突破瓶頸 邁向高端--年金險(xiǎn)銷售技術(shù)訓(xùn)練營(yíng)課綱（1天）

突破瓶頸 邁向高端--年金險(xiǎn)銷售技術(shù)訓(xùn)練營(yíng)
（1天版）

課程收益：
幫助參訓(xùn)學(xué)員了解金融保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷基礎(chǔ)理念和掌握基本營(yíng)銷技巧，針對(duì)不同客戶類型的特征，厘清銷售思路，迅速找到切入點(diǎn)。
掌握產(chǎn)品背后的銷售邏輯，在年金險(xiǎn)產(chǎn)品銷售過程中，以生活化的方式切入客戶內(nèi)心世界，激發(fā)客戶的養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和保障規(guī)劃意愿


課程時(shí)間：1天、6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象：有志于突破年金險(xiǎn)銷售瓶頸的理財(cái)顧問
授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例討論+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+行動(dòng)學(xué)習(xí)


基礎(chǔ)理念板塊：夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)、建立銷售思維
明確概念，夯實(shí)基礎(chǔ)
--所有金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品本質(zhì)上來講都是錢
--不同金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品解決客戶家庭面臨的不同財(cái)務(wù)問題
--銀行產(chǎn)品側(cè)重流動(dòng)性和便利性，保險(xiǎn)產(chǎn)品側(cè)重專屬性和確定性，投資類產(chǎn)品兼顧收益性和風(fēng)險(xiǎn)性
--理財(cái)類產(chǎn)品和投資類產(chǎn)品的區(qū)別：復(fù)利與時(shí)間
--年金險(xiǎn)是唯一一個(gè)敢把復(fù)利寫進(jìn)合同的理財(cái)產(chǎn)品
--年金類險(xiǎn)產(chǎn)品的理財(cái)時(shí)間周期最長(zhǎng)的金融產(chǎn)品
保險(xiǎn)產(chǎn)品背后的設(shè)計(jì)原理
--保險(xiǎn)不能解決人生風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的問題，保險(xiǎn)只能解決人生風(fēng)險(xiǎn)引發(fā)的財(cái)務(wù)問題
--人生風(fēng)險(xiǎn)一定會(huì)發(fā)生，但不同財(cái)務(wù)狀況的客戶面臨的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)側(cè)重點(diǎn)不同
--針對(duì)不同客戶進(jìn)行有效切入：工薪看家庭收入，中產(chǎn)看家庭負(fù)債，高端看創(chuàng)富能力
--商業(yè)保險(xiǎn)的核心價(jià)值是彌補(bǔ)社保的缺陷：社保是政策，不體現(xiàn)商業(yè)契約精神
--商業(yè)保險(xiǎn)收益的法律保障性
銷售成功的關(guān)鍵在于“讀人”
--銷售是賣問題，而不是賣產(chǎn)品
--有效的提問方式幫助客戶認(rèn)識(shí)問題，不再逃避
--如何將你與客戶買賣之間的矛盾，轉(zhuǎn)化為客戶自己的內(nèi)在矛盾
--如何與客戶同頻共振
--堅(jiān)持自己做人原則，但靈活調(diào)整自己的價(jià)值觀

產(chǎn)品銷售板塊：年金類保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售邏輯與技術(shù)
用客戶的視角解析年金養(yǎng)老需求
--年金保單是在錢上寫上了具體的名字和具體的用途
--年金保單與“存單”的共性：法律單證和有價(jià)憑證
--年金險(xiǎn)不是買，而是儲(chǔ)備未來的方案
--規(guī)劃年金險(xiǎn)的必要性與緊迫性：中國(guó)養(yǎng)老成本分析
年金險(xiǎn)常見的誤區(qū)
--單純看回報(bào)率，看不見客戶生活中的隱憂
--習(xí)慣于產(chǎn)品比較，看不見客戶的內(nèi)在需求
--看得見建議書的數(shù)字，看不見數(shù)字背后的意義
--等同于其他理財(cái)產(chǎn)品，脫離了保險(xiǎn)獨(dú)特的基本功能
年金險(xiǎn)銷售邏輯及實(shí)戰(zhàn)演練
--年金險(xiǎn)最大的作用，是為了“不考驗(yàn)親情和人性”
--對(duì)普通工薪及中產(chǎn)家庭，年金險(xiǎn)側(cè)重成本分析
--對(duì)高凈值客戶，年金險(xiǎn)側(cè)重法律屬性，而非財(cái)務(wù)功能
--回歸保險(xiǎn)三大基礎(chǔ)概念，重新認(rèn)識(shí)年金險(xiǎn)
--年金險(xiǎn)銷售常見的溝通話術(shù)和實(shí)戰(zhàn)演練

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