《客戶經(jīng)理的瑞士軍刀》保險(xiǎn)延保產(chǎn)品定制版

課程大綱：《客戶經(jīng)理的瑞士軍刀》保險(xiǎn)延保產(chǎn)品定制版
課程亮點(diǎn)：
本課程是精品課程《客戶經(jīng)理的瑞士軍刀》的定制版，針對保險(xiǎn)銷售場景，特別強(qiáng)調(diào)延保產(chǎn)品的推薦和促成。
案例夠多；
方法夠細(xì)；
動(dòng)作夠精；
學(xué)習(xí)夠樂。
課程背景：
動(dòng)作拆解：本課程是以勝任素質(zhì)為邏輯脈絡(luò)，聚焦于銷售動(dòng)作，將銷售人員必須具備的素質(zhì)進(jìn)行拆解，并針對每一項(xiàng)素質(zhì)進(jìn)行訓(xùn)練。
菜單式選課：建議根據(jù)實(shí)際需求選擇課程內(nèi)容，本課程采用模塊化設(shè)計(jì)，可用菜單選菜方式選擇課程內(nèi)容
課程時(shí)長：因采用模塊化設(shè)計(jì)，本課程時(shí)長彈性較大。完整版內(nèi)容設(shè)計(jì)時(shí)長為6天（訓(xùn)練式）/4天（講授式）。具體實(shí)操多為1-2天，勾選重要主題。
適用對象：因本課程內(nèi)容是對銷售勝任素質(zhì)及必備動(dòng)作的拆解，故同時(shí)適用于2B和2C的銷售，在選擇課程模塊的時(shí)候?qū)⒂兴鶄?cè)重。
課程總綱要：
序號
版塊
內(nèi)容
1
銷售前的準(zhǔn)備
你的準(zhǔn)備（了解客戶）
我的準(zhǔn)備（自我準(zhǔn)備）
他的準(zhǔn)備（競爭對手準(zhǔn)備）
2
接觸
自我介紹4種方法
寒暄&五級攀認(rèn)
3
獲信
客戶信任地圖
4
談資
談資營銷的方法
常見10類金融話題
常見10類生活話題
行業(yè)故事及笑話
行業(yè)知識(shí)
客戶熟知的談資
5
客戶需求挖掘
客戶需求模型
6
產(chǎn)品推介
產(chǎn)品介紹的9種方法
產(chǎn)品優(yōu)勢探尋九宮格
如何給客戶講解合同
同業(yè)產(chǎn)品比較和應(yīng)對
7
價(jià)格博弈
報(bào)價(jià)
價(jià)格談判
8
異議處理
競爭應(yīng)對
異議處理LSCPA
9
促成
促成的16個(gè)方法
10
微信營銷
朋友圈互動(dòng)的方法
微信群的經(jīng)營
微信溝通的方法
11
高階營銷技巧
客戶購買行為的心路歷程
客戶的忠誠
影響客戶的六脈神劍
12
客戶經(jīng)理的自我管理
時(shí)間管理
情緒管理
心態(tài)建設(shè)
目標(biāo)管理
活動(dòng)量管理
課程大綱（節(jié)選）
銷售前的準(zhǔn)備
你的準(zhǔn)備：KYC-map（了解你的客戶）
KYC-map理論簡介
客戶信息收集的六維地圖
KYC中的營銷機(jī)會(huì)
KYC的幾種方法
主線溝通法
隱晦詢問法
業(yè)務(wù)詢問法
側(cè)面觀察法
三方詢問法
KYC結(jié)果的應(yīng)用
身份證號碼的妙用
送禮的學(xué)問
給客戶找一個(gè)購買產(chǎn)品的理由
給客戶推薦合適的產(chǎn)品
精準(zhǔn)轉(zhuǎn)介紹
我的準(zhǔn)備
心態(tài)準(zhǔn)備
物料準(zhǔn)備
交通準(zhǔn)備
事由準(zhǔn)備
話題準(zhǔn)備
人設(shè)準(zhǔn)備
助力準(zhǔn)備
信息準(zhǔn)備
案例：某銷售人員見客戶見的準(zhǔn)備清單
他的準(zhǔn)備——同業(yè)信息
同業(yè)股票走勢
同業(yè)近期正負(fù)面新聞
同業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格及促銷信息
同業(yè)的戰(zhàn)略解讀
故事準(zhǔn)備：如何講清楚我們與同業(yè)間的不同
接觸
客戶約見理由客戶約見理由
客戶約見六步曲
業(yè)務(wù)相關(guān)的約見理由
增值服務(wù)類約見理由
經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、金融動(dòng)態(tài)類約見理由
私人感情約見理由
打電話的技巧和方法
自我介紹4種方法——讓客戶記住我們
首次見面的流程；
應(yīng)該避免自我介紹方式
自我介紹的要素
正確的自我介紹方法
寒暄&五級攀認(rèn)
獲信
客戶信任地圖（6大要素43小要素）
根據(jù)產(chǎn)品、公司及客戶的不同，每個(gè)客戶的信任落腳點(diǎn)都有所不同，同樣，每個(gè)客戶不信任我們的原因也各有不同。本章節(jié)中的信任地圖，將絕大部分可能的信任要素做了梳理，呈現(xiàn)如下。本章節(jié)，每一個(gè)細(xì)節(jié)處的要點(diǎn)，都跟隨著一系列方法及動(dòng)作，并將針對具體問題做話術(shù)演練。
談資
談資營銷的方法——閑聊話題的目的
常見10類金融話題
股市話題
房地產(chǎn)話題
通貨膨脹話題
金融危機(jī)話題
企業(yè)上市話題
P2P話題
投資移民、家族傳承話題
稅務(wù)話題
法務(wù)話題
監(jiān)管話題
常見10類生活話題
汽車話題
國學(xué)、養(yǎng)生話題
旅游、休閑、娛樂、愛好話題
客戶相關(guān)（家鄉(xiāng)、工作、學(xué)業(yè)）話題
高爾夫、游艇、奢侈品、購物話題
……
行業(yè)故事及笑話
行業(yè)知識(shí)
客戶熟知的談資——客戶地域、客戶行業(yè)
談資使用的技巧及方式
請教式：針對某一話題，向客戶請教
傾聽式：客戶可能并不需要我們的建議，只是尋找一個(gè)聽眾
呈現(xiàn)式：針對客戶不知道的信任，告知客戶
八卦式：雙方討論某一八卦話題，并在討論過程中獲得愉悅，并無具體目的或切身相關(guān)性
異見式：提出獨(dú)到見解，使對方感受到這一話題中，與一般認(rèn)知不同的見解
專家式：向客戶呈現(xiàn)專家建議，實(shí)際上是客戶教育
產(chǎn)品式：圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的，常為在解釋產(chǎn)品過程中，談到了某一話題，用以證明產(chǎn)品
課堂活動(dòng)：你會(huì)聊天嗎？
客戶需求挖掘
事件營銷法——商機(jī)的獲取
基本概念：
客戶的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：客戶在工作、生活中需要做出應(yīng)激反應(yīng)的特定節(jié)點(diǎn)
客戶的使用場景：客戶使用產(chǎn)品完成這一關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)動(dòng)作的環(huán)節(jié)
我們的營銷場景：我們能夠接觸客戶，并且完成營銷動(dòng)作的機(jī)會(huì)，也叫接觸點(diǎn)
客戶關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的分類：
營銷類節(jié)點(diǎn)：有營銷機(jī)會(huì)的節(jié)點(diǎn)
客情類節(jié)點(diǎn)：沒有營銷機(jī)會(huì)，但可以實(shí)現(xiàn)客情經(jīng)營的節(jié)點(diǎn)
客戶需求模型
產(chǎn)品推介
產(chǎn)品介紹的9種方法
比喻法
數(shù)字法
借力法
擴(kuò)縮法
舉例法
對比法
情感法
夢想法
換算法
產(chǎn)品優(yōu)勢探尋九宮格
產(chǎn)品
品牌
價(jià)格
人員
客戶
服務(wù)
行業(yè)
時(shí)間
性價(jià)比
如何給客戶講解合同
價(jià)格博弈
報(bào)價(jià)三要素
要素1：報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)
要素2：語言順序與包裝
要素3：語氣與神態(tài)
價(jià)格談判（價(jià)格的價(jià)值解讀）
客戶真正的價(jià)格態(tài)度分析及判斷
如何讓客戶覺得“占便宜”
價(jià)格談判演練
異議處理
競爭應(yīng)對
面對競爭時(shí)最常見的誤區(qū)
應(yīng)對競爭的九種方法
異議處理LSCPA
L——傾聽（LISTEN）：傾聽客戶的擔(dān)憂，確認(rèn)真正的反對理由
S——分擔(dān)（SHARE）：站在客戶的角度為其分憂解難
C——澄清（CLARIFY）：對于客戶的擔(dān)憂加以解釋，以確認(rèn)問題真正所在
P——陳述（PRESENT）：針對客戶的憂慮，提出合理建議
A——要求（ASK）：對于提出的建議，要征求客戶的最終同意
促成
促成的16個(gè)方法
水到渠成法
時(shí)效促成法
附加優(yōu)惠法
假定成交法
唯一障礙法
換位決策法
人情成交法
沉默等待法
避免后悔法
強(qiáng)勢成交法
從眾成交法
下一步驟法
二中選一法
激將成交法
富蘭克林法
斷舍成交法
微信營銷
微信溝通的八大注意事項(xiàng)
根據(jù)客戶需求選擇語音或文字
溝通時(shí)間的選擇
……
微信朋友圈的經(jīng)營
電子人設(shè)
朋友圈的節(jié)奏
朋友圈的內(nèi)容
客戶朋友圈的回復(fù)
常見的13種客戶朋友圈內(nèi)容及回復(fù)技巧
客戶要求投票：不要回復(fù)已投，應(yīng)回復(fù)，我點(diǎn)進(jìn)去的時(shí)候已經(jīng)忘了你讓我投哪個(gè)選手了，我就覺得17號特別棒，結(jié)果退出來之后，發(fā)現(xiàn)你讓我投的就是17號，這孩子真是太優(yōu)秀了。
客戶曬成功：不要回復(fù)你好厲害，別人關(guān)心他飛地高不高，你要關(guān)心他飛地累不累，應(yīng)回復(fù)：這中間一定吃了不吃苦吧？真想聽聽您的故事。
受限篇幅，其它暫略
高階營銷技巧
客戶購買行為模型
不要關(guān)注我們?nèi)绾钨u，而要關(guān)注客戶如何買
客戶經(jīng)理的自我管理
此章節(jié)內(nèi)容偏方法論，實(shí)操當(dāng)中往往會(huì)略講
時(shí)間管理
情緒管理
心態(tài)建設(shè)
目標(biāo)管理
活動(dòng)量管理

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