百萬績優(yōu)育成訓(xùn)練營課綱

“險”峰論劍---福建泰康百萬營銷高手訓(xùn)練營

課程背景：
為什么有的伙伴短期就能達(dá)成百萬圓桌會員（MDRT），而大部分伙伴長期努力卻始終無法突破瓶頸？是因為他們努力不夠，還是努力的方向和方法出現(xiàn)了偏差？

普通營銷員蛻變?yōu)闋I銷精英需要突破四個維度的瓶頸：
專業(yè)是基礎(chǔ)：夯實專業(yè)基礎(chǔ)，建立營銷思維。在從業(yè)初期建立積極的營銷心態(tài)，合理的營銷習(xí)慣，科學(xué)的保險營銷理念，技術(shù)和產(chǎn)品工具的優(yōu)勢才能得以發(fā)揮。
產(chǎn)品是工具：掌握產(chǎn)品背后的銷售邏輯，并在展業(yè)過程中合理運用，同時通過建立全面保障理念和銷售習(xí)慣，提升人均件數(shù)和件均保費。
銷售是技術(shù)：銷售的核心在于讀人，了解客戶心理變化的過程，在實戰(zhàn)中合理運用各種溝通技術(shù)，決定了保險顧問的成交效率；
經(jīng)營是產(chǎn)能：時間和精力是個人營銷最大的成本，客戶的購買力水平和經(jīng)營水平，決定了保險顧問的業(yè)績產(chǎn)能平臺，因此必須提升市場開拓的能力和客戶關(guān)系經(jīng)營的藝術(shù)，優(yōu)化客戶資源層次。

張曉群老師有百位以上百萬圓桌會員的育成心法和金融領(lǐng)域近20年實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，本課程堅持以人為本，以中國式人際文化解讀客戶經(jīng)營之道，以營銷心理學(xué)與顧問式營銷為基礎(chǔ)，幫助業(yè)務(wù)伙伴夯實保險專業(yè)基本概念和營銷技巧，清晰掌握保險營銷所必須具備的專業(yè)理念和營銷努力方向，實現(xiàn)業(yè)績瓶頸的快速突破。

課程收益：
幫助業(yè)務(wù)伙伴夯實保險營銷基礎(chǔ)理念和掌握基本營銷技巧，針對不同客戶類型的特征，厘清銷售思路，迅速找到切入點。
掌握產(chǎn)品背后的銷售邏輯，在健康險與年金險等不同類型產(chǎn)品銷售過程中，以生活化的方式切入客戶內(nèi)心世界，激發(fā)客戶的風(fēng)險評估和保障規(guī)劃意愿
把握客戶的心理特征，了解營銷心理學(xué)技術(shù)和客戶購買心理變化，合理運用溝通技術(shù)，掌握處理客戶反對意見的藝術(shù)思維和實戰(zhàn)技能
調(diào)整自己的客戶經(jīng)營理念，建立與自身特點相適應(yīng)的目標(biāo)客戶市場開拓方法和客戶經(jīng)營策略，掌握經(jīng)營高端客戶與普通客戶家庭的不同之處，建立和培養(yǎng)開拓高端市場所贏具備的思維習(xí)慣
課程時間：3天、6-8小時/天
培訓(xùn)對象：有志于邁向高端，達(dá)成百萬圓桌會員（MDRT）的保險營銷伙伴
授課方式：實戰(zhàn)講授+案例討論+情景互動+計劃制定+行動學(xué)習(xí)
課程大綱

第一天：專業(yè)基礎(chǔ)及產(chǎn)品板塊
建立保單銷售必須具備的專業(yè)基本財務(wù)理念（案例解析）
--保險不能解決風(fēng)險問題，只能解決風(fēng)險引發(fā)的財務(wù)問題
--保險保障的核心：賺錢能力的不可轉(zhuǎn)移性
--保險對于不同客戶的核心功能不同：工薪看收入，中產(chǎn)看負(fù)債，高端看價值
--保險營銷需要具備的三大基本核心理念。
--商業(yè)保險與社保的本質(zhì)性特征差異：有價單證和法律契約
建立保單銷售必須具備的基本銷售理念（案例解析）
--保單銷售成功的關(guān)鍵不在于知識和信息的儲備，而在于對人性的把握和關(guān)系的經(jīng)營
--保單銷售的核心：賣問題而不是賣產(chǎn)品
--保單銷售常見的誤區(qū)：說得對是沒有用的，沒有人喜歡被說服
--分析保單銷售過程中客戶拒絕背后的原因，清晰認(rèn)識準(zhǔn)客戶的特征
--保單銷售的核心技術(shù)：問對問題，說對話
--客戶的內(nèi)心的恐懼是什么
--如何將保單銷售過程中，買賣雙方之間的矛盾，轉(zhuǎn)化為客戶自己的內(nèi)在矛盾
--學(xué)習(xí)如何站在客戶的立場，找到保單銷售的切入點
保險顧問的自我角色定位
--先做好自我管理，才可能做好對外銷售
--客戶選擇你的原因，不是因為你專業(yè)，而是因為你可靠
--保險顧問必須站穩(wěn)的五大原則
--堅持自己的銷售立場，但培養(yǎng)自己換位思考的能力
掌握保險產(chǎn)品背后的銷售邏輯
--保險解決的是客戶生命中偶然性與必然性的問題
--保險產(chǎn)品的銷售邏輯：因為未來一定會發(fā)生，所以我們不得不面對，于是現(xiàn)在必須要準(zhǔn)備
--所有金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品本質(zhì)上都是錢，但不同配置方式和使用方式會導(dǎo)致生活的幸運或不幸
--保險產(chǎn)品的功能性，決定了其在家庭資產(chǎn)配置中不可替代的作用
產(chǎn)品部分
年金險：用客戶的視角解析年金險
--留存工具：留出人生冬季的糧食（養(yǎng)老金儲備）
--投資工具：唯一敢把“復(fù)利”寫進(jìn)合同的理財產(chǎn)品
--應(yīng)急工具：保單貸款提供急用現(xiàn)金流
--財務(wù)工具：在錢上寫上了具體名字和專屬用途
--法律工具：法律契約和有價單證
年金險銷售邏輯及實戰(zhàn)演練
--年金險最大的作用，是為了“不考驗親情和人性”
--對普通工薪及中產(chǎn)家庭，年金險側(cè)重成本分析
--對高凈值客戶，年金險側(cè)重法律屬性，而非財務(wù)功能
--回歸保險三大基礎(chǔ)概念，重新認(rèn)識年金險
--年金險銷售常見的溝通話術(shù)和實戰(zhàn)演練
健康險：健康醫(yī)療產(chǎn)品的銷售邏輯
--普通工薪家庭健康風(fēng)險：收入保障
--中產(chǎn)家庭健康風(fēng)險：收入保障和財產(chǎn)保障（負(fù)債）
--高端客戶健康風(fēng)險：生命價值的保障
健康險產(chǎn)品的價值核心定位
--健康險對于客戶的主要功能定位：家庭責(zé)任期賺錢能力不能中斷；人生健康年齡小于生理年齡的護(hù)理儲備
--健康險的核心價值：避免考驗親情和人性
--健康險的附加功能：建立與生命等長的現(xiàn)金流儲備、保單貸款應(yīng)急儲備
常見的健康險溝通理念
--持續(xù)穩(wěn)定的生活，需要持續(xù)穩(wěn)定的收入
--健康風(fēng)險發(fā)生幾率100%，只不過有的人在嚴(yán)重健康問題出現(xiàn)前，先被意外帶走了
--健康出險晚賺到的是時間，健康出險早賺到的是本來沒有機(jī)會賺到的錢
--人在人情在，人走只留債。未來的開銷都是隱形的負(fù)債
--健康險話術(shù)的實戰(zhàn)演練
健康險話術(shù)研討
---從經(jīng)濟(jì)成本的角度分析及話術(shù)研討
---從時間成本的角度分析及話術(shù)研討
---從準(zhǔn)客戶家庭財務(wù)結(jié)構(gòu)和家庭成員結(jié)構(gòu)分析及話術(shù)研討
---從情景設(shè)置的角度分析及話術(shù)研討
---從生活常識的角度分析及話術(shù)研討
---從家庭責(zé)任的角度分析及話術(shù)研討
---從人性尊嚴(yán)的角度分析及話術(shù)研討
---從客戶預(yù)算的角度分析及話術(shù)研討
---從人生收支平衡及負(fù)債經(jīng)營的角度分析及話術(shù)研討
第二天：營銷技能與銷售面談板塊
保險是專業(yè)，營銷是藝術(shù)
--營銷是一門與人打交道的藝術(shù)，讀懂人是營銷的前提，打動人是營銷的內(nèi)涵
--銷售的過程是通“情”達(dá)“理”，情不通，理則不達(dá)
--銷售的關(guān)鍵不是“你在賣”，而是“幫對方買”
--客戶沒有問題解決，你不可能賣出你的產(chǎn)品
--網(wǎng)絡(luò)時代營銷與傳統(tǒng)營銷在經(jīng)營方式上有何不同
了解人性特征，在保險營銷中運用心理學(xué)原理，提升營銷溝通技術(shù)
--客戶比較的不是價格便宜，而是要占便宜的感覺
--女性客戶側(cè)重安全感，男性客戶側(cè)重成就感。
--你贏了保單，就要讓客戶贏了面子
--無形的保障利益，需要有形的展示
--具體化效應(yīng)和損失敏感效應(yīng)，增強(qiáng)客戶的內(nèi)心感受
--軍令狀效應(yīng)和信禍心理，減少客戶內(nèi)心的糾結(jié)
--溝通地點的選擇與栽花效應(yīng)，影響客戶的購買心理
準(zhǔn)客戶心理狀態(tài)分析及應(yīng)對方法
--準(zhǔn)客戶面對保險顧問常見的四種心理狀態(tài)
--無法消除客戶內(nèi)心的恐懼感，是導(dǎo)致我們銷售失敗最大的主因
--保險顧問在銷售過程中常見的錯誤及破冰方法
--如何將單向溝通轉(zhuǎn)化為雙向溝通
--讓客戶教你如何處理他的異議
常見的客戶異議及處理邏輯
--保險觀念錯誤的客戶常見的異議及處理方法
--陌生客戶常見的異議及處理方法
--單身客戶常見的異議及處理方法
--已婚有家庭客戶常見的異議及處理方法
--高凈值客戶常見的異議及處理方法
--其他常見的客戶異議及處理方法
第三天：市場開拓與客戶經(jīng)營板塊
建立開拓中高端市場的思維
中高端市場開拓的難點
--普通客戶難在促成，高端客戶難在經(jīng)營
--為什么成交一張大單，比成交一張普通保單容易
--高端客戶的思維和心理，與普通工薪及中產(chǎn)家庭有何不同
--高端客戶的核心問題一：財務(wù)把控能力再強(qiáng)，也左右不了法律環(huán)境的變化
--高端客戶的核心需求二：法定資產(chǎn)與非法定（指定受益人）資產(chǎn)的差異
開拓與經(jīng)營高端市場的關(guān)鍵因素
--轉(zhuǎn)化我們的思維模式，提升我們的內(nèi)在價值
--有意識、有步驟的開拓和經(jīng)營高端市場的價值遠(yuǎn)高于成交一張保單
--建立高品質(zhì)個人口碑，創(chuàng)造自己的附加價值
經(jīng)營高端客戶的必須具備的思維習(xí)慣
--著眼點不要放在對方的身家、地位與財富
--高端客戶的煩惱：富有的可憐人
--沒有大保單，只有大問題，才有大需要
--客戶不會因為你的產(chǎn)品或服務(wù)選擇你，客戶只會因為他認(rèn)為你懂他而選擇你
--對工薪客戶要示弱，對高端客戶要展示你所強(qiáng)
--合理展示你的果敢
建立為客戶建立全面保障的銷售理念
---人人都要買，一個不能少：家庭保單配置是家庭成員間同舟共濟(jì)精神的體現(xiàn)
---家庭保單銷售思路：先解決“買不買”，再解決“全不全”，然后解決“夠不夠”
---幫客戶及家庭建立全面保障體系：全面保障三角形話術(shù)演練
如何開拓中高端目標(biāo)客戶市場
我們在客戶市場開拓中的困惑
--客戶資源缺乏
--客戶零散
--開拓乏力和迷茫
三種客戶目標(biāo)市場的定位方法
--蓄意進(jìn)入目標(biāo)市場（案例分析）
鎖定目標(biāo) — 參加活動 — 體現(xiàn)價值 — 擴(kuò)大影響 —適時銷售
--轉(zhuǎn)介紹進(jìn)入目標(biāo)客戶市場（案例分析）
--原有市場聚焦
開拓目標(biāo)市場的流程與方法
--定位自己
--定位市場
--定位途徑
課后作業(yè)：確定一個適合自己的目標(biāo)市場，擬定一份市場開拓計劃，包含以下內(nèi)容：
--目標(biāo)市場對自己適合度的分析
--開拓規(guī)劃時間安排
--具體做哪些動作
--可能會遇到哪些問題
--需要哪些支持

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