《B2B大客戶卓越營銷全流程詳解》（課綱）1D-3D

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下企業(yè)經(jīng)營之道系列課程

B2B大客戶卓越營銷全流程場景化訓(xùn)練

（史上最系統(tǒng)最全面最細(xì)化的大客戶營銷課程）


主講人：紅 亮


B2B大客戶營銷不同于B2C零售企業(yè)，多依賴于銷售人員個人魅力及一對一的營銷技巧
，本課程圍繞大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售過程中的九大模塊，包括：初次見面、建立關(guān)系、客戶需
求、溝通技巧、呈現(xiàn)方案、異議處理、競爭策略、談判技巧、最后成交，涵蓋100多個銷
售場景，細(xì)化到如何應(yīng)對的具體方法和實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，做到學(xué)以致用，落到實(shí)地。



2天，6小時/天




B2B企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人、營銷總監(jiān)、大客戶部營銷人員




通過理論與實(shí)踐案例相結(jié)合的方式，幫助學(xué)員掌握核心互聯(lián)網(wǎng)思維及傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型關(guān)
鍵運(yùn)作要點(diǎn)，通過互聯(lián)網(wǎng)手段低成本制勝市場，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略突圍，構(gòu)筑數(shù)字時代的
企業(yè)的核心競爭能力。


1、學(xué)會客戶信息收集、邀約見面、電話營銷、拜訪客戶、面談技巧


2、系統(tǒng)學(xué)習(xí)商業(yè)談判的深度技巧


3、掌握B2B大客戶營銷全流程，并在課程中以場景化演練的形式手把手教學(xué)


教學(xué)過程中運(yùn)用大量生動且具有實(shí)戰(zhàn)意義的案例，將對你的思維帶來新的沖擊和啟發(fā)
，講師語言生動幽默，多次達(dá)到“全場無尿點(diǎn)”的效果。





第一章：邀約見面——客戶信息收集與首次見面動作
一、搜索信息——獲取客戶線索的六種方法
（一）老客戶復(fù)購及轉(zhuǎn)介紹帶來的客戶
（二）異業(yè)聯(lián)盟合作帶來的客戶
（三）互聯(lián)網(wǎng)信息平臺推廣帶來的客戶
（四）通過行業(yè)協(xié)會和招標(biāo)公司信息帶來的客戶
（五）招商會和技術(shù)研討會上帶來的客戶
（六）朋友介紹及慕名而來的客戶
二、首次去電——首次電話對接的操作細(xì)節(jié)
（一）了解電話那頭對象的姓名和職務(wù)
（二）接起電話自報家門：姓名、職務(wù)、信息來源、來電目的、邀請見面
（三）打電話先打座機(jī)后再打手機(jī)，打不通改法短信或微信
（四）養(yǎng)成邊打電話邊記錄重要信息的習(xí)慣
（五）重要的結(jié)論要復(fù)數(shù)一邊請對方確認(rèn)
（六）永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話
（七）口頭預(yù)約成功，再給客戶發(fā)一個郵件或短信（微信）進(jìn)行書面確認(rèn)
（八）記錄客戶的電話信息，便于下次打來叫得出對方的稱呼
三、邀約話術(shù)——常見電話邀約過程中被拒絕的應(yīng)對話術(shù)
（一）價值法——應(yīng)對“目前不需要”
（二）就近法——應(yīng)對“資料寄來就好”
（三）備選法——應(yīng)對“我們已經(jīng)有供應(yīng)商了”
（四）肯定法+二選一法——應(yīng)對“我很忙”
（五）演示法——應(yīng)對“你就在電話里吧”
（六）微信法——應(yīng)對“我現(xiàn)在沒有時間”
四、信息收集——加了微信以后對客戶朋友圈進(jìn)行信息搜集
（一）身份數(shù)據(jù)：姓名、年齡、籍貫、職業(yè)、職務(wù)、家庭結(jié)構(gòu)、家人情況
（二）個性數(shù)據(jù)：興趣、愛好、特長、生日、性格
（三）消費(fèi)習(xí)慣數(shù)據(jù)：常常去的場所、消費(fèi)側(cè)重點(diǎn)、潛在需求、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦
（四）搭訕：幫助客戶、求助客戶（建立人設(shè)）
五、拜訪客戶——請給客戶留下一個良好的第一印象
（一）著裝得體——只比客戶穿得“好”一點(diǎn)
（二）不要再客戶辦公室抽煙、喝飲料，除非客戶請你
（三）保持手機(jī)靜音，采取“故意電話法”讓客戶感到被尊重
（四）不要吝嗇你的笑容，伸手不打笑臉人
（五）正確地稱呼對方姓名和頭銜，盡量叫做“總”，不明職務(wù)叫“領(lǐng)導(dǎo)”
（六）認(rèn)同對方的觀點(diǎn)，與客戶價值觀上保持同步
（七）拜訪人數(shù)不宜超過3人
（八）掏名片要從名片夾里淘，存名片要放在“心上”
（九）不要站著講解你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)
（十）不讓面對面地談，而要坐在客戶的右邊談
（十一）多說“我們”或“咱們”，少說“我”和“你們公司”
（十二）隨身攜帶筆記本，隨時記錄客戶的需求，并表示尊重
（十三）攜帶錄音筆，在客戶不知情的狀況下做好錄音
（十四）加微信一定是你掃客戶的二維碼
六、開場話術(shù)——與客戶初次見面說什么
（一）禮貌地稱呼對方姓名
（二）自我介紹
1、我是誰
2、來自哪個公司
3、公司規(guī)模和行業(yè)地位
4、是誰介紹過來的
5、交換名片
（三）感謝對方接見
（四）找到夸獎對方的點(diǎn)
1、樣貌
2、辦公環(huán)境
3、裝飾品
4、個人魅力
5、對方公司實(shí)力
（五）表達(dá)拜訪理由
1、客戶關(guān)心的產(chǎn)品問題
2、熟人推薦的業(yè)務(wù)介紹
3、行業(yè)內(nèi)的最新動態(tài)
（六）以問題結(jié)束開場白：探索式提問
1、問題一：“你們是怎么知道我們的？”——了解哪個宣傳路徑最有效
2、問題二：“你們的目標(biāo)客戶是誰？”——了解客戶的客戶及產(chǎn)品定位
3、問題三：“你們的預(yù)算是多少？”——了解客戶的購買力和匹配的方案
4、問題四：“你們的決策過程是怎么樣的？”——了解決策流程和關(guān)鍵決策人
5、問題五：“我們講和誰競爭你們的業(yè)務(wù)？”——了解你是做教練還是做陪練
6、問題六：“需要新的供應(yīng)商的原因是什么？”——了解客戶選擇你的最本質(zhì)原因

第二章：建立信任——獲得客戶信任是實(shí)現(xiàn)營銷目的的基礎(chǔ)
一、為什么要建立信任
（一）采購額度越大，風(fēng)險就會越大
（二）賣產(chǎn)品前，先賣人設(shè)
（三）采購關(guān)系到的不僅是公司的業(yè)績，還有對方的職業(yè)生涯
二、建立信任的四個維度
（一）知名度
1、創(chuàng)建時間
2、組織規(guī)模
3、技術(shù)水平
4、經(jīng)營理念
5、企業(yè)形象
（二）美譽(yù)度
1、客戶背書
2、領(lǐng)導(dǎo)魅力
3、企業(yè)文化
4、社會責(zé)任
（三）親密度
1、共同朋友
2、共同愛好
3、共同經(jīng)歷
4、共同價值觀
（四）個人魅力
1、感情聯(lián)絡(luò)
2、善于傾聽
3、關(guān)心客戶
4、專業(yè)能力
5、兌現(xiàn)承諾
6、有情必應(yīng)
7、急事特辦
三、如何判斷談話過程中客戶對你的信任程度
（一）肢體動作
1、信任：點(diǎn)頭、身體前傾、良好眼神接觸
2、不信任：面無表情、搖頭、眼神游離、戒備
（二）語言
1、信任：良好的互動、詳盡的回答、個人的隱私、方案的意見
2、不信任：沉默、只說套話、盤問、質(zhì)疑、打斷、反駁
（三）行為
1、信任：交換聯(lián)系方式、愿意在費(fèi)工作場所溝通、接受禮品和宴請、幫你引薦
2、不信任：不給聯(lián)系方式、公事公辦、不接電話不回信息、不收禮不赴約
四、建立信任的溝通方式
（一）做好溝通前的信息準(zhǔn)備
1、宏觀層面：行業(yè)趨勢、品牌份額、需求變化、業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)、盈利模式
2、微觀層面：企業(yè)狀況、產(chǎn)品優(yōu)勢、財(cái)務(wù)報表、競爭對手、企業(yè)文化
3、個人層面：朋友圈里的個人數(shù)據(jù)信息
（二）提問與傾聽
1、提聚焦的開放式問題——了解企業(yè)面臨系統(tǒng)化問題
2、提聚焦的封閉式問題——了解企業(yè)最本質(zhì)迫切解決的問題
（三）陳述要有邏輯性且有數(shù)據(jù)支撐
1、多用“三點(diǎn)論”的陳述方式
2、多用具象化的數(shù)據(jù)，少用抽象化的詞匯：可能、大概、也許、好像
（四）列舉成功案例
1、事先備幾個企業(yè)的成功案例
2、將同事成功營銷案例說成自己的
3、成功案例必須強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，這樣才可信
（五）復(fù)盤——確認(rèn)交流內(nèi)容
1、表示對客戶說的內(nèi)容記錄詳細(xì)以示尊重
2、確認(rèn)信息無誤，為后續(xù)工作提供依據(jù)
3、使用錄音筆錄下客戶說的話
五、中國式關(guān)系建立的基本原則
（一）建立信任的公式：客戶關(guān)系=客戶信任+提供價值
1、有信任，有價值——成交可能性最大
2、無信任，有價值——你的專業(yè)讓客戶無可替代，無法不選你
3、有信任，無價值——可暫時成交，但無法長久
4、無信任，無價值——要么滾蛋，要么犯錯誤
（二）中國式關(guān)系建立的三大原則
1、“非等價交換”原則：他覺得他得到的價值比付出的多才愿意跟你交換
2、“人情銀行”原則：一定要想方設(shè)法創(chuàng)造客戶欠你人情的場景
3、“樹敵站隊(duì)”原則：一定要讓客戶覺得你是他的人，最好的方法樹立共同的敵人
（三）從馬斯洛需求理論出發(fā)建立客戶關(guān)系
1、生理需求：讓他完成工作目標(biāo)
2、安全需求：讓他沒有后顧之憂
3、社交需求：給他帶來更多人脈
4、尊重需求：給他足夠的榮耀感
5、自我價值需求：幫他完成個人理想
六、如何讓客戶愿意幫你引薦領(lǐng)導(dǎo)——大客戶營銷中的重要里程碑
（一）客戶不愿意讓你見領(lǐng)導(dǎo)的原因
1、他根本沒打算選你，還帶你見領(lǐng)導(dǎo)干嘛呢？
2、他感覺不出你的價值，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)哪里有沒有好處
3、客戶擔(dān)心你會跳過他，自己的利益不受保護(hù)
4、你的級別、分量不夠、水平太差，見領(lǐng)導(dǎo)丟臉
5、自我感覺良好，以為自己能做主或替領(lǐng)導(dǎo)做主
6、銷售流程還沒有走到見領(lǐng)導(dǎo)這一步
7、當(dāng)事人確實(shí)能做主
（二）讓客戶引見領(lǐng)導(dǎo)的方法
1、專業(yè)法：告訴他引見領(lǐng)導(dǎo)可以將自己的專業(yè)直接輸出，避免傳話講不清楚
2、效率法：直接引見領(lǐng)導(dǎo)可以提高效率，降低成本
3、風(fēng)險法：提前不通氣領(lǐng)導(dǎo)，萬一項(xiàng)目失敗責(zé)任重大
4、對接法：要求雙方公司高層見面，并強(qiáng)調(diào)互惠條件
5、專家法：帶著專家一起去見領(lǐng)導(dǎo)
6、偶遇法：找個適當(dāng)?shù)膱鼍?，設(shè)計(jì)偶遇領(lǐng)導(dǎo)，順便談方案
（三）見到高層領(lǐng)導(dǎo)說什么
1、結(jié)果：企業(yè)的效率提高、利潤增長、成本降低等
2、未來影響：國家政策、市場趨勢、競爭對手動向等
3、重大采購：投資回報、對企業(yè)成本有影響的重大采購
（四）讓高層領(lǐng)導(dǎo)喜歡的溝通方法
1、語錄法：引用領(lǐng)導(dǎo)在某次大會中的語錄
2、采訪法：聆聽領(lǐng)導(dǎo)對某個情況的看法
3、意見法：讓領(lǐng)導(dǎo)對方案提出意見和建議
七、項(xiàng)目推進(jìn)如何其他部門不配合怎么辦？
（一）其他部門為什么不配合
1、訂單成功有否與自己切身利益沒有關(guān)系
2、看你做成項(xiàng)目就會把自己比下去，不但不支持還搗亂
3、給他們增加不必要的工作量和工作壓力
（二）如何讓其他部門協(xié)同作戰(zhàn)
1、高壓法：告訴他們這是領(lǐng)導(dǎo)特別重視的一個項(xiàng)目，誰不配合后果很嚴(yán)重
2、利益法：告訴他們這個項(xiàng)目一旦達(dá)成，對你們部門有什么好處
3、犒勞法：吃穿住行安排妥當(dāng)、饋贈禮品、表示感謝、在領(lǐng)導(dǎo)面前稱贊其功
4、人情法：放低姿態(tài)，告訴他們這次你幫我，下次我也會幫你
八、如何讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹
（一）取得推薦人的信任
（二）掌握合適的時機(jī)
（三）請人為你推薦
（四）給推薦人介紹情況
（五）對推薦人表示感謝
（六）搞清楚推薦人與轉(zhuǎn)介紹客戶之間的親密關(guān)系


第三章：需求挖掘——深度挖掘客戶的潛在需求
一、B2B企業(yè)客戶需求的三個層次
（一）顯性需求：采購的基本標(biāo)準(zhǔn)
（二）隱性需求：完成目標(biāo)帶來的好處和對現(xiàn)狀的不滿
（三）深度需求：對個人職業(yè)生涯發(fā)展有什么幫助
二、三類客戶需求滿足的應(yīng)對策略
（一）根據(jù)對自己需求明確程度分成三類客戶
1、第一類：專業(yè)客戶——非常明確自己需求的客戶
2、第二類：業(yè)余客戶——知道要干這件事但不知道怎么干的客戶
2、第三類：模糊客戶——知道自己有問題到不知道如何解決的客戶
（二）對癥下藥的應(yīng)對策略
1、針對專業(yè)客戶——肯定其專業(yè)、避免拼價格、找到他不知道的附加價值
2、針對業(yè)余客戶——引導(dǎo)其說出痛點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)自己的賣點(diǎn)，出方案
3、針對模糊客戶——梳理其所有的問題和需求，做顧問式輔導(dǎo)并出方案
三、B2B企業(yè)采購的核心并不是價格，而是風(fēng)險、風(fēng)險、風(fēng)險！
（一）為什么風(fēng)險是客戶最本質(zhì)的需求
1、企業(yè)采購花的不是他自己的錢
2、除了事故缺失他的責(zé)任
3、一次采購失誤被領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)影響他的前程
（二）如何降低客戶的采購風(fēng)險
1、服務(wù)過大品牌：講一個曾經(jīng)為某大企業(yè)服務(wù)過的案例
2、服務(wù)過同行：講一個曾經(jīng)服務(wù)過同行的案例
3、服務(wù)過兄弟單位：講一個曾經(jīng)服務(wù)過系統(tǒng)內(nèi)其他分子公司的案例
4、決策權(quán)交給領(lǐng)導(dǎo)：讓客戶引見給高層領(lǐng)導(dǎo)，讓他來做決策
5、參觀樣板+產(chǎn)品試用：先體驗(yàn)，后購買
6、權(quán)威推薦+檢測報告：遞交權(quán)威報告和證書
7、小額交易切入：先從小訂單切入做試點(diǎn)
8、簽署免責(zé)和對賭協(xié)議：做得不好責(zé)任歸乙方，費(fèi)用與成果業(yè)績捆綁

第四章：溝通技巧——深度挖掘客戶的潛在需求
一、常見的兩種提問的方式
（一）開放式提問
1、目的：搜集資訊、了解客戶需求
2、形式：5W1H
（二）封閉式提問
1、目的：鎖定信息和本質(zhì)需求
2、形式：XXX是嗎？是XXX還是XXX？
二、了解客戶需求的六個問題（初步）
（一）了解信息：詢問型號、購買數(shù)量、購買時間、如何支付、性能要求
（二）追問細(xì)節(jié)：如何定義質(zhì)量的？關(guān)于這點(diǎn)您能說得更詳細(xì)點(diǎn)嗎？
（三）深度挖掘：你剛才談對對XX比價感興趣，有什么具體原因嗎？
（四）確認(rèn)需求：根據(jù)我的理解，您正在尋找XXX，是這樣的嗎？
（五）深層需求：買了這個一定對您在XXX很有幫助吧！
（六）尋求承諾：方便引見一下設(shè)備科科長嗎？資料我是下周三送來嗎？
三、挖掘客戶需求的五個關(guān)鍵提問（深度）
（一）探索型提問：搜集背景資料
（二）問題型提問：使客戶揭示隱性需求
（三）后果型提問：使客戶看到問題嚴(yán)重性
（四）價值型提問：使客戶說出獲得利益
（五）確認(rèn)型提問：鎖定客戶最終需求
四、哪些不能直接問的問題
（一）“這事您可不可以做主？”
（二）“這個項(xiàng)目的決策流程是什么樣的？”
（三）“這次有哪幾家單位參與競爭？”
（四）“你們多少價格能夠接受？”
（五）“你們現(xiàn)有的供應(yīng)商是哪一家？”
五、傾聽客戶講話的技巧
（一）耐心傾聽，不預(yù)設(shè)答案
（二）用鼓勵性語言時不時回應(yīng)
（三）摘要復(fù)述客戶的重要結(jié)論
（四）適當(dāng)做好筆記
（五）抑制開口的沖動
（六）做好錄音
（七）回答客戶問題要以問題結(jié)束掌握提問主動權(quán)
（八）摸清客戶問題的目的再回答
六、讓客戶覺得舒服的講話套路
（一）“您說的話有道理，我想再補(bǔ)充一下”
（二）“對于這個問題我是這么理解的”
（三）“我還真的沒從這個角度考慮過這件事”
（四）“我個人以為”
（五）“好的好的”、“是的是的”
（六）“我記得上回您說過”
（七）“如果我理解的沒錯，您說的是這個意思嗎？”
（八）“如果我是您的話”
（九）“能否向您請教一個問題”
（十）“不要意思，我稍微有點(diǎn)緊張”
（十一）“您不介意告訴我XXX吧”
七、讓客戶覺得不舒服的忌諱話
（一）“你的預(yù)算是多少？”
（二）“你懂我意思嗎”
（三）“您說的很有道理，但是”
（四）“說句良心話”
（五）“實(shí)話跟你說吧”
（六）“您放心，我保證”
第五章：方案呈現(xiàn)——系統(tǒng)化呈現(xiàn)一套讓客戶滿意的方案
一、呈現(xiàn)產(chǎn)品價值的四部曲
（一）呈現(xiàn)FAB
1、Feature（特征）：產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性
2、Advantage（優(yōu)勢）：產(chǎn)品的優(yōu)勢如何幫助客戶
3、Benefit（利益）：產(chǎn)品給客戶帶來的好處
（二）量化利益
（三）實(shí)證利益
（四）講故事
二、介紹產(chǎn)品常犯的五個錯誤
（一）不能匹配客戶需求
（二）講太多專業(yè)術(shù)語
（三）介紹過多產(chǎn)品優(yōu)勢
（四）不注意利益的量化
（五）忽視強(qiáng)調(diào)差異化優(yōu)勢
三、介紹產(chǎn)品如何打動客戶
（一）講解產(chǎn)品要有故事感
（二）介紹產(chǎn)品要有畫面感
（三）演示產(chǎn)品要有儀式感
四、演示產(chǎn)品的注意事項(xiàng)
（一）反復(fù)練習(xí)確保產(chǎn)品演示成功
（二）重點(diǎn)展示差異化的優(yōu)勢和利益
（三）讓客戶參與到你的演示中來
（四）產(chǎn)品演示過程設(shè)計(jì)有問有答
（五）戲劇化的效果增加銷售機(jī)會
五、如何撰寫演示腳本框架
（一）客戶問題和需求
1、客戶現(xiàn)狀和問題
2、問題帶來的影響
3、客戶需求和采購標(biāo)準(zhǔn)分析
（二）我們公司能解決的事
1、我們的產(chǎn)品如何滿足客戶需求
2、效率和成本分析
（三）我們憑什么能解決
1、成功案例和權(quán)威推薦
2、產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)和管理保證體系
3、企業(yè)榮譽(yù)、公司規(guī)模、歷史
六、方案演講前需要準(zhǔn)備的事項(xiàng)
（一）參訪前調(diào)研
1、知道每個參會人員的姓名和頭銜
2、拜見或者至少致電參會的重要人員
3、知道每個參會人員的角色和職能分工
4、知道誰是決策關(guān)鍵人、如何稱呼、他希望聽到什么、可能會問什么、能否全程參
與
（二）根據(jù)與會角色不同，對陳述內(nèi)容進(jìn)行安排
1、企業(yè)高層：關(guān)心產(chǎn)品能帶來的利益，如效率提高、收入增長、市場份額提升
2、技術(shù)人員：關(guān)心產(chǎn)品特性、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢
3、使用部門：方案解決哪些問題、如何有效對接他們的工作
4、會務(wù)人員：會議安排是否妥當(dāng)、領(lǐng)導(dǎo)的飲食住宿和否妥善、預(yù)知的狀況
（三）留夠提問和討論的時間，集中討論客戶關(guān)心的問題
（四）演講的PPT和會議文件要加上自己公司和客戶公司的標(biāo)識

第六章：異議處理——有效化解客戶異議和提出的質(zhì)疑
一、客戶異議分為四類
（一）產(chǎn)品異議：對產(chǎn)品的功能的質(zhì)疑
（二）能力異議：對實(shí)施項(xiàng)目能力的質(zhì)疑
（三）價格異議：對成交價格太高的質(zhì)疑
（四）延遲異議：遲遲不采取購買行為
二、解決客戶異議的方法
（一）針對產(chǎn)品異議的解決方法
1、避重就輕法：用你的優(yōu)勢來覆蓋你產(chǎn)品的小瑕疵
2、大公司背書法：告訴客戶大公司采購過我們的產(chǎn)品使用沒有任何問題
（二）針對能力異議的解決方法
1、案例法：陳述我曾經(jīng)操作過的案例，如果有文字文件就更好了
2、圖片法：把我曾經(jīng)操作過的案例的圖片給客戶看
3、評價法：把我曾經(jīng)操作過的案例的客戶見證給客戶看
（三）針對價格異議的解決方法
1、減少配置法：當(dāng)客戶預(yù)算不足時，可以減少產(chǎn)品功能配置或分期分款
2、產(chǎn)品對比法：當(dāng)客戶提出其他供應(yīng)商價格更低時，需要對比兩者方案找出差異化

3、附加服務(wù)法：價格貴，但我們的售后服務(wù)比其他競爭對手好
4、以退為進(jìn)法：這么低的價格我們真做不了，不知道其他供應(yīng)商是怎么做到的？
（四）針對拖延異議的解決方法
1、放大后果法：延期采購損失很大、沒有優(yōu)惠或者你的競爭對手已經(jīng)開始使用
2、引見領(lǐng)導(dǎo)法：客戶想買但沒有決策權(quán)，就要想方設(shè)法讓其引見決策人


第七章：競爭策略——如何有效打壓競爭對手獲得先機(jī)
一、如何巧妙的“揭示”競爭對手的短處
（一）強(qiáng)調(diào)法：強(qiáng)調(diào)我的“好”，讓客戶去想對手的“不好”
（二）見證法：拿出曾經(jīng)服務(wù)過的客戶的反饋意見
（三）暗示法：同樣的成本不可能有這樣服務(wù)，是不是質(zhì)量上？或是先議價再提價
二、如何判斷客戶是否將你當(dāng)作“備胎”
（一）客戶明知你沒戲還讓你參加投標(biāo)的“小心思”
1、多個競爭對手可以相互壓價
2、以防萬一，首選者臨時出紕漏可以將你補(bǔ)位
3、針對某些規(guī)定，拿你湊個數(shù)
4、想從你身上學(xué)點(diǎn)專業(yè)知識，作為跟“首選”商家談判的籌碼
（二）如何判斷你當(dāng)了“備胎”
1、項(xiàng)目后期才介入，當(dāng)“備胎”的可能非常大
2、當(dāng)你要求引見領(lǐng)導(dǎo)，對方百般阻撓
3、客戶與溝通不談細(xì)節(jié)，只讓你報方案
4、客戶看似很專業(yè)，異議不多，一幅自信滿滿的樣子
5、客戶臨時提出一個新的采購標(biāo)準(zhǔn)，而這個標(biāo)準(zhǔn)你做不到
（三）客戶的那些忽悠人的套話
1、“目前暫時不需你人過來，先把資料寄過來”
2、“你馬上做個方案報個價，我們急著要呢，要快”
3、“你來一趟，我們有一個技術(shù)參數(shù)上的問題要跟你們探討一下”
4、“已經(jīng)交給領(lǐng)導(dǎo)審批了，這段時間領(lǐng)導(dǎo)很忙，再等等吧，不過我覺得你們希望很大
”
5、“感謝你們的支持，你們很有實(shí)力，很遺憾要是你們價格再低些，就用你們了”
6、“這次不成，我們下次還有合作機(jī)會的”
三、備用供應(yīng)商如何成為客戶準(zhǔn)供應(yīng)商
（一）小額切入法：先從一筆小額業(yè)務(wù)做起
（二）低價切入法：不管怎么先進(jìn)去再說
（三）熟人切入發(fā)：在甲方公司內(nèi)部找到支持者，或者找到對競爭對手的反對者
四、如何應(yīng)對客戶提出“個人要求”
（一）場景問題：投標(biāo)前客戶要求你滿足“個人接待服務(wù)”你怎么做？
1、花錢——有可能打水漂，領(lǐng)導(dǎo)找你麻煩
2、不花錢——客戶不滿，訂單成功希望渺茫
（二）判斷標(biāo)準(zhǔn)
1、他有誠心幫助我成功的動力嗎？
2、他在采購決策中有影響力嗎？
3、他有幫助我們的具體行動嗎
（三）具體的話術(shù)
1、交換法：可以，能否高位切入引見一下領(lǐng)導(dǎo)
2、提升法：項(xiàng)目成功后，我們給你更好的回報
3、哭窮法：手頭有點(diǎn)緊，上次的費(fèi)用還沒有報

第八章：談判技巧——談判桌上的那些深不可測的套路
一、B2B銷售談判的四個思維
（一）讓成交在談判開始前結(jié)束
（二）需求不同各取所需
（三）著眼于利益，而不是立場
（四）價格不是談判的全部內(nèi)容
二、B2B銷售談判的六條妙計(jì)
（一）開價一定要高于實(shí)價
1、高價可以留有一定的談判空間
2、你可能僥幸得到這個價格
3、這將提高的產(chǎn)品和服務(wù)價值
（二）永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次還價
1、客戶第一個報價往往也是試探式報價
2、讓客戶存疑你還有高利潤空間
（三）虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
1、給自己設(shè)一個虛無的“紅白臉”，便于周旋
2、給談判一個緩沖思考的過程
3、請示上級，讓客戶覺得這個利益是你爭取來的，送人情
（四）除非交換絕不讓步
1、任何時候不做白白的讓步——好像你的利潤空間很大
2、得到對方的一個回報，也能作為讓步的一個向領(lǐng)導(dǎo)申請的理由
3、讓對方欠你一個人情
4、如果讓步也請?jiān)谧尣角凹右粋€“如果”
5、無關(guān)痛癢的條件可以讓步，給客戶一種滿足感
（五）設(shè)立黑白臉
1、黑臉：一般是技術(shù)人員，那自己的技術(shù)作為推脫的理由
2、白臉：一般是銷售人員，拿爭取來的讓步作為順?biāo)饲?br /> （六）小恩小惠
1、這不是讓步，而是在談判初步達(dá)成意向之后的“贈送”，讓對方占到便宜
2、肯定要讓客戶有至少一項(xiàng)需求得到滿足，不然他的自尊心會受損
三、談判中客戶常說的“謊言”
（一）“我們只能付給你們這么多錢”
（二）“我從別的供應(yīng)那里可以拿到一樣的產(chǎn)品，價格更低！”
（三）“第一次合作價格低一些，以后我們根據(jù)你們的表現(xiàn)決定是否提高價格”
（四）“低價者中標(biāo)，價格是我們選擇供應(yīng)商最主要的因素”
（五）“你看這是某某公司的報價，這是他們的報價方案”
（六）“虧得跟我談，如果我們老板出面是絕對不會同意這樣的條件的”
（七）“說實(shí)話，你的產(chǎn)品質(zhì)量真的不怎么樣，唉，我們也是沒辦法才選你們的”
（八）“我們準(zhǔn)備批量采購，你們報一個新的價格吧”
（九）“如果這個價格你們不做，我們就找別家做了”
四、客戶讓你先報價怎么辦？
（一）報價順序：先談問題——再談產(chǎn)品——最后報價
（二）離場中場休息、稍后再談——彼此有一個團(tuán)隊(duì)商量過程
（三）拒絕再談
（四）靈活報價的方式
1、口報報價有回旋余地，書面報價要謹(jǐn)慎
2、產(chǎn)品報價最好由多個品類組成
3、選擇市場透明度高和用量少的產(chǎn)品率先讓利
4、對長期合作伙伴給予優(yōu)惠的報價
5、對付款條件好的給予優(yōu)惠的報價
五、談判中溝通技巧
（一）談判中提問的注意事項(xiàng)
1、事先設(shè)計(jì)好問題
2、提出問題后閉口不言
3、對方回避不答，待合適機(jī)會再繼續(xù)追問
4、重復(fù)提問同一個問題驗(yàn)證對方回答的真實(shí)性
5、用一個答案已知的問題來驗(yàn)證對方的誠實(shí)程度
（二）談判中回答的注意事項(xiàng)
1、回答前留一定的思考時間
2、搞清對方提問的目的和動機(jī)
3、需要足夠數(shù)據(jù)支持我方立場
4、有些問題不必回答
5、不清楚的問題堅(jiān)決不回答
第九章：最后成交——最后臨門一腳的藝術(shù)
一、成交之前的三種不良情況
（一）急于成交而讓利
（二）成交信息而不知
1、成交信號一：開始和你討論價格
2、成交信號二：詢問交易方式細(xì)節(jié)
3、成交信號三：提出“假如我買了之后”等試探性問題
4、成交信號四：索要附加服務(wù)和贈品
（三）快要成交而猶豫
二、推動客戶快速成交的五個方法
（一）交易選擇法
（二）即時優(yōu)勢法
（三）附加利益法
（四）附加訂單法
（五）以退為進(jìn)法
-----------------------
【課程背景】



【課程時間】



【課程對象】




【課程收益】



【課程大綱】

班紅亮老師的其它課程