《對公客戶拓展創(chuàng)新手段及線上營銷技巧》
《對公客戶拓展創(chuàng)新手段及線上營銷技巧》詳細內(nèi)容
《對公客戶拓展創(chuàng)新手段及線上營銷技巧》
《對公客戶拓展創(chuàng)新手段及線上營銷技巧》
主講:謝廣超
一、各家銀行的對公轉(zhuǎn)型實踐
工行、農(nóng)行、中信的機構(gòu)金融部下沉
交行、浦發(fā)、城商行的產(chǎn)業(yè)鏈營銷
中行、民生的無貸戶營銷與維護
平安銀行五張牌：
1) 統(tǒng)一客戶經(jīng)營平臺
2) 新型供應鏈
3) 票據(jù)一體化
4) 復雜投融
5) 生態(tài)化綜拓
二、拓展有效賬戶技巧
1、討論：不同途徑的獲客數(shù)量和質(zhì)量對比
2、銀行開戶費用對比：從中找到我行優(yōu)勢
3、渠道拓客
渠道拓客案例.審批大廳駐點
渠道拓客案例.代賬公司
代賬公司的三大痛點
代賬公司營銷與維護的三大步驟
渠道拓客案例.寫字樓物業(yè)
4、連鎖拓客
連鎖拓客案例.廣州光大營銷XX美容機構(gòu)
連鎖拓客案例.南通XX大藥房連鎖公司結(jié)算賬戶
新開戶拓客
新開戶案例.營銷殘疾人之家專戶
新開戶案例.營銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生企業(yè)
轉(zhuǎn)介紹拓客：普通客戶上下游
6、聯(lián)動拓客
理財客戶經(jīng)理
個貸客戶經(jīng)理
大堂經(jīng)理及柜臺
7、營銷客戶開戶的常見問題及解決話術
三、平臺批量拓展客戶的場景營銷
1）政府與機構(gòu)渠道
政府客戶開發(fā)四步走
稅e款產(chǎn)品
南京招行政府采購貸款案例
開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
江西朝陽產(chǎn)業(yè)園區(qū)案例
江蘇蘇科貸案例
專業(yè)交易市場
溫州興業(yè)汽車交易市場案例
商業(yè)街
沈陽吾愛街開發(fā)案
商圈特色產(chǎn)品組合：POS貸、租金貸等
商會協(xié)會
福建XX銀行“泉心會員”案例
特色行業(yè)
上海X行環(huán)保行業(yè)授信案例
供應鏈金融拓客
1、供應鏈金融的定義與價值
供應鏈金融定義
供應鏈金融助力企業(yè)供應鏈管理
供應鏈金融對銀行的意義
供應鏈金融對分支行的意義
2、供應鏈金融的三種模式
核心企業(yè)金融模式（優(yōu)質(zhì)第三方平臺客群）
物流金融模式
銀行主導供應鏈模式
3、供應鏈金融產(chǎn)品
傳統(tǒng)供應鏈金融產(chǎn)品體系
供應鏈創(chuàng)新產(chǎn)品（舉例交通銀行）
4、買方核心企業(yè)參與的突破口
買方案例、蘇州銀行重機行業(yè)供應商應收賬款快捷變現(xiàn)
買方案例、渤海銀行華潤萬家供應商融資方案
買方案例、武漢交行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼
買方案例、內(nèi)蒙古圣牧高科牧業(yè)項目
5、賣方核心企業(yè)參與的突破口
以賣方為核心的“1+N”供應鏈的四種模式
賣方案例、上海浦發(fā)汽車生產(chǎn)商商業(yè)調(diào)劑銷售開具銀承
賣方案例、上海中行跨國公司商業(yè)匯票無追索貼現(xiàn)
賣方案例、南京交行建筑行業(yè)Z公司快捷保理在線融資場景營銷
子公司案例、四川興業(yè)軍工行業(yè)財務公司銀團保理
7、互為上下游案例、山西郵儲龍海實業(yè)莊則養(yǎng)殖場項目互為上下游
8、多買方多賣方案例、廣東交行XX電控設備企業(yè)集團快捷保理
9、如何實現(xiàn)結(jié)算和現(xiàn)金流的控制
五. 電話營銷技巧
1、電話營銷內(nèi)功
a忘掉營銷目的
b查看客戶信息找到客戶目前問題
c幫助客戶解決問題
d業(yè)績的來源不在于爆發(fā)力在于持續(xù)
2、電話營銷外功
a一見如故：開場建立親和力與信賴感
b一針見血：激發(fā)客戶對服務的需求
c一步到位：有效介紹產(chǎn)品和服務
視頻討論：上海某國有行客戶經(jīng)理電話營銷對公產(chǎn)品
3、通過系統(tǒng)篩選業(yè)績目標客戶清單
4、常見對公產(chǎn)品營銷話術
5. 電話營銷演練
場景一：存款流失客戶電話營銷
場景二：不動戶電話營銷
場景三：結(jié)算較少客戶電話營銷
場景四：留存較少客戶電話營銷
場景五：潛力客戶電話營銷
六. 微信營銷與線上沙龍
1、客戶管理
樹立形象
添加好友
添加對方微信的五部曲
客戶分類
a客戶重要程度
b客戶關系程度
c主要營銷產(chǎn)品
2、微信群的維護和運營
a創(chuàng)建學習型的微信群
b線上沙龍的組織
前期準備：“明客群、定目標、選主題、造勢和邀約”
中期執(zhí)行：時間選擇、環(huán)節(jié)設計、主題內(nèi)容、群內(nèi)互動
后期跟進：客戶的口碑是最好的宣傳
謝廣超老師的其它課程
《網(wǎng)點對公營銷氛圍打造》 07.25
《網(wǎng)點對公營銷氛圍打造》主講：謝老師一、網(wǎng)點對公營銷人員的職責和營銷技巧1.從南京民生看對公客戶忠誠于否的兩大關鍵1)結(jié)算占比2)產(chǎn)品覆蓋2、從招行、交行對比看對公單產(chǎn)的差距的核心1)結(jié)算渠道2)結(jié)算占比3、網(wǎng)點對公營銷人員重點解決的對公問題案例：上海某行客戶經(jīng)理每周重點關注客戶、資金流水預測、資金挽留與產(chǎn)品配置方案4、網(wǎng)點對公營銷人員經(jīng)理每日標準動作5、從
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《小微優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶批量開發(fā)與數(shù)字化工具應用》第一：數(shù)字化批量拓客的場景批量授信與單戶開發(fā)對比分析“一圈一鏈”客戶概述規(guī)劃先行、批量開發(fā)1）政府與機構(gòu)渠道政府客戶開發(fā)四步走稅e款產(chǎn)品南京招行政府采購貸款案例專業(yè)交易市場溫州興業(yè)汽車交易市場案例商業(yè)街沈陽吾愛街開發(fā)案商圈特色產(chǎn)品組合：POS貸、租金貸等商會協(xié)會福建XX銀行“泉心會員”案例特色行業(yè)上海X行環(huán)保行業(yè)授
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《小微專題——小微客戶的綜合營銷技巧》 07.25
《小微客戶的綜合營銷技巧》主講：謝老師一．綜合營銷的價值1.向客戶提供綜合性金融服務2.增加客戶業(yè)務關聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益3.提升全行整體服務品牌，增加知名度，提升社會公共形象4.公私聯(lián)動是目前銀行競爭的重要手段5.案例分享：離任的高管，尷尬了誰？二：小微客群開拓與經(jīng)營1)拜訪前的準備工作1.了解企業(yè)老板的性格、興趣2.了解企業(yè)經(jīng)
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《小微企業(yè)貸款調(diào)查技術》主講:謝老師前言：“中西醫(yī)結(jié)合”調(diào)查法浙江泰隆銀行小微貸款調(diào)查法“三品三表三流”蘇州銀行——“到戶調(diào)查、眼見為實、自編報表、交叉檢驗、四方關注、三面掌握”的小微企業(yè)審查方式一、近期小微企業(yè)貸款常見風險1.借款被挪用風險2.中介機構(gòu)風險3.假訂單風險4.賬單過長風險5.業(yè)務多元化風險二、貸款調(diào)查方法1.當事人陳述：實話好說，謊話難編2.
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《小微企業(yè)客戶開拓與批量開發(fā)》主講：謝老師第一：普惠小微業(yè)務突圍一、發(fā)展普惠小微遇到的問題1.多家銀行爭搶下的獲客2.利率下降下的盈利問題3.“兩增兩控”下的風控二、從民生銀行看小微發(fā)展歷程三、從營銷案例看小微業(yè)務營銷的關鍵點第二：小微客戶拓展路徑一、有貸客戶續(xù)貸1.維護有貸戶的制度2.如何讓客戶轉(zhuǎn)貸案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？二、存
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《普惠小微企業(yè)業(yè)務高效營銷》主講：謝老師課程背景：隨著我國金融市場的迅速發(fā)展,小微企業(yè)作為我國企業(yè)的重要組成部分,在緩解就業(yè)壓力保持社會穩(wěn)定促進我國經(jīng)濟迅速增長中發(fā)揮著越來越重要的作用。在國家兩增兩控要求下，小微成為銀行對公業(yè)務最主要、最迫切的發(fā)展方向之一，但利率下降、銀行競爭、抵押客戶缺乏等問題的出現(xiàn)，使得如何拓展客戶、控制未來可能出現(xiàn)的風險、保持應有的利
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《小微信貸客戶的存款營銷》主講:謝老師一．存款業(yè)務的重要性和面臨形勢1.對公存款的作用與在銀行業(yè)務中的重要地位2.對公存款營銷面臨形勢?貸款利率市場化——息差越來越薄?全國降杠桿、穩(wěn)杠桿——依賴貸款拉動存款難以具備持續(xù)性?關系存款——酒精含量過高?以貸引存——存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來存款3.常見存款營銷策略?提供全面的信用服務項目?發(fā)展多樣化的對公存款種類
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《政府機構(gòu)類客戶營銷策略》 07.25
《政府機構(gòu)類客戶營銷策略》主講:謝廣超一、機構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境與分類特征1.對公存款營銷的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿(mào)易爭端帶來的機遇期消退2.國家整體經(jīng)濟結(jié)構(gòu)解讀1)中央——“國家資本主義”2)地方政府——“公司化”3)民間——“私營公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費相關行業(yè)”3.機構(gòu)業(yè)務的發(fā)展歷史和演變4.機構(gòu)業(yè)務的特征和屬性5.機構(gòu)客群的分類1)財政社?？腿海贺斦?/p>
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《個貸業(yè)務高效營銷與創(chuàng)新》主講:謝廣超第一講：個貸業(yè)務突圍一、政策的要求致使個貸轉(zhuǎn)型1.政策導向?qū)е裸y行有搶奪房貸市場轉(zhuǎn)向搶奪經(jīng)營貸、消費貸市場2.政策導向致使銀行個貸將主要投向普惠、三農(nóng)、科技、制造等領域二、個貸業(yè)務營銷的境況1.同業(yè)爭搶下的獲客2.利率下降下的盈利3.“個貸轉(zhuǎn)型”下的風控三、各家銀行的主要營銷方式1.國有行路徑-以利率下降爭搶優(yōu)質(zhì)客戶2.
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