步步為贏-新入職客戶經(jīng)理全流程營銷技巧提升

步步為贏-新入職客戶經(jīng)理全流程營銷技巧提升
主講：黃永歡
一、銀行客戶經(jīng)理營銷面臨的現(xiàn)狀
（1）銀行“營銷突圍”勢在必行
（2）轉(zhuǎn)變觀念，差異化營銷—找準切入點，與眾不同
（3）銀行轉(zhuǎn)型期對客戶經(jīng)理的角色要求
（4）客戶經(jīng)理心態(tài)，好心態(tài)出好業(yè)績：主動營銷-走出舒適區(qū)

二、銀行客戶的分類與市場開拓
（一）銀行客戶的有效識別
1. 客戶分類
2. 識別不同客戶的特征
3. 不同類型的客戶對需求的差異性
4擬定銷售計劃的“5W1H”
（二）銀行客戶的市場開拓
1. 提升銀行銷售業(yè)績的唯一三大途徑（終極秘訣）
1）提高準客戶數(shù)量
2）陌生市場開發(fā)、存量客戶維護
3）提高成交額度
2. 銀行客戶營銷需要解決的五個問題
1) 他是誰？
2) 他在哪？
3) 我的哪一款產(chǎn)品適合他？
4) 怎么找到他？
5) 怎么讓他喜歡我？
3. 尋找目標客戶的方法解析
1）客戶細分找到目標客戶
2）拓展熟悉人群
3）拓展同緣人群
討論：在你的營銷范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些？
4. 獲取客戶的N種方法
ν討論：高端客戶的一天是怎么分配的，他們會出現(xiàn)在什么樣的場合
ν拒絕陌生電話了！客戶一天可能會受到10個左右的低端服務(wù)電話！
ν做財富管理和私人銀行難道只是為銀行上班嗎？除了正常在銀行的工作時間以外，財富
管理顧問如何分配自己的業(yè)務(wù)時間。
ν企業(yè)家聯(lián)合會？
ν工商聯(lián)？
ν會展？
νEMBA課堂？
ν權(quán)力營銷：企業(yè)家最怕工商，稅務(wù)，公安人員
ν如何利用政府部門服務(wù)企業(yè)家的機會滲透到企業(yè)家
ν專業(yè)機構(gòu)的轉(zhuǎn)介紹
ν律師事務(wù)所需要銀行的大客戶提供法律顧問服務(wù)，我們來換他們的客戶
ν會計師事務(wù)所需要財務(wù)顧問，資產(chǎn)評估服務(wù)
ν討論4S店車行還行嗎？
νQQ也能獲取高端客戶
ν組織一場財富管理沙龍吧
ν如何挑選有吸引力的選題
ν確定合適的主講人
ν不要老邀請老客戶，學會以老帶新！
ν現(xiàn)場氣氛的調(diào)節(jié)和互動
ν不要一味的賣產(chǎn)品，學會制造需求
ν跟進，跟進再跟進
ν不要讓熱乎乎地銷售線索迅速冷卻！
ν挖掘新需求！

三、挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
2.需求的本質(zhì)：馬斯洛需求層次理論
1）客戶需求的動機都具有層次性
2）需求是需要問出來的
3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1）SPIN銷售探尋需求法
2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導--刪選）
3）用SPIN法來定位需求和擴大需求（問現(xiàn)狀、問題、方案）
探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從實際出發(fā)

四、產(chǎn)品呈現(xiàn)與推薦技巧
（一）銷售開場白：好的開場是成功的一半
1．開場白的目的和方法
2．開場白的常見誤區(qū)
1）不要試圖在開場白中就達成交易
2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？
3．開場白訓練—如何讓客戶有興趣聽下去
小組演練：不同銀行類產(chǎn)品的開場白設(shè)計
（二）方案演示，令人心動
1.體驗營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價值
1）核心價值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價值注意事項
3．FABE產(chǎn)品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點的重新提煉
互動：現(xiàn)場用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品


五、異議處理，合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類：
3.專業(yè)處理反對意見的方法：
1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
2）處理話術(shù)


六、促成：敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時機，要有引導力
2.成交話術(shù)修正
花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜
3.常見的逼單方法
1）假設(shè)成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……
案例討論：判斷客戶異議的真實性和成交的可能性


七、售后服務(wù)與客情關(guān)系建立
1. 完善準備，主動出擊
1）資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競爭對手資料
2）情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果
3）讓自己職業(yè)：
4）售后開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場，訓練銀行客戶經(jīng)理的售后聯(lián)系技能
建立長期動態(tài)聯(lián)系機制
1. 運用新工具：微信、QQ、手機
2. 注意要點

八、銀行客戶經(jīng)理的營銷溝通與說服能力提升
（一）溝通不暢歸因分析
1.與客戶溝通失敗常見原因分析
2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
（二）銷售高手溝通的五字真經(jīng)
1.看 2.聽 3.問 4.笑 5.說
互動：練習雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計封閉式提問問句
（三）銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧
■
記住：千萬級的客戶已經(jīng)厭倦了保險和銀行大堂經(jīng)理喋喋不休的產(chǎn)品推銷，和大多數(shù)
一般客戶不同，他們自己就是從營銷做起，他們一直都在探索怎么營銷他們自己的客
戶！
■ 沒有價值的溝通，只能讓他們?nèi)ふ覄e的財富管理顧問
■ 什么樣的客戶需要邀約了？
■ 參加過行內(nèi)活動但不是現(xiàn)有客戶的
■ 轉(zhuǎn)介紹過來的客戶
■ 老客戶很久沒來了
■ 學會邀請你認識的客戶來財富管理中心
■ 介紹自己的一句話！
■ 降低他的警惕性和煩躁心理
■ 來近距離
■ 制造見面的欲望
■ 敲定時間
■ 客戶就是沒有需求，看你的了！看看SPIN的需求挖掘流程是否慣用
■ Situation：和客戶聊聊近況 確定你可能提供服務(wù)的方向
◆ 企業(yè)家客戶
? 上下游如何？安排客戶聯(lián)誼會介紹關(guān)系
? 國家的政策：判斷客戶的投資偏好
? 企業(yè)經(jīng)營管理：也許可以安排大學EDP項目增值服務(wù)
? 身體狀況：體檢 健身等拉近距離的個人友情
◆ 闊太太
? 子女教育：暗示外匯服務(wù)
? 個人的其他愛好：為轉(zhuǎn)介紹她的閨房好友做好準備！
■ Problem：聊聊客戶當前遇到的困難 驗證這個方向是否正確
■ Implication：暗示你可能能幫助客戶解決那些財富管理方面的問題
■ Need-satisfied：需求滿足了
◆ 投資組合
◆ 具體的投資工具
◆ 非金融類的增值性服務(wù)
■
不要懼怕客戶在你做金融需求分析過程中的不同意見，說明他/她在認真思考你說
的對不對
◆ 傾聽 認同 回答，確認他/她的每一個擔憂
■ 現(xiàn)場的角色扮演

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