅務(wù)貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
電商平臺(優(yōu)質(zhì)電商B2B B2C 如:京東)
物流報關(guān) 討論案例：物流公司商機
科技園區(qū)
產(chǎn)業(yè)園區(qū) 討論案例：新園區(qū)開發(fā)商機
行業(yè)協(xié)會
商會(當(dāng)?shù)厣虝厣a(chǎn)業(yè)發(fā)散)
供貨鏈客群 討論案例：面包工廠商機
產(chǎn)業(yè)鏈客群 討論案例：飼料廠死循環(huán)商機
政府機構(gòu)招標(biāo)采購,大型公司招標(biāo)采購 討論案例：必聯(lián)網(wǎng)平臺,隆道云網(wǎng)站平臺
商圈客群 討論案例：商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸
▎銀行內(nèi)部存量客群經(jīng)營
內(nèi)部存量客群的類型與產(chǎn)品
有貸戶續(xù)貸,維護有貸戶(周、月、季度) 如何讓客戶續(xù)貸
討論案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？
存量無貸戶資料
客戶來行詢問或來電
私公聯(lián)動找尋客戶- 討論案例：理財客戶及私人銀行的客戶的聯(lián)動
銀行的資產(chǎn)(貸款)負債(存款)端互相聯(lián)動
貸后管理與營銷的聯(lián)動-討論案例：除了貸后外,如何挖掘客戶需求,新產(chǎn)品,客戶轉(zhuǎn)介紹….
客群優(yōu)質(zhì)(結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶)
通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶
現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹（交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易）-討論案例：如何讓客戶愿意轉(zhuǎn)
介紹?(怎樣的客戶愿意)
存量客戶關(guān)系管理
存量客戶分層經(jīng)營
RFM調(diào)整對公客戶結(jié)構(gòu),提升綜合收益
6.行業(yè)客戶營銷案例解析
1.企業(yè)客戶營運情況概述
企業(yè)經(jīng)營主要業(yè)務(wù)、成立年限、股權(quán)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營團隊與負責(zé)人、營運面的基本介紹
2.企業(yè)運營流程、上下游供銷情況與資金缺口估算
企業(yè)營運流程描述、上游供應(yīng)商對象、金額、付款條件等，下游銷售對象的渠道、銷
售金額與收款條件等（產(chǎn)業(yè)情況或園區(qū)情況），并描述供需情形，從企業(yè)上下游收付款
條件，進行資金缺口試算。
3.企業(yè)財務(wù)分析與風(fēng)險研判
請檢附三年度財務(wù)報表，并描述從營運與財務(wù)分析所看出之風(fēng)險。
4.銀行同業(yè)往來情形
查詢?nèi)诵行庞脭?shù)據(jù)庫，各銀行授信往來情況、金額、條件。
5.企業(yè)客戶關(guān)系建立與深化計劃
多層次、多維度、批量化建立企業(yè)客戶關(guān)系和深化企業(yè)客戶關(guān)系的實施計劃，包含關(guān)
鍵人物營銷、營銷活動等
6.企業(yè)資金需求與產(chǎn)品組合及產(chǎn)品創(chuàng)新
分析企業(yè)資金需求，以及擬營銷產(chǎn)品組合設(shè)計，產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新設(shè)計，并分析與其
他銀行產(chǎn)品服務(wù)的差異。
7.客戶營銷行動計劃
擬定營銷客戶的行動計劃，包括具體時間階段、具體事項、相關(guān)人員分工，計劃實
現(xiàn)目標(biāo)、行動計劃實施監(jiān)控措施等。

于浩中老師的其它課程